P. 1
baigiamoji praktika

baigiamoji praktika

|Views: 1,994|Likes:
Published by Ramūnas Augys

More info:

Published by: Ramūnas Augys on May 15, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOCX, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

01/14/2013

pdf

text

original

Sections

  • 1. MON S VEIKLOS PRISTATYMAS
  • 1.1. mon s veiklos sritis, jos misija, vizija ir tikslai
  • 1.2. mon s strukt ra
  • 1.3. mon s vidaus tvarkos taisykl s
  • 1.4. Pagrindin s mon s vadovyb s teis s ir pareigos
  • 2. MON S PADALINI VEIKLA
  • 2.1. UAB ³Topo centras´ skyri veikla
  • 2.3. Si lomas preki asortimentas
  • 2.4. UAB ³Topo centras´ teikiamos paslaugos
  • 2.5. UAB ÄTopo centras³ darbo vietos apr pinimas
  • 2.5.2. Kvalifikacijos k limas
  • 2.5.3. Galimyb daryti karjer
  • 2.5.4. Personalo skatinimas u atliktus darbus
  • 3. MARKETINGO SKYRIUS
  • 3.1. mon s marketingo strategija
  • 3.2. Paskirstymo kanalai
  • 3.3. Vartotojai ir konkurentai
  • 3.4. Reklama
  • 3.5. Pardavim skatinimas
  • 5.1. Personalo skyriaus ir personalo skyriaus darbuotoj funkcijos
  • 5.2. Personalo poreikio planavimas
  • 5.3. Darbuotojams keliami reikalavimai
  • 5.4. Darbuotoj kaita ir j klasifikavimas pagal i silavinim
  • 6. DARBO U MOKES IO SKYRIUS
  • 6.1. Darbo u mokes io sistema ir skatinimo priemon s
  • 7. APSKAITOS IR FINANS SKYRIUS
  • 7.1. Finans skyriaus pagrindin s funkcijos ir mon je naudojama
  • 7.2. Ilgalaikio turto apskaita
  • 7.3. Atsarg apskaita
  • 7.4. mon s mokami mokes iai
  • 7.5. Pirminiai dokumentai
  • 8. KIT SKYRI VEIKLA
  • 8.1. Komunikacijos ir projekt skyriaus pagrindin s funkcijos
  • 9. KOKYB S VALDYMO SISTEMA
  • 9.1. Kokyb s valdymo standartai ir kontrol
  • 10.1. Atrankos b do parinkimas. Imties dyd io nustatymas
  • 10.2. Problemos formulavimas
  • 10.3. Tyrimo tikslai
  • 10.4. Hipotezi formulavimas
  • 10.5. Duomen rinkimas
  • 10.6. Duomen analiz ir interpretavimas

1

2








TURINYS
IVADAS.......................................5
1. Imones veiklos pristatymas..................................................................................................6
1.1. Imones veiklos sritis, ios misiia, viziia ir tikslai...........................................................6
1.2. Imones struktüra...........................................................................................................9
1.3. Imones vidaus tvarkos taisykles..................................................................................11
1.4. Pagrindines imones vadovybes teises ir pareigos.......................................................12
2. Imones padaliniu veikla.....................................................................................................13
2.1. UAB 'Topo centras¨ skyriu veikla.............................................................................13
2.2. UAB .Topo centras' 14 Padalinio darbuotoiu struktüra bei pareigybiu sarasas........17
2.3. Siülomas prekiu asortimentas......................................................................................29
2.4. UAB .Topo centras' teikiamos paslaugos..................................................................34
2.5. UAB .Topo centras' darbo vietos aprüpinimas..........................................................39
2.5.1. Mokymai darbuotoiams.......................39
2.5.2. KvaliIikaciios kelimas......................................................................................41
2.5.3. Galimybe daryti kariera....................................................................................41
2.5.4. Personalo skatinimas uz atliktus darbus...........................................................42
3. Marketingo skyrius...............................42
3.1. Imones marketingo strategiia......................................................................................42
3.2. Paskirstymo kanalai.....................................................................................................43
3.3. Vartotoiai ir konkurentai.............................................................................................43
3.4. Reklama.......................................................................................................................48
3.5. Pardavimu skatinimas..................................................................................................50
4. Logistikos skyrius..............................51
4.1. Logistikos skyriaus Iunkciios, prekiu paskirstymas i UAB .Topo centras'
parduotuve Ukmergeie.......................................................................................................51
5. Personalo skyrius...............................52
5.1. Personalo skyriaus ir personalo skyriaus darbuotoiu Iunkciios..................................52
5.2. Personalo poreikio planavimas....................................................................................54
5.3. Darbuotoiams keliami reikalavimai.............................................................................56
5.4. Darbuotoiu kaita ir iu klasiIikavimas pagal issilavinima.............................................57
3








6. Darbo uzmokescio skyrius.................................................................................................58
6.1. Darbo uzmokescio sistema ir skatinimo priemones....................................................58
7. Apskaitos ir Iinansu skyrius...............................................................................................59
7.1. Finansu skyriaus pagrindines Iunkciios ir imoneie naudoiama apskaitos programa...59
7.2. Ilgalaikio turto apskaita...............................................................................................60
7.3. Atsargu apskaita..........................................................................................................61
7.4. Imones mokami mokesciai..........................................................................................61
7.5. Pirminiai dokumentai..................................................................................................62
8. Kitu skyriu veikla...............................................................................................................63
8.1. Komunikaciios ir proiektu skyriaus pagrindines Iunkciios.........................................63
9. Kokybes valdymo sistema..................................................................................................64
9.1. Kokybes valdymo standartai ir kontrole......................................................................64
10. UAB 'Topo centras¨ marketing tyrimas.......................66
10.1. Atrankos büdo parinkimas. Imties dydzio nustatymas..............................................66
10.2. Problemos Iormulavimas............................................................................................67
10.3. Tyrimo tikslai.............................................................................................................67
10.4. Hipoteziu Iormulavimas.............................................................................................67
10.5. Duomenu rinkimas.....................................................................................................68
10.6. Duomenu analize ir interpretavimas..........................................................................68
ISVADOS...................................74
LITERATÜRA.................................75
PRIEDAI....................................76
1 priedas. PVM saskaita Iaktüra....................................................................................................77
2 priedas. Pardavimo kainu keitimo operaciia...............................................................................78
3 priedas. Dovanu cekiu apskaita..................................................................................................79
4 priedas. Dovanu cekiu ataskaita.................................................................................................80
5 priedas. Loialumo korteles isdavimo prasymas..........................................................................81
6 priedas. 20 ir 5o lt kuponai uz priduota sena buitine technika...................................................82
7 priedas. 100 lt kuponas uz priduota sena buitine technika.........................................................83
8 priedas. Prasymas del kasmetiniu atostogu....................84
9 priedas. Prasymas del nemokamu atostogu................................................................................85
4








10 priedas. Medziagu (atsargu) nurasymo aktas.........................................................................86
11 priedas. Reklamai sunaudoto inventoriaus nurasymo aktas...................................................87
12 priedas. PVM saskaita - Iaktüra........................88
13 priedas. Debetine PVM saskaita Iaktüra................................................................................89
14 priedas. Kasos paiamu orderis................................................................................................90
15 priedas. Kasos paiamu orderis................................................................................................91
16 priedas. Pinigu priemimo kvitas.............................................................................................92
17 priedas. Transporto vaztarastis...............................................................................................93
18 priedas. Prekiu perdavimo aktas.............................................................................................94
19 priedas. Lietuvos standartas LST EN 60456 Buitiniu skalbimo masinu suvartoiamos
energiios zenklinimo direktyva 95/12/EB................................95
20 priedas. Lietuvos standartas LBT EN 153 Buitiniu saldytuvu, saldikliu ir iu deriniu
Suvartoiamos energiios zenklinimo direktyva 94/2/EB.................96
21 priedas. Anketa................................97
5








IVADAS
Siuolaikiniame pasaulyie imones ir organizaciios uzima vis didesne reiksme. Kiekviena iu
yra skirtinga ir unikali savo siülomu gaminiu, paslaugu kokybe, ypatybemis bei savo veiklos büdu.
UAB .Topo centro' parduotuveie, esancios Ukmerges mieste, atlikau baigiamaia praktika.
Tai 6 savaites arba 240 valandu trunkantis stebeiimas ir kartu atliekamas darbas.
UAB .Topo centras' tai viena didziausiu prekybos buities technikos ir elektronikos
prekybos tinklas Lietuvoie, kuri prekiauia buities technika, garso ir vaizdo aparatüra, Iototechnika,
mobiliaisiais teleIonais, kompiuterine iranga ir kt.
Tai gerai zinomas, nuolat augantis ir tobuleiantis prekybos tinklas, kuris uzima didele dali
buities technikos parduotuviu rinkos Lietuvoie.
Praktikos tikslas susipazinti su UAB 'Topo centras¨ imones veikla ir igyti praktiniu
igüdziu, organizuoiant imones veikla pagal darbo technologiios pobüdi.
Praktikos uzdaviniai:
! apzvelgti UAB .Topo centras' veiklos sritis, organizacine struktüra, imones vidaus
tvarkos taisykles bei imones vadovybes teises ir pareigas;
! pateikti imones valdymo struktüra, UAB .Topo centras' parduotuves Ukmergeie
darbuotoiu pareigybinius nuostatus, prekiu bei paslaugu asortimenta;
! susipazinti su marketingo skyriaus veikla;
! suzinoti apie logistikos skyriaus veikla;
! isanalizuoti personalo skyriaus veikla;
! apzvelgti darbo uzmokescio, apskaitos bei Iinansu skyriu veikla;
! susipazinti su kitu skyriu veikla;
! suzinoti apie kokybes valdymo sistema;
! atlikti marketingo tyrima.





6








IMONÊS VEIKLOS PRISTATYMAS
Imones veiklos sritis. jos misija. vizija ir tikslai

Imoniu grupe savo veikla pradeio 1995 m., nuo pirmosios parduotuves .Skalbimo masinos'.
Veliau pradeta importuoti nauia buitine technika. Nuo 2000 metu .Topo centras'
parduotuvese prekiu asortimentas nuolat dideio.
2001 m. atskiros trys pagrindines veiklos: mazmenine prekyba, didmenine prekyba, servisas
ir ikurtos imones UAB .Topo centras', UAB .Aureliius ir Giedrius' ir UAB . Techsonas¨. 2006 m.
ikurta imoniu grupe .AG Group' (nuo 2009 m. .Topo grupe'). Imones grupiu struktüra
pavaizduota 1 paveiksle.




















1 pav. Imones grupiu struktüra (imones vidaus dokumentai)
TOPO GRUPÊ
Imone, valdanti grupei
priklausancias imones
AG TRADE
Didmenines
prekybos buities
technika ir
elektronika imone,
prekiniu zenklu
BEKO,
BLOMBERG,
GORENJE atstovas
TOPO
CENTRAS
Mazmenines
prekybos buities
technika ir
elektronika tinklas
AG SERVICE
Buities technikos,
elektronikos bei
vaizdo ir garso
aparatüros remonto
paslaugu imone

TC
INVESTICI1A
Pletros, statybos ir
rekonstrukciios bei
NT valdymo
proiektus vykdanti
imone
EURONICS
Mazmenines prekybos
buities technika ir
elektronika tinklas
AZONLT
Elektronines
prekybos
parduotuve
7








Topo grupe:
! Imoniu grupe 'Topo grupe¨ yra didmenines ir mazmenines prekybos buities technika ir
elektronika lydere;
! darbuotoiu skaicius imoniu grupeie = 500;
! darbuotoiu skaicius imoneie - = 25;
!darbuotoiu amziaus vidurkis 32 metai;
! pagrindiniai atstovai imoneie yra: imoniu grupes valdybos pirmininkas, imones
akcininkas bei imones generaline direktore.
AG Trade:
! UAB .AG Trade' yra didmenines prekybos imone, kuri vykdo daugelio pasaulyie gerai
zinomu buities technikos ir elektronikos gamintoiu prekiu zenklu importa ir eksporta, didmenine
prekyba Lietuvoie, Latviioie ir Baltarusiioie.
! siuo metu UAB .AG Trade' uzima apie 30 proc. Lietuvos rinkos;
! darbuotoiu skaicius - = 30;
!imonei vadovauia imones direktore.
Topo centras:
! UAB .Topo centras' yra vienas didziausiu buities technikos ir elektronikos mazmenines
prekybos tinklu Lietuvoie, rinkoie uzimantis 30 proc.;
! siuo metu UAB .Topo centras' valdo 21 parduotuviu tinkla, o parduotuves isikürusios 19
Lietuvos miestu;
! darbuotoiu skaicius imoneie daugiau kaip 380;
! imonei vadovauia generalinis direktorius.
2010 m. UAB .Topo centras' geidziamiausio darbdavio tarp stambiu imoniu rinkimuose
uzeme 12 vieta.
Euronics:
! .Euronics' yra nauiai Lietuvoie isteigtas buities technikos ir elektronikos mazmenines
prekybos tinklas;
! siuo metu .Euronics' turi 3 parduotuves, kurios isikürusios didziuosiuose Lietuvos
miestuose (Kaunas, Panevezys, Siauliai);
! .Euronics' prekybos tinkle siuo metu dirba 37 darbuotoiai
! uz imones veikla atsakingas .Euronics' tinklo vadovas.
8








.Euronics' vienas didziausiu elektronikos ir buities prekiu tinklu Europoie.
Azonlt:
! cia prekiauiama daugiau kaip 150 prekiu zenklu ivairios buitines technikos ir elektronikos
maziausiomis rinkoie kainomis;
! azon.lt bendradarbiauia su patikimomis ir savo srityie lyderiauianciomis kompaniiomis.
AG Service:
! .AG Service' pirmauianti buitines technikos ir elektronikos remonto paslaugu imone
rinkoie, atliekanti buitines, vaizdo bei garso technikos garantini ir negarantini aptarnavima;
! darbuotoiu skaicius daugiau kaip 40;
! imonei vadovauia imones direktorius.
TC Investicija:
! UAB .TC Investiciia' pagrindine veikla pletros proiektu vykdymas, nekilnoiamo turto
valdymas, statybos darbai, parduotuviu irengimo ir rekonstrukciios proiektu vykdymas;
! darbuotoiu skaicius 12;
! imonei vadovauia imones direktorius.
Misija - pagrista imones paskirtis versle, salies ekonomineie politikoie. Formuoiant misiia,
aiskiai nusakomi imones vadovu uzdaviniai, pabreziamas imones veiklos mastas produkto ir rinkos
atzvilgiu. Nuo to priklauso imones valdymo bei gamybos struktüros. Nustatant imones veiklos
misiia vertinami trys elementai: rinka. produktas. arba paslauga ir svarbiausi technologiios
procesai ( B. Martinkus ir S. Zickiene. Verslo organizavimas. Siauliai: 2006, p. 78).
UAB .Topo centras' misija dovanoti nauias emociias, komIorta ir nauia patirti.
Vizija: pirmo pasirinkimo kompaniia klientams, darbuotoiams ir partneriams. Lyderis
Baltiios saliu rinkose. Ilgam!
Tikslai:
! kompetetingi ir motyvuoti darbuotoiai;
! veiklos eIektyvumo didinimas;
! mazmenines prekybos rinkos dalies augimas.




9








Imones struktüra

Kiekvienoie imoneie yra valdymo struktüra, kurioie nurodomi tiesioginio ir netiesioginio
pavaldumo rysiai. Atskiros tarnybos turi tureti Iunkciiinius rysius, pagal kuriuos matytusi, kuri
tarnyba arba kuris darbuotoias kokia inIormaciia is kur turi gauti ir kokia inIormaciia pateikti. Tai
palengvina darbo organizavima, siekiant, kad visas valdymo Iunkciias (planavima, kontrole ir
reguliavima vykdytu visos valdymo grandys).
UAB .Topo centras' kontrolinis akciiu paketas priklauso imones iküreiui Aureliiui
Rusteikai. Auksciausias valdymo organas bendroves valdyba, kuriai vadovauia bendroves
savininkas. Bendrovei vadovauia generalinis direktorius, vienas is akcininku, Erlandas Jakubonis.
Visi bendroves padaliniai, kuriu yra 21, yra atsakingi bendroves vykdanciaiam generaliniam
direktoriui Erlandui Jakuboniui. Imones struktüra pavaizduota 2 paveiksle.
10























2 pav. UAB ~Topo centras¨ struktüra (imones vidiniai dokumentai)
GENERALINIS DIREKTORIUS
Administratorius
Kurieris
Tiekimo vadybininkas
Produkto vadybininkas
Vadovas
IT technikos grupe
Tiekimo vadybininkas
Produkto vadybininkas
Vadovas
Vaizdo garso
technikos grupe
Tiekimo vadybininkas
Produkto vadybininkas
Vadovas
Buitines technikos
grupe
Verslo vystymo
vadybininkas
APSKAITOS
SKYRIUS
Vyr. buhalterio
pavaduotoias
Vyresnysisi buhalteris
Buhalteris
Vyresn. prekiu apsk.
buhalteris
Saskaitininkas
Prekiu apsk. buhalteris
Vyr. buhalteris
MARKETINGO
SKYRIUS
Marketingo
vadybininkas
Internetiniu proiektu
vadovas
Dizaino proiektu
vadovas
Dizaineris-
maketuotoias
Marketingo proiektu
vadovas
Marketingo proiektu
vadovas
Pardavimu skatinimo
grupe
Ivaizdzio formavimo
grupe
PREKYBOS
SKYRIUS
Regiono vadovas Klientu aptarnavimo
specialistas
Techninio klientu
aptarnavimo vadovas
FotograIas
Asistentas
Vadovas
Internetinio puslapio
prieziüros grupe
Internetiniu proiektu
vadybininkas
Vadovas
Elektronines prekybos
grupe
Parduotuves (21)
Komerciios vadovas
KOMERCI1OS
SKYRIUS
11








Imones vidaus tvarkos taisykles
Imone naudoja tokias vidaus tvarkos taisykles:
! darbo tvarkos taisykles;
! elgesio taisykles;
! komerciniu (gamybiniu) paslapciu ir kitos konIidencialios inIormaciios teikimo tvarka;
! metiniu pokalbiu tvarka;
! dokumentu rengimo taisykles;
! vykimo i komandiruotes tvarka;
! klientu aptarnavimo standartas;
! kitos veiklos procesus aprasancios tvarkos.
Bendravimo taisykles:
! tarpusavio pagarba;
! supratimas;
! konstruktyvus bendravimas.
Imone skatina ir palaiko draugiska atmosIera kolektyve tiek darbo metu, tiek po io.
Bendros darbo organizavimo taisykles:
! darbo laikas 8 val. darbo diena;
! pietu pertrauka 1 val.;
! atostogos atostogos imoneie suteikiamos dalimis: viena is kasmetiniu atostogu daliu
negali büti trumpesne kaip keturiolika kalendoriniu dienu, likusi dalis gali büti skaidoma ivairiais
laikotarpiais, kuriu tarpe privalo büti keturios savaitgalio dienos;
! iseiimas darbo metu iei reikia isvykti is imones darbo metu, visus tokius atveius
privaloma suderinti su tiesioginiu vadovu ir pasizymeti darbo metu iseinanciu is darbo registraciios
zurnale.
Vidine komunikacija:
Intranetas:
Siekiant savalaikio ir patogaus inIormaciios pateikimo imoneie 2008 m. idiegtas ir
sekmingai veikia intranetas (el. nuoroda http://bingo.aggroup.lt/).
Intraneto teikiamos galimybes: kontaktu paieska, kolegu gimtadieniai, seminarai, biblioteka,
kariera, e-turgus, posedziu saliu rezervaciia.
12








Bendravimas: imoneie sekmingai isitvirtino dalykiskas, bet neIormalizuotas bendravimo
stilius: i vadovus kreipiames vardais, bendraudami darbo klausimais tarpusavyie ar su klientais,
interesantais, laikomes visuomeneie priimtinu mandagumo reikalvimu.
El laiskai: siekiant islaikyti vieninga imoniu grupes ivaizdi, bendrauiant el. pasto zinutemis
yra naudoiamas standartizuotas parasas, kuriame nurodoma inIormaciia apie darbuotoia, io
kontaktus, imone.
El laisku rasymas:
! reklaminio pobüdzio laisku siuntineiimas imones darbuotoiams bei klientams
nepageidautinas;
! naudoti necenzürinius ar kitus izeidziancius, zeminancius zodzius ir issireiskimus
laiskuose draudziama;
! rasant laiska reiketu laikytis bendru mandagumo taisykliu, aiskiai ir suprantamai
Iormuluoti teksta, pageidautina, kad rasybos klaidu pasitaikytu kuo maziau;
! atsakant i laiska, teksta reikia rasyti virsuie (virs siunteio teksto).
Pokalbiai telefonu: darbuotoiai, kuriems pagal atliekamas darbo Iunkciias tenka nemazai
bendrauti su klientais, interesantais, partneriais, kolegomis ir kt. teleIonu, imone suteikia:
! mobilaus teleIono aparata;
! limita pokalbiams.
Atsiliepiant i teleIono skambuti, imoneie pageidautina prisistatymo Iorma:
! imones pavadinimas, darbuotoio vardas, klausau Jüsu arba;
! .Vardas (klausau)'.

Pagrindines imones vadovybes teises ir pareigos

! uztikrinti darbo aplinkos teigiama poveiki darbuotoiu motyvaciiai, kad pageretu pacios
imones veikla;
! organizuoti darbuotoiu darba taip, kad kiekvienas iu dirbtu pagal savo kompetenciia,
bütina atliekant iam paskirta veikla. Uztikrinti, kad darbuotoias suvoktu savo veiklos tinkamuma ir
svarba;
13








! uztikrinti tinkama inIrastruktüra (darbo ir poilsio vieta, priemones ir inventoriu,
pagalbines priemones, inIormaciios bei rysiu technologiias), atitinkancia saugos ir sveikatos
nuostatu reikalavimus;
! aprüpinti dirbancius pagal darbo pobüdi reikalingomis asmeninemis priemonemis ir
uztikrinti sanitariios bei higienos salygas;
! nuolat kontroliuoti, kaip darbuotoiai laikosi saugos ir sveikatos instrukciiu, sanitariios ir
higienos, priesgaisrines saugos, siu Taisykliu reikalavimu;
! organizuoti periodinius sveikatos patikrinimus darbo metu;
! atsizvelgiant i konkrecias darbuotoio pareigas ir darbo speciIika, apmokyti darbuotoius
saugiai dirbti;
! supazindinti darbuotoius su pareiginiais nuostatais;
! organizuoti darbuotoiu kvaliIikaciios kelima;
! laiku supazindinti darbuotoius su uzduotimis ir iu ivykdymo salygomis bei terminais.
Taupyti zaliavu, medziagu, energiios ir silumos resursus;
! nuolat tobulinti darbo apmokeiimo Iorma. Uztikrinti darbuotoiu materialini
suinteresuotuma asmeniniais ir bendrais darbo rezultatais;
! vykdyti darbuotoiu stebeiima, iskaitant stebeiima vaizdo stebeiimo priemonemis ir vaizdo
irasu daryma, kuriuo siekiama uztikrinti turto sauguma, rimtu pazeidimu prevenciia ir kontrole bei
atliekant konIidencialias inIormaciios perdavimo konkurentams prevenciia;
! taikyti reikiamas priemones traumatizmo darbe proIilaktikai, proIesiniams ir kitiems
susirgimams isvengti, laiku taikyti istatymu numatytas lengvatas ir kompensaciias;
! konIliktinemis aplinkybemis elgtis obiektyviai ir nesaliskai, isklausyti abieiu pusiu
argumentus ir ieskoti obiektyvaus sprendimo.

IMONÊS PADALINIU VEIKLA
UAB ~Topo centras¨ skyriu veikla
Prekybos tinkle .Topo centras' dirba 380 darbuotoiu. Tai iauni, verzlüs, novatoriski,
atsidave darbui ir tikintys imones sekme, zmones. Mes vertiname proIesionaluma,
bendradarbiavima ir darnu kolektyva. UAB .Topo centras' yra sie skyriai:
Apskaitos skyrius;
14








Bendruiu reikalu skyrius;
Finansu apskaitos skyrius;
Finansu skyrius;
IT skyrius;
Klientu aptarnavimo skyrius;
Komerciios skyrius;
Komunikaciios skyrius;
Logistikos skyrius;
Marketingo skyrius;
NT prieziüros skyrius;
Pardavimu skyrius;
Parduotuves;
Personalo skyrius,
Pletros skyrius;
Prekybos skyrius;
Proiektu valdymo skyrius;
PT veiklos koordinavimo skyrius,
Techninio aptarnavimo skyrius;
Techninis skyrius;
Tiekimo skyrius.
Keleta is siu skyriu aptarsime, kokias Iunkciias atlieka ir kokias uzima darbuotoiai pareigas.
Pletra:
!rekvbos tinklo veiklos koordinavimo vadvbininkas atsakingas.
Koordinuoia tarnybiniu automobiliu pirkima, priemima perdavima.
Tvirtina tarnybiniu automobiliu remonto darbu samatas bei koordinuoia remonto darbus.
Sudaro sutartis del automobiliu panaudos.
Nustato tarnybiniu automobiliu ir automobiliu pagal panaudos sutartis kuro normas.
Tvirtina keliones lapus.
Organizuoia tarnybiniu automobiliu paruosima perdavimui (dazymas, apkliiavimas TOPO
CENTRAS simbolika)
Tvirtina kasos sistemu ir kasos aparatu priemimo perdavimo aktus.
15








Sprendzia del kompiuterines irangos, biuro orgtechnikos pirkimo, sudaro isigyiimo sutartis
ir kt.
Sprendzia del kompiuterines programines irangos isigyiimo, tvirtina ios priemimo
perdavimo aktus.
Sprendzia del nauio el. pasto.
Administruoia internetines programas: .Esme' modulius, .Reviziia', .Vezimai'.
Administruoia pardaveiu algu sistema.
Organizuoia parduotuviu prekiu garantinio ir pogarantinio aptarnavimo sistemos
Iunkcionavima, sprendzia kylancias problemas.
Analizuoia klientu skundus del prekiu serviso.
Personalas:
!ersonalo vadove
Atlieka darbuotoiu paieska, atranka.
Darbuotoiu mokymai (mokymu suderinimas padaliniuose, vadovo mokymo kortele).
Derina del darbuotoiu idarbinima, atleidima, pervedima i kitas pareigas, atostogu.
Rengia pareigines instrukciias. Kuruoia iu paskirstyma.
Derina parduotuves darbo laika.
!ersonalo administratore
IIormina komandiruotes (vykima i seminarus), pateikus prasymus del vykimo i
komandiruotes.
Organizuoia parduotuves vadovu priesgaisrines saugos istaigu vadovu kursus, darbuotoiu
saugos ir sveikatos tarnybos specialisto kursus, pasirüpina pazymeiimo isdavimu.
Rengia darbu ir priesgaisrines saugos dokumentaciias: darbuotoiu saugos ir sveikatos
instrukciios, priesgaisrines saugos instrukciios.
Organizuoia darbuotoiu saugos ir sveikatos bei priesgaisrines saugos reikalavimu ivykdyma
padaliniuose.
Issiuncia pranesimus apie padalinio naudoiimo pradzia arba uzdaryma SDG.
Uzsako darbu ir priesgaisrines priemones (gesintuvu), pirmosios pagalbos rinkinius.
Tikrina ziniarasciu pildyma bei graIiku sudaryma.
Uzsako siuos zurnalus: valstybiniu kontroles instituciiu pareigünu atliekamu patikrinimu
registraciios zurnalas; patalpu apziüros pries iu uzdaryma zurnalas; priesgaisrines ir darbu
16








saugos instruktavimu darbo vietoie registraciios zurnalas; ivadiniu priesgaisrines saugos ir
darbuotoiu saugos instruktavimu registraciios zurnalas.
Buhalterija:
'vr. Buhaltere - visais buhalteriniais klausimais.
'vr. buhalteres pavaduotoia - del darbo uzmokescio, del ilgalaikio turto apskaitos, kiti
buh.apskaitos klausimai, isskyrus prekiu apskaita.
'vresn. prekiu apskaitos buhaltere - del klausimu susiiusiu su prekiu apskaita, EKA kasos
operaciiu, del vagysciu; del .General Finansing' klausimu; del VIASAT , Omnitel, TEO klausimu
Buhaltere - del pirkeiu isankstiniu apmokeiimu.
'vren. Buhaltere - del reklamos, reklaminiu akciiu apskaitos, rengia reprezentaciniu islaidu
surasymo aktus; del reprezentaciniu aktu surasymo.
Kita:
!roiektu vadove - administruoia TC internetini puslapi. Konsultuoia visais klausimais del prekybos
tinklo veiklos procesus aprasanciu dokumentu vykdymo. Koordinuoia asmens duomenu tvarkyma
TC prekybos tinkle. Atsakinga uz asmens duomenu apsauga ir teisinius klausimus su GF.
Konsultuoia del atsakymu rengimo i sudetingus klientu skundus ir kitokio pobüdzio rastus.
$andelininkas - administruoia (surenka ir persiuncia) lizingo sutartis ir sutikimus del asmens
duomenu tvarkymo (Ükio lizingo, GF). Paskirsto laikiklius, stovelius. Organizuoia reklamines
medziagos, iskaitant TC reklamini laikrasti, paskirstyma po padalinius. Kuruoia prekiu isvezioiima
klientams Kauno mieste. Kuruoia deIektuotu prekiu isvezima i servisa.
Marketingas:
arketingo proiektu vadove - konsultuoia visais su marketingu susiiusiais klausimais. Tvirtina ir
koordinuoia TC ivaizdinius ir marketinginius veiksmus, atsako uz marketingo biudzeto
panaudoiima. Koordinuoia Loialumo programa. Programos prieziüra, poreikiu surinkimas,
atnauiinimas. Rengia parduotuviu svenciu (gimtadieniai, atidarymai) renginiu planus.
izainiere - rengia parduotuviu vidaus ir isores apipavidalinimo proiektus. Pastoviai priziüri ir
atnauiina parduotuves (reklaminiai tentai ir kt.). Derina tiekeiu trumpalaikius ir ilgalaikius
akciiinius stendus, reklamine medziaga. Administruoia trumpalaikes ir ilgalaikes tiekeiu akciiines
medziagos perziüra, poreikio ir reikiamo kiekio parduotuvems nustatyma. Perziüri/parenka
akciiines ir spec. vietas parduotuvese.
17








#enginiu proiektu vadove - atsako uz renginiu (parduotuviu atidarymus ir gimtadienius) programa,
vedantiii, eiga.
Komunikaciios proiektu vadove - bendravimas su spaudos ir kitu masines inIormaciios priemoniu
atstovais.
UAB ~Topo centras¨ Padalinio darbuotoju struktüra bei
pareigybiu sarasas

Kadangi as praktika atlikau vienoie is UAB .Topo centras' padaliniu, tai pateiksiu
inIormaciia apie 14 Padalinio, kuris yra Ukmergeie, Kauno g. 9, darbuotoiu struktüra. (3 pav.).

3 Pav. Padalinio darbuotoju struktüra
Personalas tai tam tikras pareigybes uzimanciu zmoniu visuma. Atsiranda poreikis
planuoti personala, kuriuo numatoma, kiek ir kokios kvaliIikaciios darbuotoiu organizaciia turi
tureti, siuo atveiu, parduotuveie Ukmergeie, noredama igyvendinti uzsibreztus tikslus.
Nuo atidarymo, parduotuveie dirbo apie 12 darbuotoiu. Siuo metu sumazeius prekybai,
UAB .Topo centras' parduotuveie Ukmergeie dirba 5 darbuotoiai, tai parduotuves vedeia,
pardaveia kasininke, pardaveia konsultante ir du pardaveiai.
UAB .Topo centras' pagrindini parduoves vaidmeni atlieka parduotuves vedeia. Ji
atsakinga uz darbuotoiu priemimo ir atleidimo dokumentu Iorminima, atostogu tvirtinimo
dokumentus, materialuii turta ir t. t. Jai pavaldüs yra kiti parduotuves darbuotoiai, kurie turi
Parduotuves
vedejas
Pardavejai
Pardaveja - konsultante Pardaveja - kasininke
18








parduotuves vadovui pateikti savo darbo rezultatus. Kadangi reikeio susipazinti su vadovo darbu,
kokios io Iunkciios ir atsakomybe, pateiksiu vadovo darbo dienos organizavima (1 lentele):
1 lentele
padalinio vadovo darbo dienos organizavimas

Eil
Nr Darbas
1.
Elektroninio pasto skaitymas, atsakymas, nurodymu vykdymas (pageidautina
perskaityti kas 1val).
2. Prekybines sales apziüra:

a)ar visos prekes tinkamai apsaugotos (kietieii zymekliai; laidine apsauga;
garsine signalizaciia; video apsauga),
b) prekiu aprasymai ir kainos,
c) laikrastiniu, akciiiniu prekiu zymekliai,
d) akciiiniu prekiu apipavidalinimas (piramides, stovai, plakatai, zymekliai),
e) tvarka ir svara saleie,
I) apsvietimas (ar iiungtos lempos lentynose, vitrinose ir t.t.),
g) ar nera tusciu tarpu tarp isstatytu prekiu saleie,

h) ar isstatyti mobilieii teleIonai ir Iotoaparatai vitrinose, nes iie kiekviena diena
darbo dienos pabaigoie yra isnesami i apsaugine spinta del vagysciu,
i) ar visos prekes ispakuotos,
i) teritoriios apziüra (svara, tvarka),
3. Trükstamu prekiu analize ir uzsakymas.
4.
Konkurentai: kainu analize, prekiu gausos analizavimas, kas pas konkurentus
geriau nei pas mus parduotuveie.
5. Bendravimas su klientais. KonIliktu sprendimas.
6. Dokumentu tvarkymas. Bütina isitikinti, ar tinkamai sutvarkytos:
19










a) saskaitos,
b) lizingo dokumentai,
c) kasos knyga,
d) tabelis,
e) darbo graIikas.
7. Bendravimas su personalu:
a) stebeiimas, kaip dirba,
b) darbuotoiu mokymas,
c) konsultaciios,
d) aptarnavimo kokybes gerinimas,
e) pardavimu analize uz praeita diena.
8. Pardavimu ataskaitu ruosimas:
a) uz praeita menesi, lyginimas su praeitais metais ir praeitu menesiu,
b) PGAS pardavimai,
c) pardavimu ataskaitos menesio susirinkimui.
9. Menesio inventorizaciios kiekviename skyriuie.
a) prekiu kodu ir kainu tikrinimas (kiekviena savaite),

b) Iotoaparatu , mobiliuiu teleIonu, vaizdo kameru, LCD monitoriu likuciu
tikrinimas (kiekviena savaite).
10. Ükine veikla.
11.
Prekiu asortimento analize - reikalingo asortimento Iormavimas pagal pirkeiu
poreikius, siusti atsakingam vadybininkui elektroniniu pastu.
12. Serviso (garantiniu) prekiu iudeiimo kontrole.
20








Pardaveios - kasininkes atliekami darbai: darbas su apskaita, t.y. kiekviena ryta uzpildyti
praeitos dienos kasos zurnala, sutvarkyti tos dienos pardavimu ataskaita, sutvarkyti ir uzpaiamuoti
PVM saskaitas Iaktüras (1 priedas), suruosti lizingo sutartis, kurios turi büti perduotos bankui,
pateikti pardaveiams prekiu perkainavimus (2 priedas), inkasuoti pinigus i banka, kiekviena menesi
atlikti menesio ataskaita buhalterei, kaip pvz. viso menesio inkasaciios ataskaita, dovanu cekiu
ataskaita (3 ir 4 priedai) ir t. t. Pirkeiu konsultavimas ir prekiu pardavimas, priimti i servisa
sugedusias prekes ir ias issiusti gamintoio aptarnauianciam servisui.
Pardaveia konsultante, pardaveiai: svarbiausia tinkamai aptarnauti klientus, priziüreti
tvarka savo skyriuose, daryti prekiu uzsakymus, issistatyti nuolat gaunancias prekes i ekspoziciia,
daryti prekiu kainas, priimti i servisa sugedusias prekes ir ias issiusti gamintoio aptarnauianciam
servisui.
Pateikiama 14 Padalinio darbuotoiu pareigybiniai nuostatai:

Parduotuves vedejo pareigybiniai nuostatai
Pareigu pavadinimas: Parduotuves vedeias
Skyrius/Padalinys: UAB .Topo centras'parduotuve
Trumpas pareigu aprasymas: Organizuoia ir vykdo bendroves komercine veikla bei
vadovauia iam priskirtos parduotuves darbui.
Pagrindines darbo uzduotys:
O Darbo planu sudarymas. Sudaro ir pateikia darbo planus pavaldziam personalui bei
kontroliuoia iu igyvendinima.
O Darbuotoiu kvaliIikaciios kelimas. Rüpinasi pavaldziu darbuotoiu kvaliIikaciios
kelimu, uztikrina darbuotoiu dalyvavima organizuoiamuose apmokymuose ir
seminaruose.
O Darbo proceso kontrole ir uztikrinimas. Ruosia uzduotis, kontroliuoia iu vykdyma,
uztikrina atliekamu darbu kokybe, analizuoia pavaldaus personalo darbair numato
priemones atsiradusiems trükumams salinti.
21








O Klientu konsultavimas. Konsultuoia klientus apie prekes, parduoda prekes, bendrauia
su klientais ir bendroves darbuotoiais laikantis Klientu aptarnavimo standarto
nuostatu.
O Klientu aptarnavimo standarto igyvendinimo kontrole. Uztikrina, kad pavaldüs
darbuotoiai aptarnautu pirkeius laikantis Klientu aptarnavimo standarto reikalavimu.
O Ataskaitu rengimas. Rengia ataskaitas bendroves vadovybei, buhalteriiai bei kitoms
instituciioms: atsiliepimu ataskaitas apie parduotuviu prekiu kokybe bei iu
tinkamuma, ataskaitas apie nerealizuoiama ar sunkiai realizuoiama produkciia,
veiklos rodiklius, parduotu prekiu apyskaitas ir kt.
O Prekiu asortimento palaikymas. Rüpinasi prekiu asortimentu, kokybe bei io atitikimu
norminiu dokumentu reikalavimams. Esant poreikiui teikia pasiülymus atsakingiems
asmenims del prekiu asortimento Iormavimo ir palaikymo.
O Bendroves atstovavimas. Pagal igalioiima atstovauia bendrove teisminiuose gincuose
ir ruosia su tuo susiiusius dokumentus.
O Konkurencines aplinkos analize. Stebi konkurencine aplinka ir apibendrinta
inIormaciia periodiskai pateikia tiesioginiam vadovui, nagrineia ir apibendrina
pirkeiu pasiülymus, pageidavimus, pastabas.
O Kasos darbo uztikrinimas ir kontrole. Vadovaudamasis teises aktu nustatytais
reikalavimais uztikrina parduotuveie vykdomu kasos operaciiu tinkama atlikima,
skiria atsakingus asmenis atlikti kasos operaciias, organizuoia iu darba, uztikrina
parduotuves darbo metu nepertraukiama kasininku darba.
O Norminiu dokumentu laikymosi ir vykdymo kontrole. Supazindina darbuotoius su
Lietuvos Respublikos galioianciais norminiais dokumentais, reguliuoianciais
prekyba, bendroves vidaus norminias aktais, sauga ir sveikata darbe
reglamentuoianciais teises aktais. Kontroliuoia, kaip yra laikomasi pareiginiu
nuostatu, darbo tvarkos taisykliu ir kitu norminiu dokumentu.
O Materialiniu vertybiu saugoiimas. Laiku atiduoda pinigus (inkasuoia), paskaiciuoia
paiamas ir prekiu likucius. Uztikrina priskirtu materialiniu vertybiu tinkama
naudoiima ir sauga, dalyvauia organizuoiamuose materialiniu vertybiu
inventorizaciiose ir reviziiose.
22








O Rüpinimasis savo isvaizda. Darbo metu devi drabuzius, atitinkancius imones
standartus, iuos priziüreti, rüpinasi savo tvarkinga isvaizda.
O Pagal tiesioginio vadovo nurodyma vyksta i kitus padalinius, ziniu tobulinimo
seminarus.
O Vykdo kitus tiesioginio vadovo nurodymus, susiiusius su tiesioginemis pareigomis.
Pavaldumas: Parduotuves vedeias tiesiogiai pavaldus regiono vadovui.
Atsakomybe: Parduotuves vedeias darbe atsakingas uz:
O istatymu, poistatyminiu aktu, bendroves istatu, direktoriaus
isakymu ir kt. vidaus dokumentu reikalavimu vykdyma;
O laiku ir kokybiskai vykdomos darbo uzduotis, numatytas siuose
pareiginiuose nuostatuose;
O piniginiu iplauku atitikima parduotu prekiu kiekiui ir kasos
aparato parodymams;
O savalaiki grynuiu pinigu inesima i banka ar imones kasa;
O laiku pateikiamas ataskaitas ir inIormaciia;
O teisinga, savalaiki ir tvarkinga kasos zurnalo, PVM saskaitu
Iaktüru, lizingo sandoriu, parduotu prekiu apyskaitu, darbo laiko
apskaitos ziniarasciu uzpildyma ir iIorminima bei savalaiki
pristatyma atsakingiems asmenims;
O patiketa imones materialuii ir nematerialuii turta. Patiketo turto
sugadinimas uztraukia drausmine, administracine, civiline ar
baudziamaia atsakomybe istatymu nustatyta tvarka;
O darbo saugos, priesgaisrines saugos, elektrosaugos ir higienos
reikalvimu, vidaus darbo tvarkos taisykliu laikymasi;
O pavaldaus personalo saugu darba;
O Klientu aptarnavimo standarto reikalavimu laikymasi;
O konIidencialios inIormaciios saugoiima.
Teises: Parduotuves vedeias turi teise:
23








O duoti nurodymus pavaldziam personalui ir reikalauti, kad iie bütu
vykdomi;
O büti tiesiogiai ir laiku inIormuotas tiesioginio vadovo apie io
veikla lieciancius sprendimus;
O reikaluti istekliu, reikalingu io veiklai uztikrinti, bei operatyvaus
iskilusiu klausimu sprendimo (del darbo priemoniu, darbo
patalpu ir pan.);
O reikalauti savalaikes ir tikslios io darbui reikalngos inIormaciios
is kitu Bendroves darbuotoiu;
O reikalauti, kad uzsakytos prekes bütu laiku sukomplektuotos,
ipakuotos, su tvarkingais dokumentais;
O reikalauti, kad kasos aparatai ir kiti prietaisai bütu techniskai
tvarkingi, patikrinti, veiktu be sutrikimu;
O teikti pasiülymus tiesioginiam vadovui darbo organizavimo ir
tobulinimo klausimais;
O teikti pasiülymus del pavaldaus personalo priemimo ar atleidimo
is darbo, skatinimo, nuobaudu taikymo;
O atsisakyti dirbti, ieigu yra pavoius darbuotoiu saugai ir sveikatai,
taip pat atsisakyti dirbti tuos darbus, kuriuos saugiai atlikti nera
apmokytas;
O kelti savo kvaliIikaciia.
Pavadavimas: Parduotuves vedeia pavaduoia:
O isakymu paskirtas atsakingas darbuotoias.
Reikalavimai:(kandidatui i sias pareigas):
O aukstesnysis ar aukstasis issilavinimas (prekybos srityie
privalumas);
O uzsienio kalbu (anglu, rusu) mokeiimas;
O darbo kompiuteriu igüdziai;
O atsakomybe ir pareigingumas;
O darbo prekybos srityie patirtis;
24








O bendravimo ir socialiniai igüdziai.

Pardavejo - kasininko pareigybiniai nuostatai
Pareigu pavadinimas: Paradaveias kasininkas
Skyrius/padalinys : UAB .Topo centras'
Trumpas pareigu aprasymas: Bendravimas su klientais, darbas su kasa, apskaitos
vedimas.
Pagrindines darbo uzduotys:
O Darbas su kasa. Vykdo piniginiu lesu paemima is kliento ir uztikrina nepriekaistinga
parduotuves kasos darba, vadovaudamasis kasos darbo organizavima
reguliuoianciais norminiais dokumentais.
O Kasos knygos pildymas. Teisingai uzpildo kasos knyga, apskaiciuoia kasos likuti.
O Kontrolinis piniginiu lesu perskaiciavimas.
O Apskaitos dokumentu israsymas. Israso ir pasiraso kasos paiamu bei kitu kasos
operaciiu apskaitos dokumentus.
O Piniginiu lesu saugumo uztikrinimas. Baigus darba, uztikrina piniginiu lesu
sauguma.
O Inkasaciios atlikimas.
O Grieztos atskaitomybes blanku apskaita. Tinkamai ir savalaikiai tvarko iam perduotu
grieztos atskaitomybes blanku apskaita.
O Prekiu pristatymo klientams organizavimas ir kontroliavimas.
O DeIektuotu prekiu iudeiimo organizavimas ir kontrole, iu apskaitos vedimas.
O Isperkamosios nuomos sutarciu sudarymas.
O Klientu konsultavimas. Konsultuoia klientus apie prekes, parduoda prekes, bendrauia
su klientais ir bendroves darbuotoiais laikantis Klientu aptarnavimo standarto
nuostatu.
O Darbo vietos tvarkos palaikymas.
O Vykdo kitus tiesioginio vadovo nurodymus, susiiusius su tiesioginemis pareigomis.
25








Pavaldumas: Pardaveias kasininkas tiesiogiai pavaldus parduotuves vadovui ar
parduotuves buhalteriui.
Atsakomybe: Pardaveias kasininkas darbe atsakingas uz:
O savo pareigu, numatytu siuose pareiginiuose nuostatuose tinkama
vykdyma;
O saugos ir sveikatos darbe, priesgaisrines saugos reikalavimu,
vidaus darbo tvarkos taisykliu ir kitu imones vidiniu tvarku
laikymasi;
O konIidencialios inIormaciios saugoiima.
Teises: Pardaveias kasininkas turi teise:
O büti tiesiogiai ir laiku inIormuotas tiesioginio vadovo apie io
veikla lieciancius sprendimus;
O reikalauti savalaikes ir tikslios io darbui reikalingos inIormaciios
is kitu Bendroves darbuotoiu;
O pareiksti pastabas del kitu padaliniu bei darbuotoiu darbo;
O reikalauti istekliu, reikalingu io veiklai uztikrinti, bei operatyvaus
iskilusiu klausimu sprendimo (del darbo priemoniu, darbo
patalpu ir pan.);
O teikti pasiülymus darbo organizavimo klausimais.
Pavadavimas: Pardaveia kasininka pavaduoia:
O apskaitininkas;
O kitas tiesioginio vadovo paskirtas atsakingas darbuotoias.
Pardaveias kasininkas pavaduoia:
O darbuotoius, nurodytus tiesioginio vadovo, suderinus su iuo
paciu;
O apskaitininka.
Reikalavimai:(kandidatui i sias pareigas):
O aukstasis/aukstesnysis issilavinimas;
26








O uzsienio kalbu (anglu, rusu) mokeiimas;
O darbo kompiuteriu igüdziai;
O atsakomybe ir pareigingumas;
O bendravimo ir socialiniai igüdziai.

Pardavejo - konsultanto pareigybiniai nuostatai
Pareigu pavadinimas: Pardaveias konsultantas
Skyrius/padalinys : UAB .Topo centras'
Trumpas pareigu aprasymas: Vykdo prekyba parduotuveie, ruosia pardavimui gautas
prekes, aptarnauia pirkeius laikantis Klientu aptarnavimo
standarto reikalavimu.
Pagrindines darbo uzduotys:
O Prekiu priemimas. Pagal nustatyta tvarka, reikalui esant, prisiima prekes is ias
pristatanciu asmenu.
O Prekiu ruosimas pardavimui. Ruosia pardavimui gautas prekes, patikrina
pavadinimus, kieki, komplektaciia, rüsi, kaina, zymeiima. Ispakuoia prekes, apziüri
prekine isvaizda, nuvalo, sukoplektuoia prekes ir gaminius, patikrina iu
aeksploatacines savybes, komplektuoia sventinius ir proginius prekiu rinkinius,
atsizvelgiant i prekiu paklausa, isdesto ias pagal grupes, rüsis, panaudoiimo büdus.
O Svaros ir tvarkos palaikymas darbo vietoie. Uztikrina svara ir tvarka priskirtoie
darbo zonoie, reikalui esant, periodiskai tikrina inventoriaus ir kasos aparatu
tvarkinguma bei tinkamuma naudoiimui. Baigus darba sutvarko darbo vieta, isiungia
elektrinius prietaisus ir irenginius, isima is vitrinu smulkias prekes ir sudeda ias
saugoiimui i parduotuveie tam skirtas vietas.
O Pirkeiu aptarnavimas. Aptarnauia pirkeius laikantis Klientu aptarnavimo standarto
reikalavimu, pristato ir demonstruoia gaminiu veikima, padeda pirkeiui issirinkti
preke, konsultuoia pirkeia prekes paskirties, savybiu, kokybes, prieziüros, kainos
27








klausimais, pristato pirkeiui prekiu nauioves, populiaruma, reikalui esant, kasos
aparatu apskaiciuoia pirkiniu kaina, isduoda ceki, israso kvita, priima pinigus.
O Dokumentu iIorminimas. IIormina prekes pasa ir garantinius dokumentus laikantis
Lietuvos Respublikos teises aktu ir rastvedybos reikalavimu.
O Piniginiu lesu atitikimo kasos parodymams uztikrinimas. Patikrina, ar pinigu kiekis
atitinka kasos aparato parodymus bei nustatyta tvarka atiduoda realizaciios paiamas.
O Brokuotu prekiu ar gaminiu kontrole. Pranesa tiesioginaim vadovui ar imones
administraciiai apie pastebetas brokuotas prekes ir gaminius, iIormina iu grazinimo
gamintoiui dokumentaciia.
O Prekybos sales apipavidalinimas. Pagal poreiki apipavidalina prekybos sale ir
vitrinas reklamine inIormaciia apie parduodamas prekes ir teikiamas paslaugas,
O Prekiu uzsakymas. Pagal nustatyta tvarka, reikalui esant, laiku pateikia uzsakymus
trükstamoms prekems.
O Konkurencines aplinkos analize. Stebi konkurencine aplinka ir apibendrinta
inIormaciia periodiskai pateikia tiesioginiam vadovui, nagrineia ir apibendrina
pirkeiu pasiülymus, pageidavimus, pastabas.
O Materialiniu vertybiu saugoiimas. Uztikrina priskirtu materialiniu vertybiu tinkama
naudoiima ir sauga, dalyvauia organizuoiamuose materialiniu vertybiu
inventorizaciiose ir reviziiose.
O Rüpinimasis savo isvaizda. Darbo metu devi drabuzius, atitinkancius imones
standartus, iuos priziüri, rüpinasi savo tvarkinga isvaizda.
O Pagal tiesioginio vadovo nurodyma vyksta i kitus padalinius, ziniu tobulinimo
seminarus.
O Vykdo kitus tiesioginio vadovo nurodymus, susiiusius su tiesioginemis pareigomis.
Pavaldumas: Pardaveias konsultantas tiesiogiai pavaldus skyriaus vedeiui (vyr.
pardaveiui) arba parduotuves vadovui.
Atsakomybe: Pardaveias konsultantas darbe atsakingas uz:
O istatymu, poistatyminiu aktu, bendroves istatu, direktoriaus
isakymu ir kt. vidaus dokumentu reikalavimu vykdyma;
28








O laiku ir kokybiskai vykdomos darbo uzduotis, numatytas siuose
pareiginiuose nuostatuose;
O patiketa imones materialuii ir nematerialuii turta. Patiketo turto
sugadinimas uztraukia drausmine, administracine, civiline ar
baudziamaia atsakomybe istatymu nustatyta tvarka;
O darbo saugos, priesgaisrines saugos, elektrosaugos ir higienos
reikalavimu, vidaus darbo tvarkos taisykliu laikymasi skyriuie;
O Klientu aptarnavimo standarto reikalavimu laikymasi;
O konIidencialios inIormaciios saugoiima.
Teises: Pardaveias konsultantas turi teise:
O büti tiesiogiai ir laiku inIormuotas tiesioginio vadovo apie io
veikla lieciancius sprendimus;
O reikalauti istekliu, reikalingu io veiklai uztikrinti, bei
operatyvaus iskilusiu klausimu sprendimo (del darbo priemoniu,
darbo patalpu ir pan.);
O reikalauti savalaikes ir tikslios io darbui reikalingos inIormaciios
is kitu Bendroves darbuotoiu;
O reikalauti, kad uzsakytos prekes bütu laiku sukomplektuotos,
ipakuotos, su tvarkingais dokumentais;
O teikti pasiülymus tiesioginiam vadovui darbo organizavimo
klausimais;
O atsisakyti dirbti, ieigu yra pavoius darbuotoiu saugai ir sveikatai,
taip pat dirbti tuos darbus, kuriuos saugiai atlikti nera
apmokytas;
O kelti savo kvaliIikaciia.
Pavadavimas: Pardaveia konsultanta pavaduoia:
O pardaveias konsultantas;
O kitas tiesioginio vadovo nurodytas darbuotoias.
Pardaveias konsultantas pavaduoia:
29








O pardaveia konsultanta;
O darbuotoius, nurodytus tiesioginio vadovo, suderinus su iuo
paciu.
Reikalavimai:(kandidatui i sias pareigas):
O ne zemesnis nei vidurinis issilavinimas;
O uzsienio kalbu (anglu, rusu) mokeiimas;
O darbo kompiuteriu igüdziai;
O atsakomybe ir pareigingumas;
O darbo prekybos srityie patirtis;
O bendravimo ir socialiniai igüdziai.

Siülomas prekiu asortimentas

Didziule kokybisku prekiu buitines, vaizdo garso technikos, Ioto technikos, kompiuterines
irangos, smulkios buitines technikos, mobiliuiu teleIonu pasiüla konkurencingomis kainomis ir
vienoie vietoie vienas svarbiausiu UAB .Topo centras' privalumu. Siuo metu stambiausiuose
prekybos centruose prekiauiama apie 100 000 pavadinimu prekemis. Asortimentas nuolat
atnauiinamas ir didinamas. UAB .Topo centras' parduoda ivairiu Iirmu gaminius: vaizdo garso
aparatüra turinti didziausia prekiniu zenklu grupe. Sioie prekiu grupeie galima isigyti auto
apratüros, muzikiniu centru, LCD televizoriu, namu kino sistemu, ir begale ivairiu gaminiu su siais
prekiu zenklais:

30
















4 pav. Vaizdo ir garso technikos grupiu zenklai

Nuo vaizdo ir garso technikos neatsilieka ir buitines technikos skyrius, kuris turi ne ka
mazesni ivairiu brendu pasirinkima. Sioie prekiu grupeie galima isigyti ivairiu prekiu:
sulciaspaudziu, mesmaliu, kokteiliniu, plauku kirpimo masineliu, barzdaskuciu, virykliu, saldytuvu,
garu surinkeiu, skalbimo masinu su siais prekiu zenklais:
31















5 pav. Buitines technikos prekiu zenklai

32








6 pav. UAB .Topo centras~ prekiu grupes
Pagal 6 pav. matome prekiu pasiskirstyma. Sis prekiu pasiskirstymas yra visame UAB
.Topo centras' tinkle. Yra stambios grupes kaip: 11 grupe - Aparatüra, 12 grupe - Buitine technika,
13 grupe - Kompiuterine iranga, 15 grupe - Foto technika, 16 grupe - Mobilioio rysio priemones.
Visos sios prekiu grupes dar skaidosi i smulkesnius pogrupius.
11 grupe Aparatüra skaidosi i:
111 gr. Video aparatüra
112 gr. Audio aparatüra
113 gr Auto aparatüra
114 gr Smulki aparatüra
119 Dovanos/Nuoma
33








Taip pat ir visos kitos esamos prekiu grupes, kaip 12 gr. - Buitine technika, 13 gr. -
Kompiuterine iranga ir kitos suskirstytos i smulkesnius pogrupius. Si UAB .Topo centras' sistema
leidzia nuosekliau ir tiksliau rasti ir patikrinti esamas prekes, sutikrinti menesio reviziioie iu kiekius
ir susimaisymus.
Sistemoie sukurta yra prekiu korteles, kurios paskirsto kiekvienai uzpaiamuotai prekei tam
tikra prekes koda ( 7 pav.).

7 Pav. Prekiu kodai

Kadangi UAB .Topo centras' prekiauia ivairiu Iirmu gaminiais, todel ir esamu modeliu ir
rüsiu yra keli tükstanciai, tai sukurta sistema palengvina ir pardaveiams ir apskaitos darbuotoiams
darba.
Siuo atveiu pagrindinis vartotoiu poreikis yra atitinkamos kokybiskos produkciios gavimas
maziausiomis sanaudomis (sanaudoms priskiriami laikas ir prekes isigiiimo kastai). Buitines
technikos prekes priskiriamas pasirenkamoms paklausos prekems.
Pasirenkamosios paklausos prekes tai prekes, kurias vartotoias pirkdamas lygina
tarpusavyie, atsizvelgdamas i tokius kriteriius, kaip kaina, kokybe, isorinis vaizdas. Sioms prekems
isigyti vartotoias pasirenges sugaisti daugiau laiko. Pasirenkamos paklausos prekes dar galima
skirstyti i panasias ir nepanasias. Vartotoio poziüriu panasios prekes gali büti tokios pat kokybes,
bet iu kainos gali skirtis, todel pries pirkdamas preke vartotoias renkasi, o pardaveias turi paaiskinti,
kodel panasiu prekiu kaina yra skirtinga. Taigi tam UAB 'Topo centras¨ turi pasirüpinti
34








kvaliIikuotais pardaveiais, kurie sugebetu itikinti vartotoia, kad iu prekes yra kokybiskos ir atitinka
vartotoio poreikius.
Prekiu isdestymas parduotuveie pirmiausia reikalingas tam, kad klientas ieies i parduotuve
atkreiptu demesi kur kokia preke yra.
Pirmiausia Topo centre prekes isdestomos nuo brangiausios iki pigiausios, nuo didziausios
iki maziausios (pvz. saldytuvai). Televizoriai isdestomi pagal istrizaine, pagal kaina, pagal
gamintoia. Taip pat isskiriamos prekes, kurioms vykdomos akciios. Jos isstatomos piramidese,
isskiriant specialiais zymekliais.
UAB .Topo centras' siülo gausu prekiu asortimenta, bet ir teikia nemazai paslaugu.

UAB ~Topo centras¨ teikiamos paslaugos
Nemokama inIormaciios liniia tel. 6
Suteikiama inIormaciia apie .Topo centro' parduotuviu darbo laika, prekiu
asortimenta, nuolaidas, akciias, prekiu pristatyma ir kitas paslaugas.

UAB .AG Service~ klientu aptarnavimo linijos:
TEO abonentams (nemokama) ~ 77 577; GSM abonentams 66 9


Jei neradote norimos prekes ar modelio .Topo centro' parduotuves ekspoziciioie,
galima ia uzsisakyti is gamintoiu prekiu katalogo. Specialiai preke bus uzsakyta ir
atvezta iüsu nurodytu adresu. Kreiptis i pardaveius-konsultantus, kurie patars ir
pades issirinkti.

Parduotuveie Ukmergeie .Topo centras' pirktas prekes atvezame pirkeiams i
namus visoie Lietuvoie.


35








Tiems, kurie nori nustebinti savo mylima ir gerbiama zmogu, tikrai bus suteikta
tokia paslauga - cia pakuoiama didziausios dovanos: televizoriai, saldytuvai ir kt.
Yra daug ivairiu pakavimo medziagu: ivairiaspalviu iuosteliu, kaspinu, puikaus,
skirtingoms progoms tinkancio, pakavimui skirto popieriaus.
,Topo centro' dovanu cekis puiki dovana bet kokia proga. Jei nezinote, kokia
dovana pradziugins iüsu artima, drauga ar kolega - leiskite rinktis iam paciam.
.Topo centro' parduotuveie sumokekite dovanai skirta pinigu suma ir gaukite
dovanu ceki. Jo savininkas uz nurodyta suma gales issirinkti iam patinkancia
preke bet kurioie .Topo centro' parduotuveie. Jei pasirinktos prekes kaina virsiia dovanu cekyie
nurodyta suma, skirtuma galima primoketi. Jei kaina mazesne uz cekyie nurodyta suma, skirtumas
negrazinamas. Dovanu cekis i grynuosius pinigus nekeiciamas.
.Topo centro' parduotuveie galima pasinaudoti Prancüziios banko .Societe
Generale¨ grupei priklausancios Iinansu istaigos .General Financing' vartoiimo
lizingo paslaugomis, taip pat gauti vartoiimo kreditus grynaisiais pinigais ar
pavedimu i asmenine banko saskaita. Finansuoiama pirkinio kaina iki 10 000 litu,
suteikiami iki 20 000 Lt dydzio vartoiimo kreditai.
Salygos:
1. Finansuoiama suma nuo 150 iki 10 000 Lt.
2. Pradine imoka - nuo 0 proc. prekes vertes.
3. Kliento darbo stazas paskutineie darbovieteie turi büti ne trumpesnis nei 3 men.
4. Kliento amzius nuo 18 iki 70 metu.
5. Issimokeiimo terminai: nuo 3 men. iki 36 men.
Reikalingi dokumentai
1. Galioiantis LR pasas arba asmens tapatybes kortele.
2. Pensininko pazymeiimas ir galioiantis LR pasas arba asmens tapatybes kortele.

Pratesto garantinio aptarnavimo planas (PGA) pades iums sutaupyti simtus litu,
taisant buitine technika. Sugedus technikai po gamyklos garantinio termino iums
36








tik reikes paskambinti nemokamu teleIonu 8 ~ 800 20 008 ir operatorius nukreips Jus i artimiausia
taisykla.
PGA galima isigyti bet kuriai prekei, kurios kaina nuo 100 Lt, isskyrus stalinius
kompiuterius. Galima prasitesti 1, 2, ir 3 metams nuo gamintoio suteiktos garantiios.
1eigu prekes gamintojo garantija vra 24 men.:
Sertifikato galiojimo terminas men men 6 men
Kiek moketi uz sertifikata (nuo
prekes kainos)
7 º 9 º º

1eigu prekes gamintojo garantija vra 12 men.:
Sertifikato galiojimo terminas men men 6 men
Kiek moketi uz sertifikata (nuo
prekes kainos)
º º 6 º

Kodel verta tureti ! plana?
1. Uztikrinta investiciios apsauga.
2. SertiIikuotu taisyklu tinklas visoie Lietuvoie.
3. Nemokamos atsargines dalys bei remontas.
4. Nemokamas pirkeiu konsultavimas teleIonu.
5. Galimybe perleisti plana kitam asmeniui.
6. Aptarnavimo pirmenybe taisykloie gaminiu su PGA planais.
7. Taisyklu aptarnavimo kokybes kontrole.
Ko nepadengia ! planas?
PGA nepadengia iokiu nuostoliu bei gedimu, iei gaminys neatitinka seriios numerio arba io
nera, komponentai neteisingai suiungti, gaminys savavaliskas taisytas bei modiIikuotas, buvo
naudoiama netinkama el. srove, preke buvo numesta, pazeistas korpusas, gaminys netinkamai
naudoiamas.
37








$utarties nutraukimas.
Jüs galite nutraukti aptarnavimo sutarti, inIormuodami apie tai UAB "Serviso kontraktu
centras" (toliau tekste SKC). Taip pat galite grazinti sutarties originala sutarties pardaveiui per 30
dienu nuo sutarties pirkimo dienos. PGA sutartis negali büti nutraukta praeius daugiau nei 30 dienu
nuo sutarties sudarymo dienos.
$utarties perdavimas.
Jüs galite perduoti prekes savininko teises kitam asmeniui. Siuo atveiu sutartis turi büti
perrasyta per 10 dienu, inIormuoiant SKC.

Parduotuveie iums bus suteiktos kopiiavimo paslaugos.


Nemokamai atsikratyk sena buitine technika. Prisidekite prie
aplinkos issaugoiimo, atnesdami nenaudoiama technika i
parduotuve. Jei neturite galimybes prietaiso atvezti patys,
registruokites nemokamu tel 6 .

Lojalumas:
loialumo kortele si kortele isduodama visiems UAB .Topo centras' klientams, tik reikia
uzpildyti anketa (5 priedas). Jos turetoiai iskart gauna 3 ° nuolaida, o iei per metus su sia
kortele buvo pirkta 5 kartus, tuomet automatiskai nuolaidu procentas dideia ir tada kortele
igauna 5° nuolaida.

oialumo programos taisvkles.
Bendrosios salvgos.

38








1. Sios taisykles galioia prekybos tinklo .Topo centras' (toliau .Topo centras' ) isduotu klientu
loialumo programos korteliu (toliau korteles) turetoiams (toliau Korteles turetoias arba klientas).
2. .Topo centras' klientu loialumo programoie (toliau programa) gali dalyvauti visi Lietuvos
Respublikos ir uzsienio pilieciai, asmenys be pilietybes, ne iaunesni nei 18 metu.
3. Programa skirta tik Iiziniams asmenims.
4. Programos teikiamomis privilegiiomis gali naudotis korteles turetoias.
5. Programos dalyviai turi teise prekybos tinklo .Topo centras' parduotuvese pirkti prekes su
nuolaida, dalyvauti tik korteles turetoiams organizuoiamose akciiose ir naudotis programos
partneriu pasiülymais.
Klientas turedamas loialumo kortele taip pat gali ir naudotis kitomis nuolaidomis, pvz:

- platesne inIormaciia BALTIC CLIPPER biuruose ir internete www.bc.lt

- 5 ° nuolaida nenukainotai avalynei.
- 10° nuolaida visiems gaminiams, isskyrus montavimo darbams bei transportui.
- 5° nuolaida medikamentams ir kosmetikai, (isskyrus kompensuoiamuosius vaistus).

- specialüs pasiülymai.
- 10° nuolaida büsto draudimui, 10° nuolaida KASKO draudimui (nuolaida netaikoma
kai kuriu markiu ir modeliu automobiliams), 5° nuolaida draudimui nuo nelaimingu atsitikimu.
39









- Neste A24 degalinese naudoiantis .Topo centras' kortelemis taikoma 3 ct nuolaida
kiekvienam litrui degalu.
- 5° nuolaida PEUGEOT autosalone Kaune, 10° nuolaida medziagoms ir detalems
PEUGEOT servisuose Kaune.

- 10° nuolaida parduotuvese .Verslo dovanos'.

- 5° nuolaida aksesuarams ir detalems.

5 UAB .Topo centras~ darbo vietos aprüpinimas
5 Mokymai darbuotojams

.Topo centre' suteikiamos visos salygos mokytis ir tobuleti, bei gilinti savo technines
zinias ir kelti kvaliIikaciia proIesiniuose bei bendruiu igüdziu lavinimo seminaruose. Didziausias
demesys skiriamas i kokybiska klientu aptarnavima, pardavimo derybu ir pirkimo igüdziu
tobulinima bei stiprinima, prekiu valdyma ir pateikima, klientu psichologiia ir IT igüdziu
tobulinima. Imone, noredama sustiprinti siuos visus igüdzius, darbuotoius siuncia i ivairius
mokymus ir seminarus. Mokymas dazniausiai vyksta paskaitos metodu, siuo atveiu pateikiama daug
inIormaciios didelei auditoriiai vienu metu.
40








Imones darbuotoiai nuolat dalyvauia techniniu ziniu lavinimo seminaruose apie zinomu
prekiu zenklu produkciia: Philips, Canon, Samsung, Sony Ericsson, Gorenie, Fuiitsu, Braun ir t.t.
Mokymas dazniausiai vyksta demonstravimo büdu. Seminaro dalyviams leidziama aiskiai pamatyti
pristatomo produkto privalumus ir trükumus, naudoiimo ypatybes ir isskirtinuma, dalyviams yra
suteikiama galimybe patiems isbandyti produkta, taigi suteikiama galimybe labiau isigilinti i
mokyma. Tokio metodo eIektyvumas siekia nuo 40° klausantis ir matant, o paciam dalyvauiant iki
70°, todel imone atsizvelgdama i tai, dazniau darbuotoius siuncia i tokio pobüdzio seminarus ir
mokymus.
Imones vadovas ir administraciios darbuotoiai taip pat kelia savo kvaliIikaciia vadovavimo
ir komandinio darbo organizavimo mokymuose, taip pat gerina uzsienio kalbos zinias dvieiu lygiu
anglu kalbos kursuose.
EIektyvi mokymo programa padidina darbo nasuma, sustiprina morale, supazindina su
nauiomis technologiiomis, uztikrina testinuma ir leidzia darbuotoiams keisti kitais, tiek pat
kvaliIikuotais darbuotoiais, kelia nekvaliIikuoto personalo lygi, todel padeda isvengti darbo iegos
trükumo.
UAB ¨Topo centras' yra sudares sutarti su .Nova Lux management solutions', kuri iau
devintus metus dirba zmoniskuiu istekliu vadybos ir konsultavimo srityie. Aukstos kvaliIikaciios
darbuotoiu paieska, atranka, vertinimas, tyrimai, praktiniai seminarai, vidiniai mokymai imones
darbuotoiams. Ji padeda lengviau atrinkti aukstos kvaliIikaciios darbuotoius.
Didziausias demesys .Topo centre' skiriamas konsultacini darba dirbantiems darbuotoiams,
dazniausiai iie yra siunciami i kursus ir seminarus susiiusius su klientu aptarnavimu, tai bütu
mokymai susiie su:
O proIesionaliu eIektyviu klientu aptarnavimu;
O kaip uztikrinti tinkama veiklos kokybe imoneie;
O klientu aptarnavimo kokybes gerinimas;
O pardavimo derybu igüdziu gerinimas.
I ivairius mokymus ir seminarus darbuotoiai apytiksliai siunciami kas puse metu, nauiai
priimti darbuotoiai kas 2 3 menesius.



41








5 Kvalifikacijos kelimas
UAB .Topo centre' darbuotoiai, kurie yra susiie su konsultaciniu darbu, pagal kvaliIikaciia
yra skirstomi i: padaveius, pardaveius konsultantus ir pardaveius ekspertus. Keliant savo
kvaliIikaciia dideia ir darbo uzmokestis, tiksliau dideia procentinis priedas, kuris sudaro nuo 2 iki
6° prekes vertes, taigi kuo didesne kvaliIikaciia tuo ir didesnis procentinis priedas, kuris
apskaiciuoiamas menesio gale nuo suprekiautos produkciios: kiekio plius dar pridedamas
minimalus Iiksuotas darbo uzmokestis, tai bütu 800 Lt ir gaunamas visas atlyginimas.
Norint igyti aukstesne kvaliIikaciia, kaip pardaveio konsultanto reikalingas tam tikras darbo
stazas, ne mazesnis kaip sesiu menesiu ir reikia islaikyti egzaminus, susiiusius su pardaveio
konsultanto darbu. Jei islaiko egzaminus, tuomet darbuotoias igyia aukstesne kvaliIikaciia. Dar po
dvieiu metu darbo stazo galima siekti pardaveio eksperto vardo, o nauiai priimtam darbuotoiui yra
suteikiama pardaveio kvaliIikaciia. Jam yra viskas aprodoma, iis supazindinamas su savo darbo
vieta ir prekiu asortimentu parduotuveie, o veliau kelias savaites iis mokosi is darbuotoio, kuris turi
didesne darbo patirti ar yra geras specialistas toie srityie, ir tik veliau iis yra siunciamas i ivairius
mokymus ir seminarus.

5 Galimybe daryti karjera

Mokymai, pasitikeiimas ir iniciatyvos skatinimas suteikia darbuotoiams galimybe siekti
savo ir imones tikslu. Dauguma .Topo centras' vadovu ir administraciios darbuotoiu savo kariera
prekybos tinkle pradeio nuo zemiausiu poziciiu.
Kiekvienas nauiai priimtas darbuotoias savo darba pradeda nuo zemiausiu pareigu ir
kvaliIikaciios, kurias laukui begant ir patirciai dideiant vis keliasi. Tai daroma todel, kad
darbuotoias isisavintu viska, kas yra susiie su atliekamu darbu.
Darbuotoias turi numatyti, kad ka tik ateies i darba, iis negaus aukstu pareigu, nors io
specializaciia tai ir leistu. Viskas bus igaunama palaipsniui. Pirma - kvaliIikaciios kelimasis iki
pardaveio - eksperto lygio ir tik veliau yra galimybe uzimti pareigas: kaip vyr. vedeio ar imones
vedeio. Ir tik veliau gali kandidatuoti uz imones ribu, kaip ivairiu sriciu vadybininkai, reklamos ar
marketingo specialistai.
ProIesiniu ir aukstesniuiu mokyklu prekybos organizavimo, verslo vadybos, elektronikos bei
inIormaciniu technologiiu studiiu moksleiviai ir studentai kvieciami atlikti praktika imoneie,
42








atsizvelgiant i imones poreikius ir galimybes. Perspektyviausiems sudaromos galimybes isidarbinti
.Topo centras' parduotuvese.
5 Personalo skatinimas uz atliktus darbus

Kiekvienas darbuotoias privalo tinkamai atlikti pateiktus darbus, zinoti savo pareigas, gerai
aptarnauti klientus, tinkamai organizuoti savo darbo diena, moketi dirbti kolektyve.
Vadovo poziüriu yra labai svarbu motyvuoti darbuotoia, nes tik taip iis bus priverstas
tinkamai atlikti darba, t. p. sutelkti visas iegas darbui. Yra sukurta skaiciavimo sistema, kuri
paskaiciuoia tos dienos pardaveio pardavimus. Prie visu pardavimu eina ivairüs skatinimai tai
papildomi bonusai uz gera bendravima su klientais, uz gerus pasiektus menesio pardavimus, uz
palaikoma tvarka tiek parduotuveie, tiek savuose skyriuose. Taip pat yra skiriamas mobilus
teleIonas, priklausomai nuo pareigu, kuriu pokalbius apmoka imone, parduotuves vadovams yra
skiriami automobiliai arba apmokamos kuro islaidos, darbuotoiams apmokamos kuro islaidos uz
savo automobili kai iie turi vykti i surengtus mokymus, seminarus, taip pat kai reikia, vyksta padeti
dirbti i kita padalini (parduotuves atidarymo metu arba gimtadienio sventes metu), visiems
darbuotoiams spec. kainos perkant prekes, darbuotoiu apmokymas (visas keliones islaidas
kompensuoia imone). Taip pat kasmet darbuotoiams organizuoiamos sventes: krepsinio ir boulingo
turnyrai, teminiai nauiametiniai vakareliai su geriausiu darbuotoiu apdovanoiimais, vasaros sventes
su nauioku krikstynomis ir sportinemis rungtimis.
Kaip matome sioie imoneie darbuotoiai yra aprüpinti geromis darbo salygomis, galimybe
tobulintis, kilti karieros .laiptais' ir pasiekti paciu geriausiu rezultatu, tai ir yra pagrindinis tikslas,
kad darbuotoias islaikys darbo vieta.

MARKETINGO SKYRIUS
Imones marketingo strategija
Organizaciia. kuri siekia normaliai Iunkcionuoti ir vystytis, numato savo veiklos strategiia.
Strategiia yra perspektyvinis organizaciios ateities veikos modelis. Norint Iirmai sekmingai dirbti,
reikia aplenkti konkurentus susikuriant tam tikra strategiia.
UAB .Topo centras' rinkoie uzima stipria padeti tarp konkuruoianciu imoniu. Imone yra
pakankamai savarankiska ir paiegi igyvendinti nepriklausoma strategiia, imone pilnai gali atremti
43








konkurentu atakas ir yra isitvirtinusi rinkoie ilgam laikui. Imone, su savo konkurentais stengiasi
konkuruoti ne tiek kainomis, kiek siekdama pagerinti vartotoiu aptarnavima, teikdama daugiau
papildomu paslaugu, didinti prekiu asortimenta, investuodama daugiau lesu i reklama.
UAB .Topo centras' parduodamu prekiu ir teikiamu paslaugu kainos yra prieinamos
Lietuvos pilieciams, geros kokybes, taip pat puolant konkurentam dar turi galimybe trauktis su
ivairiausiais pasiülymais, kaip loialumo programa, senos buitines technikos atsikratymu. Imone
siekia padidinti uzimamos rinkos dali, bei apsaugoti esama rinkos dali. Nagrineiama imone turi
stengtis isplesti rinka pritraukiant nauius vartotoius, reklamuoiant nauias vartoiamasias prekes
savybes bei itikinti vartotoius daugiau pirkti imones prekiu. Kad islaikyti rinka ir apsisaugoti nuo
konkurentu, imonei bütina ivedineti nauias prekes i rinka. Kai tik rinkoie atsiranda nauiu prekiu,
UAB 'Topo centras¨ gali ias pasiülyti savo klientams.

Paskirstymo kanalai
Egzistuoia keletas skirtingu büdu padaryti taip, kad prekes ir paslaugos pakliütu i pirkeio
rankas: tai vadinamieii .paskirstymo kanalai'. Paprastai UAB 'Topo centras¨ naudoia siuos
paskirstymo kanalus:
! tiesiogiai vartotoiui (parduotuveie);
! tiesiogiai pirkeiams, kurie naudoia UAB 'Topo centras¨ produktus/paslaugas parduodami
savo prekes vartotoiams ir pirkeiams;
! per didmenini pardaveia, kuris veliau paskirsto prekes mazmeniniams pardaveiams, t.y. i
UAB 'Topo centras¨ parduotuves.

Vartotojai ir konkurentai

UAB .Topo centras' prekiu asortimentas yra suIormuotas taip, kad iis atitiktu ivairiu
Lietuvos gyventoiu grupiu poreikius. Tai yra, kad UAB .Topo centras' vartotoiai yra visos
Lietuvos gyventoiai, gaunantys maziausias, vidutines, didziausias paiamas, taip pat ir uzsienio
pilieciai.
UAB .Topo centras' pirmauia Lietuvoie siülomu prekiu asortimentu, aukstos kokybes
klientu aptarnavimo lygiu. Kadangi siuo metu Lietuvoie uzregistruota daugiau nei 2000 buities
44








prekemis prekiauianciu imoniu, galima teigti, kad kai kurie is sio esamo skaiciaus yra UAB .Topo
centras' konkurentai.
Imones konkurenciios politika vykdoma naudoiantis surinkta inIormaciia, ios analize. Daug
demesio skiriama konkurentu reakciiai i UAB 'Topo centras¨ marketingo sprendimus, verslo
aplinkos pokycius ir galimiems konkurenciniams veiksmams numatyti. UAB 'Topo centras¨
parduodama buitines technikos ir elektronikos prekes Lietuvos rinkoie susiduria su arsia
konkurenciia.
Imones konkurentus galima skirstyti i tris stambias grupes: specializuoti buitines
technikos prekiu tinklai, vietiniai specializuoti prekybos tinklai ir pavienes nedideles specializuotos
parduotuves bei didieii maisto produktu, statybiniu medziagu ir baldu prekybos centrai, kuriuose
prekiauiama buitine technika ir elektronika.
2 lentele
Buitines technikos ir elektronikos rinkos konkurentu pasiskirstymas
Grupe Imone
1. Specializuoti buitines technikos ir
elektronikos prekiu tinklai.
UAB 'Topo centras¨
UAB 'Elektromarktas¨
2. Vietiniai specializuoti prekybos tinklai ir
pavienes nedideles specializuotos
parduotuves.
UAB ' Reglitas'
II 'Justiniia'
3. Didieii maisto produktu, statybiniu
medziagu ir baldu prekybos centrai.
UAB 'VP Market¨
UAB 'Senuku prekybos centras¨
UAB 'Bikuva¨

Taciau siuo metu pagal esamus rezultatus ir ivertinimus UAB .Topo centras' yra viena is
lyderiu aptarnavimo ir kokybes srityie. Siuo metu UAB .Topo centras' yra pirmoie vietoie nei io
konkurentai, pagal metu apyvarta, klientu apsilankyma parduotuveie, organizuoiamas akciias,
teikiamas paslaugas, suteikiamas nuolaidas, vykdomas ivairias sventes, organizuoiamas paramos
akciias ir kita.
45








Pagrindiniai UAB 'Topo centras¨ konkurentai yra: UAB 'Elektromarktas¨, UAB 'Bikuva',
UAB .Senuku prekybos centras', Ukmergeie II. .Justiniia'.
Visos buitine technika ir elektronika prekiauiancios imones pirkeiams siülo tu paciu prekiu
zenklu buitine technika ir labai panasiomis kainomis, todel vyksta arsi konkurencine kova. Todel
atlikau UAB .Topo centras' Ukmergeie SSGG (SWOT) analize.
SWOT - tai greito planavimo metodika, leidzianti mazomis laiko sanaudomis ivertinti esama
situaciia ir atrasti greitus sprendimus, kurie leistu minimaliomis sanaudomis (pasinaudoiant
esamomis imones stiprybemis) greitai pagerinti situaciia ir isvengti riziku.
3 lentele
UAB .Topo centras~ SSGG analize
Kriterijai
Topo centras
Imones
stipriosios
puses Imones silpnosios puses
Vieta
Patogi strategine - traukos vieta? Taip
Ar yra auto stoveiimo aikstele? Taip
Kelintame aukste parduotuve? Pirmas
Ar viena patalpa? Taip
Ar pakanka prekybinio ploto? Ne (galetu büti didesnis)
Ar patogus pirkeiams darbo laikas? dalinai
Marketingas
Ar pakankama akciiu gausa(laikrastis ,
savaitgalio spec. akciios)? Taip
Ar pakankama traukos reklama i
konkretu padalini (liecia padalinius,
esancius centruose)? - -
TC/konkurento internetinis puslapis. Taip
Ar pakanka reklamos TC
padalinyie/pas konkurenta ir ar ii
sukelia pirkeiams nora pirkti? Taip
46








Ar yra loialumo programa pirkeiams? Taip
Ar pakankamas TC/konkurento
zinomumas? Ne
Ar pakankama klientu aptarnavimo
kokybe? Taip
Ar turi TC/konkurentas klientu
aptarnavimo standarta? Taip
Ar patraukli prekybine iranga? Taip
Prekiu
isdestymas
Ar patogus prekiu isdestymas
klientams? Taip
Ar logiskas prekiu isdestymas? Taip
Ar pakanka prekiu gausos,
piramidziu? Taip
Ar pakankamas asortimentas? Ne
Prekes
Ar idomus pirkeiui asortimentas? Ne
Ar geros konkurencines kainos? Taip
Ar pakankamas paslaugu
paketas(nemokamas pristatymas,
paiungimas)? Ne
Ar yra galimybe pirkti lizingu? Taip
Ar yra pakankamai nauiu prekiu? Taip
Ar yra galimybe daryti nuolaidas? Taip
Ar yra galimybe vykdyti spec.
uzsakymus? Taip
Ar pakankamai yra palydinciu prekiu? Taip
Ar patrauklios kabinamu prekiu
pakuotes (spalvingos)? Taip
Ar vykdomas garantinis aptarnavimas? Taip
47








Ar pakanka spec. modeliu, kurie leistu
konkuruoti su konkurentais? Ne
Ar pakanka sandelio ploto? Taip
Finansinis TC / konkurento
stabilumas? Taip
Ar gaunat is sandelio visas uzsakytas
prekes? Taip
Ar dazna pardaveiu kaita? Taip
Ar gera vidine tarp darbuotoiu
bendravimo atmosIera? Taip
Darbuotojai
Ar aiski motyvaciios sistema
darbuotoiams? Taip
Ar konkurencingas atlyginimas? Taip
Ar darbuotoiai iaucia pasitenkinima
darbu? Taip, bet ne visada
Ar padalinio vadovas pakankamai
motyvuotas siekti geresniu
ekonominiu rezultatu? Taip
Ar yra trukdziu, trukdanciu padalinio
vadovui maksimaliai skirti demesi
darbui su pavaldiniais bei iskeltu
ekonominiu tikslu siekimui? Ne
Ar pakanka padalinio vadovui
mokymu, seminaru verslo klausimais,
darbui su personalu? Taip
Ar organizuoiami mokymai, seminarai
apie prekes, bei pardavimu gerinima
pardaveiams? Taip
Ar geri santykiai su vadyba? Taip
Ar pakanka geru konsultantu? Taip

48








Kriterijai
Potencialios
isorines
galimybes Potencialios isorines gresmes

Pirkeiu perkamoii galia.
Pirkeiu noras deretis. Taip
Esami konkurentai regione. Kokie? Justiniia, Reglita, Bikuva, Senukai.
Nauiu konkurentu gresme regione. Taip
Finansinis konkurentu stabilumas.
ES struktüriniu Iondu pinigai
reagionui.
KvaliIikuotu darbuotoiu nuotekis i ES. Taip
Galimybe konkurentams isitvirtinti
geresniame prekybos centre regione.
Na nebent issinuomotu per du aukstus
universaline parduotuve.
Galimybe konkurentams didinti
prekybos plota.
Tik su laiku ir yra galimybe didinti
plota.

Reklama

Galimybe yra, kad klientu lükesciai yra didesni, negu iu suvokimas teikiamu paslaugu lygis,
iie iaucia nepasitenkinima ir aptarnavimo nekokybiskumu. Kad to nebütu imonei svarbu vaidmeni
atlieka remimo politika. Imonei remino politika tai kompleksinis poveikis ios vidinei bei isorinei
aplinkai, kad susidarytu palankios salygos stabiliai ir pelningai veiklai. Nes sakoma, kad pirmasis
ispüdis daug lemia. UAB 'Topo centras¨ naudoia traukimo remimo strategiia. Imones pastangos ir
veiksmai nukreipiami i galutini vartotoia.
Remimas tai i vartotoia orientuoti inIormavimo ir itikineiimo veiksmai, darantys itaka
paslaugu teikimo sprendimams.
Analizuoiant tai bütu, kad imone per perdavimo nesiklius skleidzia inIormaciia apie
teikiamas paslaugas, parduodancias prekes, kainas. Sukuria isskirtines paslaugu isigiiimo salygas ir
49








apie tai pranesa ne tik pastoviems klientams bet ir potencialiems vartotoiams ir toliau siekia
inIormuoti visuomene.
Skatinimas ar remimas labai svarbus marketingo komplekso elementas. Geros kokybes
prekes ivedimas i rinka, iai tinkamos kainos nustatymas ir pakankamai tobulos paskirstymo
sistemos naudoiimas dar negarantuoia, kad preke pasieks norimas pardavimo apimtis. To negalima
pasiekti, iei nesistengiama uzmegzti rysio su pageidauiamomis asmenu grupemis. Todel bütina kuo
labiau paveikti tiksline rinka inIormaciniais ir pirkima skatinanciais veiksmais. Tam reikia parengti
apgalvota reklamos strategiia.
Marketingo specialistai turi atsizvelgti i siuos esminius ivaizdzio reikalavimus:
Originaluma Vykdyti ivaizdzio reklama reikia gyvai, idomiai ir unikaliai. UAB .Topo
centras' ivaizdis yra lengvai atpazistamas, kuris patraukia vartotoiu demesi ir yra lengvai
isimenamas.
Adreso tiksluma Ivaizdis turi büti orientuotas i imones pasirinktus rinkos segmentus, i
konkrecias vartotoiu grupes. Kuo imones ivaizdis bus konkretesnis, tuo didesne tikimybe, kad iis
patrauks tik tam tikru vartotoiu grupiu demesi ir sukels kitu zmoniu nepasitenkinima. Siekiant to
isvengti, turi büti kuriamas neutralus ivaizdis.
Lankstuma Imones ivaizdis turi büti nuolat modiIikuoiamas, lanksciai reaguoiant i
besikeiciancias socialines, politines ir ekonomines salygas, dominuoiancias mados tendenciias,
situaciia rinkoie (konkurentu veiksmus, nauiu vartotoiu grupiu atsiradima).
Reklama: ia galima apibüdinti, kaip samoninga, kryptinga ir planinga poveiki vartotoiams,
kai imone siekia tam tikru tikslu. UAB .Topo centras' reklama turi naudoti tuomet, kai rinkai
pateikia nauia preke ar paslauga, taip pat kai isleidziami nauii laikrastukai su nauiomis akciiomis,
kai vykdomos isskirtines nuolaidos. Taip vartotoiai yra supazindinami su imones prekiu ar paslaugu
nauiienomis ir raginami sias prekes pirkti.
mones reklamos proiektai elektroniniuose kanaluose. Imone yra sukürusi savo interneto
svetaine, taciau kai kuri inIormaciia yra neissami, nera prekiu kainu prie siülomu prekiu, taciau
manau, kad tai gerai, nes kainu nenurodymas elektronineie sistemoie, leidzia lengviau konkuruoti.
Jei klientas susidomes ta preke, tai iis tiesiog gales apsilankyti parduotuveie, suzinoti tos prekes
kaina, bet kartu padidins ir klientu apsilankyma parduotuveie. Taip pat apie pasikeitimus imoneie
UAB ¨Topo centras¨ nuolat inIormuoia savo klientus, partnerius, kad iu neprarasti.
50








Nors reklamos proiektus elektroniniuose kanaluose pastebi ribotas skaicius vartotoiu, taciau
sis reklamos kanalas iki 10 kartu yra pigesnis uz spauda.
#eklamos proiektai televiziioie ir radiioie. Sie reklamos kanalai yra naudingi nauiu gaminiu
pristatymui, pardavimo skatinimo akciiu organizavimui. Si proiekta tiksliai naudoia UAB 'Topo
centras¨. Imone taip pat turi ir savo radiia, kuri nuolat transliuoiama visose Topo centras
parduotuvese: galima isgirsti muzika ieius i parduotuve, cia nuolat transliuoiama reklama apie
vykdomas akciias, nauiienas ir kt.
Tradicines reklamos priemones. lauko reklama. vitrinos reklama. spaudos reklama.
Bendrove, reklamuodamasi lauke gali padidinti pardavimus, pristatyti rinkai nauia gamini,
populiarinti prekini zenkla. Lauko reklama yra speciIine. Plakatus zmones mato vos 2 3 sekundes,
todel plakatuose pagrindine ideia turi perteikti lakoniskai. Sia reklamos priemone taip pat naudoia
UAB 'Topo centras¨ (reklaminis skydas .TOPO CENTRAS' bei imones transporto reklama (
ivairüs vaizdiniai ant automobiliu bei kitu transporto priemoniu kurios priklauso imonei 'Topo
centras¨)).
Imone reklamuodama save siekia paprasto tikslo padidinti prekiu pardavimus ir suteikti
kuo daugiau paslaugu.

5 Pardavimu skatinimas

UAB .Topo Centras' savo istikimiems klientams teikia isskirtines privilegiias. Tam sukurta
loialumo programa .Bük isskirtinis!' Dalyviu tapsite isigiie .Topo centras' kliento kortele.
Loialiems klientams nuolatos siüloma prekiu su nuolaida iki 50°, galimybe dalyvauti specialiuose
zaidimuose ir akciiose.
!ardavimu skatinimo tikslas aukoiant dali pelno daugiau parduoti prekiu. UAB 'Topo
centras¨ vartotoiu skatinimui naudoiama prekiu kainos mazinimas, ispardavimu metu. Ant prekes
pazymima kainos sumazinimo Iiksuota pinigu suma. Kainos sumazinimas pritraukia daugiau
vartotoiu. Pigesniu prekiu pasiüla UAB 'Topo centras¨ leidzia uzmegzti eIektyvesnius rysius su
vartotoiais. Taip pat vartotoiu skatinimui siüloma ir paslaugu sIeroie, pvz. 'pirkite issimoketinai be
iokiu palükanu!¨ Placiai naudoiamas pardavimu skatinimo büdas kuponai, pvz. perkant akciiiniais
zymekliais pazymetas prekes, UAB 'Topo centras¨ parduotuveie yra isduodami specialüs dovanu
kuponai, kuriais kita karta perkant gaunat 200 lt nuolaida visoms prekems. Si inIormaciia nuolat
51








isspausdinama laikrasciuose, rodoma per televiziia, ar dalinamos skraiutes klientams tiesiai i rankas.
Pridavus sena buitine technika, gaunate tam tikros vertes kuponus, kuriais galima kito pirkimo metu
iuos panaudoti ir gauti atitinkama nuolaida, kuri nurodyta kupone (gali büti 20, 50 ir 100 lt
nuolaida) (6 ir 7 priedai).
Kad padidinti prekes sekminga buvima rinkoie tikimybe, cia yra bütina marketingo veiksmu
kontrole. Aktyvi kontrole vykdoma tol, kol preke yra stipriai isitvirtinusi rinkoie. Kontroles laikas
priklauso nuo prekes tipo, ii gali trukti nuo keliu savaiciu iki keleto metu. Kadangi Lietuvos rinka
yra prisotinta prekiu pasiüla, tai gali ir uztrukti itikinimo procesas, kad imones siülomas produktas
yra vertas demesio.

LOGISTIKOS SKYRIUS
Logistikos skyriaus funkcijos. prekiu paskirstymas i UAB .Topo
centras~ parduotuve Ukmergeje
EIektyvi logistika svarbus konkurencines kovos Iaktorius rinkoie. Pozicionuoti produkciia
pagal kaina UAB .Topo centras¨ padeda dar ir tas Iaktas, kad logistikos Iunkciias atlieka
didmenines prekybos bendrove .AG Trade¨, kuri tiesiogiai pristato prekes i visas UAB .Topo
centras' parduotuves.
Siuo metu logistikos skyriuie dirba 28 darbuotoiai.
Pagrindines logistikos skyriaus Iunkciios:
! oro, sausumos ir vandens importo/eksporto transporto uzsakymas;
! kroviniu plano koordinavimas;
! prekiu ismuitinimas;
! prekiu sandeliavimas;
! vietinio transporto paskirstymas;
! imones lengvuiu ir krovininiu automobiliu ükis;
! deIektuotu prekiu registravimas ir tvarkymas;
! nauiu logistikos proiektu rengimas.
Logistikos skyrius noriai sprendzia visas prekiu transportavimo bei sandeliavimo problemas,
taip pat priima nauius issükius ir diegia nauioves.
52








Kadangi netureiau galimybes matyti kaip vyksta sandeliu darbo organizavimas, nes praktika
atlikau Ukmerges miesto parduotuveie, kurioie yra tik mazas sandelys, kuriame laikomos prekes
papildymui.
Ukmergeie Topo centre prekiu likucius Iormuoia imones vadybininkai ir yra nustatyti
kiekvienai parduotuvei min/max, todel prekes vaziuoia pagal siuos nustatymus. Taciau iei yra
bütinybe gauti reikiama preke, pardaveias ar parduotuves vedeias gali atlikti prekiu uzsakyma
intranete, skiltyie min/max uzsakymai. Taip inIormaciia apie reikalingas prekes gauna centrinis
sandelys, kur prekes yra paskirstomos i parduotuves. Prekes i Ukmerges parduotuve is centrinio
sandelio vaziuoia du kartus per savaite, kurios gaunamos su krovinio vaztarasciais. Juose turi atitikti
gautu prekiu kiekiai su krovinio vaztarastyie nurodytais kiekiais. Sios prekes yra laikomos prekybos
saleie, o kuriu yra to pacio modelio, tai ios laikomos parduotuves sandelyie.
Taip pat didmenines prekybos imones .AG Trade' internetiniame tinklapyie galima
registruoti deIektuotas prekes, kurias patvirtinus grazinimui privalo paimti AG Trade vairuotoias ir
pristatyti i centrini sandeli. Prie siu prekiu pridedamas deIekto aktas, krovinio vaztarastis, cekio
kopiia ir garantinis.

5 PERSONALO SKYRIUS
5 Personalo skyriaus ir personalo skyriaus darbuotoju funkcijos
~Personalas tai tam tikras pareigybes uzimanciu zmoniu visuma¨ ( Sakalas A. Personalo
vadyba. Vilnius: 2003).
Personala reikia planuoti, nes iuo numatoma, kiek ir kokios kvaliIikaciios darbuotoiu
organizaciia turi tureti, noredama igyvendinti uzsibreztus tikslus.
Personalo skyriaus funkcijos:
a) Personalo dokumentu administravimas:
Prasymai (atostogu, nemokamu atostogu) (8 ir 9 priedai);
Nauiu darbuotoiu ir darbo vietu uzsakymo blankai;
Isakymai;
Atsiskaitymo blankai (ataskaitos);
Metiniai pokalbiai.
b) Isores ir vidaus renginiu organizavimas;
53








c) Darbu ir priesgaisrines saugos dokumentu administravimas:
valstybiniu kontroles instituciiu pareigünu atliekiamu patikrinimu
registraciios zurnalas;
patalpu apziüros pries iu uzdaryma zurnalas;
priesgaisrines ir darbu saugos instruktavimu darbo vietoie registraciios
zurnalas;
ivadiniu priesgaisrines saugos ir darbuotoiu saugos instruktavimu
registraciios zurnalas.
d) Darbuotoiu poreikio planavimas, paieska, atranka, adaptaciia;
e) Darbuotoiu kompetenciiu ugdymo ir mokymu organizavimas;
I) Imones bibliotekos administravimas.
UAB .Topo centras' personalo skyriuie dirba 4 darbuotoiai: tai personalo vadove, personalo
proiektu vadove ir du vadybininkai.
Personalo skyriaus darbuotoju funkcijos:
Personalo vadove - personalo politikos ir strategiios kürimas ir koordinavimas; personalo
skyriaus darbo organizavimas ir koordinavimas; motyvacines sistemos ir atlyginimu sistemos
diegimas, koordinavimas; mokymu ir renginiu koordinavimas; metiniu vertinimo pokalbiu
organizavimas ir vykdymas; karieros planavimo sistemos kürimas ir tobulinimas; psichologiniu
tyrimu (psichologinio klimato, 360 laipsniu, motyvaciios, darbuotoiu vertinimo) imoneie
organizavimas ir vykdymas.
Personalo projektu vadove - imoniu grupes darbuotoiu atranku organizavimas ir
vykdymas; darbuotoiu ir kandidatu vertinimas (psichologinis testavimas); nauiu darbuotoiu
adaptaciia; pareiginiu nuostatu kürimas; intraneto administravimas; darbuotoiu saugos ir sveikatos
bei priesgaisrines saugos dokumentaciios administravimas; parduotuviu darbo graIiku
administravimas bei darbo laiko apskaitos ziniarasciu tikrinimas; isakymu del darbuotoiu vykimo i
seminarus bei komandiruotes rengimas, isakymu del parduotuviu darbo laiko rengimas.
Personalo vadybininke - AG SERVICE, TC INVESTICIJA, TOPO CENTRAS
parduotuviu (isskyrus Kauno miesto) personalo dokumentu administravimas (priemimo, atleidimo,
atostogu, darbo sutarciu sudarymo, pakeitimo, nutraukimo procedüros); pagalba organizuoiant
imoniu grupes darbuotoiu mokymus; renginiu ir mokymu dokumentu tvarkymas; .papildomu
naudu' registravimas; imones bibliotekos administravimas.
54








Personalo vadybininke TOPO GRUPE, AG TRADE, TOPO CENTRAS administraciios
ir Kauno miesto parduotuviu darbuotoiu personalo dokumentu administravimas (priemimo,
atleidimo, atostogu, darbo sutarciu sudarymo, pakeitimo, nutraukimo procedüros); imones
bibliotekos administravimas; pagalba organizuoiant darbuotoiu atrankas, vykdant darbuotoiu
vertinimus.
5 Personalo poreikio planavimas

Pirmas zingsnelis kuriant eIektyvia komanda darbuotoiu atranka. Taciau nors ieskanciu
darbo daug, rasti gera specialista nelengva.
Imoneie sukurtos darbo vietos ir iu sistemos potencialas realizuoiamas tik tada, kai ia uzima
atitinkamos kvaliIikaciios darbuotoias.
Topo centre svarbiausias tikslas priimant nauius zmones pritraukti auksciausios
kvaliIikaciios specialistus, kurie uzpildytu tuscias darbo vietas. Topo centre naudoiamas ir savo
bendradarbiu, giminiu, draugu, pirkeiu itraukimas i darbuotoiu paieska. Tai duoda geru rezultatu,
nes rekomenduoiantysis gerai zino ir imones salygas ir rekomenduoiamoio savybes. Imone taip pat
sudarius nuolatinius rysius su mokymo instituciiomis, nes cia galima atlikti praktika ir iei praktika
atlikes kandidatas itiko imones vadovybei, gali büti pasiülyta laisva darbo vieta.
UAB 'Topo centras¨ i laisvas arba nauiai sukurtas darbo vietas pirmumo teise priimami
imones darbuotoiai, iei atitinka iu kvaliIikaciia arba iei iie sugeba persikvaliIikuoti. Pirmiausia apie
laisva darbo vieta imoneie yra nurodyta vidiniame imones intraneto puslapyie
http://bingo.aggroup.lt/, skiltyie 'siülomos laisvos darbo vietos¨. Personalo skyriaus specialistai
iesko darbuotoiu ir per darbo birza. Jie uzpildo pranesima apie laisvas darbo vietas. Taip pat
duodami skelbimai apie laisvas darbo vietas laikrastyie.
Topo centre nemaza dalis isidarbino padedami draugu, giminiu, pazistamu. Manau, kad
tokiame nelabai dideliame mieste kaip Ukmerge (kadangi cia atlikau praktika) gana greitai galima
suzinoti apie laisvas darbo vietas is neoIicialiu saltiniu. Kai kurie darbuotoiai isidarbino per darbo
birza, kiti pagal skelbimus laikrastyie, kurie praeio kandidatu atranka, kai kuriems buvo pasiülyta
dirbti sioie imoneie atlikus praktika. Jei reikia imoneie aukstos kvaliIikaciios darbuotoiu, kaip
padaliniu vadovu, vadybininku, buhalteriu, geriausia tokius specialistus 'perrimti¨ is kitos imones,
pasiülant iam geresnes darbo salygas, socialines garantiias.
55








Kai vykdoma darbuotoiu atranka, pirmiausia darbdavys turi gerai apgalvoti, ka konkreciai
tas zmogus dirbs, koks bus io darbo pobüdis, kokius kvaliIikaciios, issimokslinimo, charakterio,
darbo patirties reikalavimus iis turi atitikti.
Topo centras, kaip ir daugelis kitu imoniu turi specialia anketa, kuria reikia uzpildyti pries
paskirta susitikima. Jos uzdavinys vienoda Iorma surinkti duomenis ir pasirengti pirmaiam
susitikimui.
Personalo apklausos lape turi büti sie duomenys:
! asmeniniai duomenys: IotograIiia, vardas, pavarde, gimimo data, vieta, pilietybe,
proIesiia, seimynine padetis, pagrindiniai duomenys apie seimos narius, draudimo Iorma, tikeiimas;
! baudos, dalyvavimas karuose, darbo ir sveikatos pazymeiimai, ypatingi susirgimai,
nestumas, sveikatos draudimas;
! issilavinimas (vidurinis, proIesinis, aukstesnysis, aukstasis): mokyklos pavadinimas,
vieta, proIesiia, ios isigiiimo data, akademines pazymos, kalbu mokeiimas;
! praktine veikla: darbovieciu pavadinimai, eitos pareigos, atleidimo datos ir priezastys;
! bendrieii duomenys: verbavimosi priezastis, pageidautina veikla ir atlyginimas.
Analizuoiant pateiktu kandidatu gyvenimo aprasyma, atmetami visiskai netinkami
kandidatai. Like kvieciami asmeniniam pokalbiui. Pirmasis asmeninis susitikimas su kandidatu gali
daug lemti, todel labai svarbu gerai tam pasirengti.
UAB 'Topo centre¨, iei ieskomi padaliniu vadovai, Iormalus susitikimas vyksta personalo
skyriuie, bendrauiama su personalo vadove, generaliniu direktoriumi, o iei reikalingi pardaveiai,
tuomet kalbasi pats padalinio vadovas, kuris ir nusprendzia ar tinkamas kandidatas i pardaveio
pareigas. Kai iau apsisprendziama, kuri kandidata pasirenkama, tuomet greitai ir argumentuotai
atsakoma visiems kandidatams: ir tam, kuri priims, ir kurio ne.
UAB 'Topo centras¨ personalo darbuotoiai, tiek padalinio vadovai, kalbedamiesi su
pretendentu daro isvadas ir bütinai atkreipia demesi i:
! iki tol eitas pareigas ir iu trukme. Ji nusako kandidato darbo stabiluma. Be abeio, vadovas
atkreipia demesi i priezastis, del kokiu priezasciu buvo keiciamas darbas;
! dirbto darbo pobüdi;
! kaip keitesi pries tai dirbtas darbas. Tai apibüdina kandidato dabartine padeti, io
tarnybiniu teisiu bei atsakomybes dideiima ar mazeiima;
56








! neaiskias pertraukas socialinio draudimo pazymeiime, byloiancias apie tai, ka kandidatas
gali nutyleti;
! bendra issimokslinima;
! specialius irasus: papeikimus, padekas.
UAB 'Topo centre¨ atrinkus tinkamus darbuotoius, iie siunciami i poliklinika medicininei
apziürai. Veliau pasirasoma darbo sutartis, kuri suderinama su personalo skyriumi. Pasirasoma
neterminuota darbo sutartis, taip pat i darbo sutarti itraukiamas ir bandomasis laikotarpis, kuris
paprastai yra trys menesiai.
Sioie imoneie neatrinkti kandidatai nera pamirstami iu duomenys registruoiami ir saugomi
personalo skyriuie, kad esant reikalui bütu galima pakviesti ir idarbinti.

5 Darbuotojams keliami reikalavimai

Priimtiems darbuotoiams yra keliami imones reikalavimai:
! darbuotoiu kvaliIikaciios kelimas imones darbuotoiai privalo nuolat kelti savo
kvaliIikaciia, t.y. tobulinti bendravimo su lankytoiais, kolegomis, klientu aptarnavimo kultüra,
dalyvauti imones organizuoiamuose mokymuose ir seminaruose, nuolat tobulinti ir gilinti zinias
savo veiklos srityie, nuolat gilinti savo zinias teikiamu paslaugu sIeroie, analizuoti teikiamas
paslaugas, prekes;
! komandiruotes imones darbuotoiai vyksta del darbo reikalu ir komandiruociu islaidos
yra kompensuoiamos;
! imones komercines paslaptys kiekvienas imones darbuotoias privalo neatskleisti,
neplatinti ar kitaip neviesinti suzinotos inIormaciios, kuri laikoma imones komercine paslaptimi,
visais imanomais büdais siekti issaugoti imones inIormaciia, prisiimti visiska atsakomybe uz savo
isipareigoiimu netinkama vykdyma ar nevykdyma ir atlyginti imones nuostolius;
! imones materialine atsakomybe si atsakomybe atsiranda del pazeidimo, kuriuo imone ar
darbuotoias padaro zala vienas kitam, neatlikdamas savo pareigu arba netinkamai ias atlikdamas;
! naudoiimasis imones turtu darbuotoiai privalo tausoti ir saugoti imones turta, elgtis su
iuo atsargiai ir atidziai, laikantis visu saugumo reikalavimu, draudziama imones kompiuteriuose
diegti ir platinti nelegalia programine iranga, pabaigus darba, darbuotoiai privalo isiungti
kompiuterius, sviesa, uzrakinti stalcius, duris, iiungti patalpu signalizaciia ir imtis kitu saugumo
57








priemoniu, siekiant isvengti imones turto netekimo ar sugadinimo, palikti savo darbo vieta saugia ir
tvarkinga.

5 Darbuotoju kaita ir ju klasifikavimas pagal issilavinima

UAB 'Topo centras¨ noredama isvengti darbuotoiu kaitos, kiekvienam darbui bando surasti
tinkamiausia zmogu. Dauguma imoniu vadovu ta zino, bet mano, kad tai sunku praktiskai
igyvendinti. Priimant i darba zmogu ir norint suzinoti, ar iis yra tinkamas, reikia ismokti 'kiaurai¨ ii
matyti.
Pirmaisiais menesiais nauiieii darbuotoiai daznai nepatenkinti savo darbu (tai lemia ne tik
materialines, bet ir socialines salygos, ankstesniame darbe susiIormave darbuotoiu iprociai), del to
dideia darbuotoiu kaita.
Darbuotoiu kaita imoneie lemia daugelis priezasciu. Pagrindines priezastys, kurios lemia
darbuotoiu kaita yra:
! daugiau demesio skiriama nauioms technologiioms, o ne darbuotoiams (demesio stoka).
! keliami dideli reikalavimai;
! nesutarimai su vadovais;
! mazas atlyginimas.
Kad isvengti darbuotoiu kaitos Topo centro personalo skyrius priima tokius sprendimus,
susiiusius su darbuotoiu kaita:
! stengiasi, kad vadovai dazniau bendrautu su savo pavaldiniais individualiai, aiskintusi
kiekvieno darbuotoio problemas ir nuomones;
! sudaro sarasus darbuotoiu, kurie yra imones turtas (tai darbuotoiai, kuriuos pakeisti yra
labai brangu), ir iiems yra skiriamas isskirtinis demesys;
! analizuoiama realios priezastys, kodel imone palieka darbuotoias;
! nuolat tiria vidini imones klimata;
! planuoia zmogiskuosius isteklius metus i prieki;
! suteikia galimybe tobuleti, vaziuoti i seminarus, gauti daugiau ziniu apie savo darba;
Dazniausiai darbuotoiu kaita Topo centre lemia sios priezastys:
! darbuotoiai neatitinka uzimamai darbo vietai keliamu reikalavimu;
! pazeidzia darbo drausme;
58








! darbuotoiu netenkina darbo uzmokestis;
! trukdo sveikatos bükle.
Topo centre daugiau dirba iaunu zmoniu, todel darbuotoiu kaita neisvengiama ir gan dazna.
Jauni, verzlüs zmones siekia daugiau uzdirbti, geru darbo salygu, todel iie nuolat keicia darba,
galvodami, kad kitoie imoneie bus geriau, siülo geresnes darbo salygas, iie taip pat dar negalvoia
apie darbo staza, kaip vyresnio amziaus zmones.
UAB 'Topo centre¨ dirba ivairaus amziaus, ivairu issilavinima turintys zmones. Padaliniu
vadovai, vadybininkai, oIise dirbantys darbuotoiai turi aukstaii issilavinima, o pardaveiai,
pardaveiai konsultantai taip pat kai kurie turi aukstaii, kiti vidurini ar net proIesini issilavinima,
nes to reiklauiama priimant i darba. Kiekvienas darbuotoias dirba iam pavestus darbus, pagal savo
sugebeiimus ir specialybe.

6 DARBO UZMOKESCIO SKYRIUS

6 Darbo uzmokescio sistema ir skatinimo priemones


Kiekvienas darbuotoias privalo tinkamai atlikti pateiktus darbus, zinoti savo pareigas, gerai
aptarnauti klientus, tinkamai organizuoti savo darbo diena, moketi dirbti kolektyve.
Vadovo poziüriu yra labai svarbu motyvuoti darbuotoia, nes tik taip iis bus priverstas
tinkamai atlikti darba, t. p. sutelkti visas iegas darbui. Yra sukurta skaiciavimo sistema, kuri
paskaiciuoia pardaveio pardavimus. Parduotuveie darbuotoiams atlyginimus skaiciuoia padalinio
vedeias su programa, kurioie iau matosi kiekvieno pardaveio menesio pardavimai, dirbtas dienu ir
valandu skaicius. Imoneie yra nustatytas minimalus darbo uzmokestis, kuris privalomas kievienam
darbuotoiui, taciau dar prie sio privalomo atlyginimo 'eina¨ ivairüs skatinimai tai papildomi
bonusai uz gera bendravima su klientais, uz gerus pasiektus menesio pardavimus, uz palaikoma
tvarka tiek parduotuveie, tiek savuose skyriuose.
Taip pat uz gera darbo pareigu vykdyma, nasu, geros kokybes darba, ilgalaiki ir
nepriekaistinga darba, racionalius pasiülymus ir isradimus bei uz kitus laimeiimus darbe taikomos
sios darbuotoiu skatinimo priemones:
! pagyrimas;
! padeka;
59








! premiia;
! dovana;
! papildomos atostogos;
! paaukstinimas pareigose.

7 APSKAITOS IR FINANSU SKYRIUS
7 Finansu skyriaus pagrindines funkcijos ir imoneje naudojama
apskaitos programa

Apskaitos skyriaus pagrindinis tikslas yra apskaityti grupes imoniu ekonominius ivykius
pagal imoniu grupes tvarkas bei valstybes reglamentuoiamus istatymus.
Finansu skyriaus pagrindines Iunkciios:
! imones Iinansu politikos palaikymas bei uztikrinimas;
! Iinansines atskaitomybes, Iinansiniu procedüru bei sistemu igyvendinimas;
! grupes imoniu Iinansiniu duomenu pateikimas imoniu vadovams;
! bendradarbiavimas su Iinansinemis instituciiomis;
! dalyvavimas igyvendinant imones veiklos strategiia.
Imoneie yra daug parduotuviu, kuriuose vedama apskaita, tvarkomos saskaitos Iaktüros,
prekiu grazinimo aktai, lizingo sutartys, transporto vaztarasciai, pervezimai tarp padaliniu,
nurasymai uz sunaudotus parduotuves reikmems daiktu sarasa. Visi dokumentai is visu padaliniu
vaziuoia i centrine buhalteriia, kurioie buhalteres turi sutikrinti kiekviena dokumenta ar gerai
israsyti, ar teisingai suvesta. Todel, kad darbas bütu lengvesnis ir eIektyvesnis imoneie apskaita
vedama .RIVILES . programa.
.RIVILE' gaminiu lydere apskaitos sistema .Balansas 2003'. Programa turi visus
pagrindinius apskaitos modulius: Dokumentu registras, Parametrai, Korteles, Didzioii knyga,
Pardavimai, Pirkimai, Debitorines/Kreditorines operaciios, Atsiskaitymai, Atsargos, Vidine
apskaita, POS operaciios, Ilgalaikis turtas, Perkainavimas, Statistika. Visi moduliai veikia kliento
serverio (SQL) technologiniu pagrindu. Tai uztikrina dideli duomenu patikimuma, leidzia
organizuoti rysi tarp Iirmos padaliniu ar net tarp Iirmu. Buhalteriu darba gerokai palengvina
Dokumentu registras. Jis skirtas Iiksuoti ir kaupti duomenis, teikiamus Valstybinei mokesciu
inspekciiai, .SODRAI', Statistikos vadybai ir kitoms instituciioms.
60








Imones buhalteriia tvarko tokius apskaitos barus : ilgalaikio turto dokumentus, skolu
apskaitos dokumentus, kasos operaciiu apskaitos dokumentus, banko operaciiu apskaitos
dokumentus, isipareigoiimu apskaitos dokumentus, darbo uzmokescio apskaitos dokumentus,
specialiuiu apskaitos dokumentus, blanku apskaitos dokumentus, pagrindinius sutarciu ir kitus
iuridinius dokumentus, ivairiu pazymu ir apyskaitu dokumentus.
Imones dokumentai yra saugomi buhalteriioie, laikantis nustatytu LRV dokumentu
saugoiimo istatymu reikalavimu , norminiu aktu, o taip pat bendroves vidaus taisykliu.

7 Ilgalaikio turto apskaita

Beveik kiekvienos imones sekmingai veiklai reikalingos tam tikros salygos, taip pat ir
materialines. Sios salygos beveik kiekvienoie imoneie vis kitokios, ir ios darosi vis ivairesnes,
stengiantis atitikti dideiancius rinkos reikalavimus. Beveik kiekvienoie imoneie reiksminga
vaidmeni vaidina ilgalaikis turtas pastatai, masinos, specialüs irengimai, be kuriu dazniausiai
apskritai neimanoma sekminga kokia nors veikla. Sios salygos bütinos net prekiauiant ar teikiant
paslaugas.
Kadangi praktika atlikta Ukmerges Topo centro parduotuveie, galiu trumpai apzvelgti
ilgalaiki turta parduotuveie. Pagrindinis ilgalaikis turtas: lentynos, kedes, kasos aparatas, naudoiami
darbui kompiuteriai, monitoriai, spausdintuvai, programine iranga, programa 'RIVILE¨ ir kitas
ilga laika naudoiamas turtas. Visa ilgalaiki turta tvarko buhalteriia, parduotuveie atliekama tik
ilgalaikio turto inventorizaciia. Jei koks nors ilgalaikio turto daiktas sugedo, ar sulüzo ir tampa
nebenaudoiamas, tuomet suderinus su buhalteriia galima ii nurasyti. Bet si darba taip pat atlieka
buhalteriioie. Is parduotuves nebenaudoiamas daiktas per vidine apskaita iskeliamas i 102 padalini
(buhalteriia) tuomet buhalteriia si daikta prisiima ir ii nuraso, taip dingsta is parduotuves ilgalaikio
turto likuciu saraso.
Buhalteriioie ilgalaikis turtas atliekamas su programa .RIVILE', kurioie yra tokios
ilgalaikio turto operaciios:
! ilgalaikio turto korteles;
! ilgalaikio turto grupes;
! ilgalaikio turto likuciai;
! ilgalaikio turto ataskaitos;
! ilgalaikio turto apyvarta.
61









7 Atsargu apskaita

Kadangi Topo centras prekiu negamina, o ias tik parduoda, tai imoneie naudoiama atsargu
rüsis prekes, skirtos perparduoti. Prekiu atsargas sudaro prekes, skirtos realizuoti, ir prekes, iau
esancios kelyie. Neturedamos atsargu, gamybines ir prekybines imones negaletu vykdyti savo
veiklos.
Imoneie atsargu operaciios atliekamos taip pat su programa .RIVILE'.
Parduotuveie atliekamas atsargu nurasymas kiekviena menesi. Tai prekes, kurios nera
parduodamos, bet naudoiamos parduotuves reikmems, pvz.: popierius spausdinimui, pakavimui
naudoiamos prekes, kanceliarines prekes ir kitos prekes, reikalingos darbui. Sios prekes isigiiamos
is kitu imoniu su PVM Saskaita-Iaktüra, todel menesio pabaigoie sunaudotos prekes yra nurasomos
(10 priedas), tai atlieka parduotuves pardaveia-kasininke. Tai atliekama atsargu operaciios pagalba.
Kiek sunaudoiama, toki kieki ir nurasoma. Nurasant parduotuves reikmems naudoiamas prekes yra
naudoiamos tokios saskaitos:
! 611704 kanceliarines prekes;
! 611703 ükines prekes;
! 610111 pakavimui naudoiamos prekes.
Taip pat menesio gale atliekamas ir reklamos nurasymas (11 priedas). Cia nurasoma
klientams per menesi isdalintas loialumo korteliu kiekis. Atliekama taip pat su atsargu operaciiomis,
tik naudoiama 610103 saskaita, nurasant reklama.
Atlikus atsargu ir reklamos nurasyma pasiraso padalinio vadovas, pardaveia-kasininke ir
vienas pardaveias. Sie dokumentai keliauia i centrine buhalteriia. Kitas operaciias su atsargomis
atlieka buhalteriaia.

7 Imones mokami mokesciai

Mokestis valstybes nustatyta pinigu suma, kuria turi sumoketi Iizinis ar iuridinis asmuo
nuo savo veiklos rezultatu arba atliktu ar tik norimu atlikti veiksmu
(http://lt.wikipedia.org/wiki/Mokestis).
Siekiant sukurti darnia siuolaikine Lietuvos mokesciu sistema, skatinancia sparcia
ekonomikos raida, uztikrinancia stabilias biudzetu paiamas, teisinga ir proporcinga mokesciu
62








paskirstyma, teisinga konkurenciia, buvo priimti ir isigalioio nauii mokesciu istatymai, parengti
vadovauiantis bendrais apmokestinimo principais ir suderinti su apmokestinima ES
reglamentuoianciais teises aktais.
Pagrindinai apmokestinimo principai, i kuriuos buvo atsizvelgiama kuriant Lietuvos
mokesciu sistema ir kuriems neturi priestarauti visi mokesciu teises aktai, yra sie: mokesciu
moketoiu lygybes principas (taikant mokesciu istatymus, visi mokesciu moketoiai del siu istatymu
nuostatu yra lygüs), teisingumo ir visuotino privalomumo principas (mokescius privalo moketi visi
mokesciu moketoiai, laikydamiesi mokesciu istatymu nustatytos tvarkos; nustatyti individualaus
pobüdzio mokescio lengvatas yra draudziama; mokesciu administratorius, administruodamas
mokescius privalo, vadovautis protingumo kriteriiais), apmokestinimo aiskumo principas
(mokestines prievoles turinys teises aktuose turi büti aiskiai apibreztas) (www.Iinmin.lt).
Kaip pagrindinius mokescius galima isskirti gyventoiu paiamu, pelno, pridetines vertes,
nekilnoiamoio turto, zemes, paveldimo turto, loteriiu ir azartiniu losimu mokescius bei akcizus.
UAB .Topo centras' dirba pelningai ir yra PVM moketoia. Todel imone moka tokius
mokescius:
! pridetines vertes mokesti (PVM);
! keliu mokesti;
! turto mokesti;
! Iiziniu asmenu paiamu mokesti;
! soc. draudimo mokesti;
! imokas i garantini Ionda;
! pelno mokesti;
! aplinkos tarsos mokestis.
Imone negauna iokiu lengvatu.

75 Pirminiai dokumentai

Pirminis dokumentas buhalterinis dokumentas, kuris sudaromas vykdant ükines
operaciias ir yra pirmas liudiiimas apie ivykusi Iakta.
Jis patvirtina atlikta operaciia ir turi iuridine galia, nustato atsakomybe atskiru vykdytoiu uz
atliktas operaciias. Prie pirminiu dokumentu priskiriama: saskaitos Iaktüros, paiamu orderius,
63








islaidu orderius, perdavimo aktus. Visi pirminiai dokumentai turi tureti visus teises aktais numatytus
rekvizitus (http://lt.wikipedia.org/wiki/Pirminisdokumentas).
Imoneie naudoiami sie pirminiai dokumentai:
! saskaitos Iaktüros (12 priedas);
! debetines saskaitos Iaktüros (13 priedas);
! paiamu orderiai (14 priedas);
! islaidu orderiai (15 priedas);
! pinigu priemimo kvitai (16 priedas);
! transporto vaztarasciai (17 priedas);
! prekiu perdavimo aktai (18 priedas).

KITU SKYRIU VEIKLA
Komunikacijos ir projektu skyriaus pagrindines funkcijos

Imoneie yra ir kitu skyriu, kurie atlieka tam tikras Iunkciias. Apibüdinsiu tik keletos skyriu
Iunkciias.
Komunikacijos skyriaus paskirtis:
! kurti ir palaikyti imoniu grupes .Topo grupe' bei iai priklausanciu bendroviu ir
atstovauiamu prekes zenklu teigiama ir norima ivaizdi bei reputaciia;
! kurti pasitikeiima vykdoma veikla bei produktais, nuolat teikiant inIormaciia
ziniasklaidos priemonems bei bendradarbiauiant su ziniasklaidos priemoniu atstovais;
! rengti ir skleisti inIormaciia apie imoniu grupes veikla organizaciios darbuotoiams,
siekiant didinti iu inIormuotuma ir palankuma imonei.
Projektu skyriaus pagrindines funkcijos:
! IT proiektu kürimas, automatizuoiant ir/ar tobulinant veiklos sistemas, iu vystymas,
administravimas;
! www.topocentras.lt interneto svetaines ir e. parduotuves administravimas;
! e. parduotuves prekiu katalogo sudarymas: prekiu IotograIavimas, nuotrauku karpymas,
retusavimas;
! prekiu aprasymu sistemos (http://esme.topocentras.lt/esme/prekes/lt/index.html)
administravimas;
64








! prekiu IotograIavimas, nuotrauku karpymas ir retusavimas pagal uzsakymus;
! reklaminiu skydeliu, internetiniu proiektu dizaino kürimas.
Imone atskiro transporto skyriaus neturi, todel negaliu aprasyti apie imones transporto
skyriu ir io atliekamas Iunkciias, io sudeti ir dydi, kokia kroviniu apyvarta ir kaip klasiIikuoiamas
transportas.

9 KOKYBÊS VALDYMO SISTEMA
9 Kokybes valdymo standartai ir kontrole

Stipreiant ekonomikos globalizaciiai, vis didesni vaidmeni vaidina geras verslo partneriu
tarpusavio supratimas bei pasitikeiimas. Lietuvos imones, uzmegzdamos rysius su partneriais
Lietuvoie, Europos Saiungos ir kitose salyse, susiduria su reikalavimu tureti idiegtas ir sertiIikuotas
kokybes ir aplinkos apsaugos vadybos sistemas.
Imonei vadovauiama sekmingai ir ii taip veikia tada, kai imones valdymas yra sistemingas
bei skaidrus. Sekmes pagrindas igyvendinta ir priziürima vadybos sistema, kurios tikslas gerinti
imones veiklos rezultatyvuma ir eIektyvuma atsizvelgiant i visu suinteresuotu saliu poreikius.
Imones vadyba apima ir kokybes vadyba.
Kiekvienoie imoneie veikia vienokia ar kitokia vadybos sistema, apimanti svarbiausius
tvarkomos srities (kokybes, aplinkos apsaugos ir kt.) aspektus. Tokios sistemos padeda patenkinti
verslo partneriu reikalavimus ir pasiekti norimu rezultatu, mazina problemu atsiradimo rizika.
Kadangi UAB 'Topo centras¨ pardavineia buitine technika, elementus, lemputes ir kt. todel
imone privalo surinkti sena, nenaudoiama buitine technika, senas lemputes bei elementus.
Aplinkos apsaugos vadybos sistemos reikalavimus nustato standartas
LST EN ISO 14001:1999. Jis parengtas visu sriciu ir dydziu imonems ir taikytinas skirtingomis
geograIinemis, kultürinemis bei socialinemis salygomis. Pagrindinis sio standarto tikslas skatinti
aplinkos apsauga ir tarsos prevenciia atsizvelgiant i socialinius ir ekonominius poreikius.
LST EN ISO 14001:1999 nuostatos igyvendinamos ivairiose imonese, kokio lygio bebütu aplinkos
apsaugos vadybos sistema. Pagal standarto nuostatas bütina isipareigoti vykdyti aplinkos apsaugos
vadybos reikalavimus ir atitikti sios srities istatymus. Be to, svarbu nuolat tobuleti. Aplinkos
apsaugos vadybos sistema sudaro salygas siam tikslui pasiekti.
65








Nebenaudoiami daiktai turi büti rüsiuoiami, nes taip reikalauia kokybes sistema. Imone iau
antrus metus sekmingai vykdo akciia .Galvok EKOlogiskai'. Atliekama paslauga .Atsikratyk sena
buitine technika' tik Topo centro parduotuvese. I parduotuve galima atnesti nebenaudoiamas
lemputes, elementus, taip netersiant aplinkos. Taip pat parduotuveie vykdoma akciia .EKOlizingas'
tai ypatingos Iinansavimo salygos, suteikiamos privatiems asmenims, .Topo centro' parduotuvese
perkantiems aplinka tausoiancia, elektros energiia, vandeni taupancia, is lengvai perdirbamu,
nekenksmingu aplinkai ir zmogui medziagu gaminama buitine, kompiuterine, garso ir vaizdo
technika.
Imones visos prekes pagal EN reikalavimus turi büti suzenklintos pagal Lietuvos standarta,
pvz.: pagal LST EN 60456 buitiniu skalbimo masinu suvartoiamos energiios zenklinimo direktyva
95/12/EB (19 priedas) nurodoma kiek suvartoiama elektros energiios per viena skalbima, kokia
skalbimo kokybes klase, grezimo kokybes klase, kokia talpa ir koki triuksma kelia skalbiant ir
greziant. Taip pat pagal LBT EN 153 buitiniu saldytuvu, saldikliu ir iu deriniu suvartoiamos
zenklinimo direktyva 94/2/EB (20 priedas) nurodoma kokia klase, kiek suvartoiama elektros
energiios per metus, kokia saldytuvo ir saldiklio talpa ir koks triuksmas.
Kokybes kontrole. Sis poziüris dazniausiai uztikrinamas kokybes kontroles büdu.
EIektyvumo padidinimui diegiami statistiniai kontroles metodai. Gauti duomenys naudoiami
deIektu atsiradimo priezasciu nustatymui ir iu salinimui. Pagrindinis sio poziürio pasiekimas
bandymas valdyti gamyba, ios technologini procesa. Organizaciioie turi büti kokybes
dokumentaciia, kur iki smulkmenu aprasyti gamybos procesai, nustatytos iu charakteristikos.
Operacinio proceso kontrolei gali büti naudoiami tokie statistiniai metodai kaip diagramos. Gali
büti ivedami kai kurie operatoriu savikontroles elementai. Bet net su siais perspektyviais elementais
poziüris i kontrole tebeislieka pasyvus, kai tik likviduoiamos klaidu pasekmes ir ieskomi iu
kaltininkai. Pagrindinis akcentas techniniu salygu vykdymas, uztikrinantis tam tikra leistina
deIektu skaiciu. Dazniausiai kokybes kontrole vykdoma tik gamybos imonese.
UAB .Topo centras' darba tikrina sios instituciios:
! nemaisto inspekciia - tikrinimas, kuri atlieka Valstybine nemaisto tarnyba, kuri tikrina ar
atitinka nuostatas, skirtas apsaugoti vartotoiu interesus. Ji taip pat padeda issiaiskinti, iei vartotoias
kreipiasi del nekokybiskos prekes;
! valstybine mokesciu inspekciia (VMI) tikrina kasos zurnalus, ar gerai ir laiku uzpildyti,
pinigu likucius kasoie, visa dokumentaciia, susiiusia su pinigais ir mokesciais;
66








! darbo inspekciia tikrina ar laiku ir tinkamai sudaryti darbo laiko ziniarasciai, ar
pildomas darbuotoiu tabelis, ar nedirba darbuotoiai, iei iiems priklauso ta diena laisva diena, ar visi
darbuotoiai priimti pagal darbo sutartis, ar visi dirba pagal iiems nustatytas darbo valandas ir t.t.
Kontrole atliekama: reguliariai arba kai itariama, iog yra teises aktu reikalavimu neatitikimu.

UAB .Topo centras~ marketingo tyrimas
Atrankos büdo parinkimas Imties dydzio nustatymas

Tyrimas buvo atliekamas, siekiant issiaiskinti klientu nuomone apie nauia galimybe gauti
UAB .Topo centras' prekiu kataloga, kuris bütu pristatomas tiesiai iiems i namus, siekiant
patobulinti imones reklama, kurioie kartu atsispindetu ir prekiu bei paslaugu asortimentas.
Pasirinkau stebeiima ir anketine apklausa (21 priedas). Manau iog pastarasis marketingo tyrimu
metodas leis surinkti issamia inIormaciia apie vartotoiu poreikius: kur perka buities ir elektronikos
prekes, kas turi didziausia itaka pasirenkant pirkimo vieta, ar reklama itakoia iu pasirinkima, kaip
daznai iie perka prekes ir t.t. Stebeiimo metoda naudoiau atrenkant respondentus parduotuveie UAB
'Topo centras¨ Ukmergeie, kadangi apklausti visus zmones ateinancius i parduotuve bütu
netikslinga.
Atliekant marketingo tyrimus labai svarbu issiaiskinti ir gerai suprasti tai, kas sudaro
tiriamaia visuma. Joks tyrimas negali büti tinkamai suplanuotas, iei nera zinomas reikalingas imties
dydis. Be to imties dydzio klausimas yra glaudziai susiies su tyrimo kastais ir todel iis turi büti
ivertintas gana tiksliai. Imties dydis gali büti nustatomas tiek naudoiant statistinius, tiek ir
nestatistinius metodus.
Tiriamoii visuma tai aibe isskirtu pagal tam tikra pozymi obiektu, is kuriu norima gauti
inIormaciia. InIormaciia apie tiriamaia visuma galima gauti surasymo arba imties atrinkimo büdu.
Pirmasis büdas yra pagristas inIormaciios, gautos is kiekvieno tiriamos visumos elemento,
registravimu, o antrasis inIormaciios, gautos tik is tiriamos visumos atrinktu imties elementu,
registravimu. Surasymas inIormaciios, gautos is kiekvieno tiriamos visumos elemento,
registravimas. Imtis yra tyrimui atrinkta visumos dalis, galinti tinkamai ir pakankamai atstovauti
visumai bei teikti reikalinga inIormaciia.
67








Tyrime buvo apklausta 30 respondentu. Taigi buvo isdalinta 30 anketu. Tai yra imtis
tyrimui atrinkta visumos dalis, galinti tinkamai ir pakankamai atstovauti visumai bei teikti
reikalinga inIormaciia. Pagal kurias ir bus atliekamas tyrimas.
Apklausa vykdyta rastu, t.y. tam tikslui sudariau anketa, kurioie pateikiau klausimus, kurie
padetu man pasiekti tyrimo tikslus.
Buvo pateiktos anketos tik tiems respondentams, kurie lankesi UAB .Topo centras'
parduotuveie Ukmergeie.

Problemos formulavimas

Marketingo tyrimo problema - ar iki siol naudoiami remimo komplekso elementai
(televiziia, spauda, internetinis tinklapis, radiia, specialusis Topo centro laikrastukas, skraiautes)
gali padidinti UAB .Topo centras' produkciios pardavimus.

Tyrimo tikslai

Uzdaviniai isanalizuoti remimo komplekso elementu poveiki produkciios vartotoiu
pirkimo pasikeitimui.
Pagrindiniai tikslai - padidinti pardavimus, sustiprinti imones ivaizdi, issiaiskinti vartotoiu
poreikius, istirti veiksnius, lemiancius prekiu ir paslaugu pasirinkima.
Zinodami problema, galime suIormuoti imones tikslus taip: issiaiskinti ar dabar taikomi
UAB 'Topo cenras¨ imoneie prekiu pardavimo remimo elementai yra eIektyvüs ir ar reikia taikyti
nauius, atsisakant kazkuriu, maziausiai eIektyviu, tam, kad bütu taupomos remimo lesos.

Hipoteziu formulavimas

Apibreze tyrimo problema, tikslus ir reikalinguma, suIormuosime hipotezes, kurias tyrimo
rezultatai turi patvirtinti ar paneigti:
1. UAB "Topo centras" siülomu prekiu ir paslaugu pasirinkimui didziausia itaka daro
reklama, pamatyta per televiziia;
68








2. UAB "Topo centras" produkciios ir paslaugu pasirinkima lemia malonus aptarnavimas.
3. UAB "Topo centras" prekiu ir paslaugu pasirinkimui didziausia itaka daro, kai apie
prekes ir paslaugas konsultuoia parduotuveie pardaveiai konsultantai;
4. UAB "Topo centras" prekiu ir paslaugu pasirinkimui didziausia itaka daro, kai prekems
suteikiamos nuolaidos;
5. Dazniau perkama ta preke ar paslauga, kuri yra reklamuoiama specialiuose
lankstinukuose ar laikrastukuose;
6. UAB "Topo centras" siülomu prekiu ir paslaugu pasirinkimui didziausia itaka daro
reklama, isgirsta per radiia.

5 Duomenu rinkimas
Dar vienas zingsnis marketingo tyrimo procese yra duomenu rinkimas. Atsitiktine tvarka
buvo dalinamos anketos. Kai buvo uzpildytos anketos, ios buvo grazinamos man, kad bütu galima
apdoroti inIormaciia.
Pati dalinau anketas zmonems ir supazindinau del ko klientai yra paprasyti uzpildyti anketa.
Pasakiau, kad atlieku marketingo tyrima apie Topo centra. Patvirtinau, kad iu duomenu
konIidencialumas bus garantuotas. Veliau, sutikus respondentui atsakyti i klausimyne pateiktus
klausimus, paaiskinau kaip tai turetu büti padaryta. Klausimynus dalinau tol, kol buvo apklausti 30
respondentu. Manau, kad klausimyne pateikti klausimai buvo nesudetingi ir neateme daug laiko is
respondentu atsakineiant i iuos. Nebuvo daug atsisakiusiu uzpildyti anketa.
Duomenu rinkimas, kaip ir buvau suplanavus truko apie 2 savaites. Jokiu dideliu duomenu
rinkimo pazeidimu nepastebeta. Viskas eiosi sklandziai.
Uzbaigus apklausa anketos büdu, toliau vyko inIormaciios apdoroiimas.

6 Duomenu analize ir interpretavimas

Duomenu rinkimas vyko sklandziai, taip pat surinkti klausimynai buvo tvarkingai ir laiku
grazinti. Visu pirma surinkti klausimynai perziüreti ir ivertinti, ar i visus klausimus, pateiktus
klausimyne respondentai atsake. Be to, atliktas klausimynu redagavimas, perziüreta ar nera i ta pati
klausima keliu atsakymu (kai kur buvo galima pasirinkti ir kelis atsakymus), ar neaiskiai pazymetu
69








atsakymu. Kadangi tokiu klausimynu, su klaidingai ar neaiskiai isreiksta respondento nuomone
nerasta, buvo atliktas atsakymu kodavimas.
Apklausti buvo vyrai ir moterys. Is 30 apklaustuiu 20 buvo vyru ir 10 moteru, kuriu amzius
svyravo tarp 26 40 m. Siems 30 respondentu buvo pateiktas klausimas, ar reklama iiems daro
itaka, pasirenkant prekes ir paslaugas. Is gautu rezultatu net 75° atsake teigiamai ir tik 25° atsake
neigiamai, kad iiems nieko nereiskia reklama. Stai kaip atrodo respondentu pasirinkimas apie
reklamos itaka ( 8 Pav.)

8 Pav. Reklamos itaka. pasirenkant prekes ar paslaugas
Taip pat buvo pateiktas klausimas is kur iie suzino apie Topo centro siülomas prekes ir
paslaugas. Pateikiu lentele, kurioie aiskiai matosi, kaip zmones gauna inIormaciia.
4 lentele
Respondentu atsakymai. is kur yra gaunama informacija apie prekes ir paslaugas
Galimi atsakymu variantai: Respondentu skaicius
TV 2
Spauda 3
Prekybos vietos 7
Internetas 15
Katalogas 2
Is draugu, artimuiu 1
Reklamos itaka
25%
75%
70








Kita -
Is viso:
Matome, kad respondentai skirtingai gauna inIormaciia apie siülomas prekes ir paslaugas. Is
gautu rezultatu galime teigti, kad palankiausia ir geriausia yra pasiskaityti ir suzinoti visa
inIormaciia internete. Tai galime teigti, kad marketingo skyrius gerai atlieka savo darba. Puiki
reklama internete, daug inIormaciios apie siülomas prekes ir paslaugas. Taip pat matome, kad daug
inIormaciios zmonems yra suteikiama tiesiogiai prekybos vietose. UAB .Topo centras' darbuotoiai
siekia geriausiu rezultatu, todel zmonems yra suteikiama visa inIormaciia apie siülomas prekes ir
paslaugas.
Taip pat respondentu buvo paklausta, kas iiems daro didziausia itaka, pasirenkant preke ar
paslauga. Pateikiu diagrama, kurioie matosi kaip pasiskirste iu nuomones:

9 pav. Veiksniai. darantys itaka. pasirenkant preke ar paslauga
Is gautu rezultatu galima teigti, kad svarbiausia zmonems yra kaina. Jiems rüpi gauti kuo
didesne nuolaida, ar kuo pigiau nusipirkti prekes ir paslaugas. Net 23,30° taip pat renkasi prekes,
kurios yra isreklamuotos laikrastukuose, lankstinukuose ar pamatyta tu prekiu reklama per TV,
isgirsta per radiia. Po 6,7° respondentu atsake, kad maziausiai zmonems rüpi prekinis zenklas ir
prekes ipakavimas.
Kitu klausimu siekiama issiaiskinti ar per praeiusi pusmeti klientai buvo isigiie buities
technikos prekiu. Is 30 respondentu atsake teigiamai 20 respondentu, o 10 respondentu atsake
Veiksniai. darantys itaka. pasirenkant preke ar paslauga
6,70%
13,30%
50%
23,30%
6,70%
P
r
e
k
i
n
i
s

z
e
n
k
l
a
s
K
o
k
y
b
e
K
a
i
n
a
R
e
k
l
a
m
a
P
a
k
u
o
t
e
P
r
o
c
e
n
t
a
i
Respondentu pasirinkimas
71








neigiamai. Tai galima teigti, kad prekes yra paklausios ir reikalingos zmonems, tuo tarpu ir
apsilankymas topo centro parduotuveie yra daznas. Cia taip pat itaka daro ne tik gera reklama, bet ir
geras aptarnavimas, isigyiant prekes (10 pav.).

10 pav. Kaip dazniausiai yra isigyjama prekiu ~Topo centre¨

Net 10 respondentu atsake, kad perka tada kai iuos pakonsultuoia pardaveiai apie siülomas
prekes ir teikiamas paslaugas. Taip lengviau yra isigyti reikiama daikta. Is 30 apklaustuiu
respondentu patys uzsisako prekes is katalogu ar renkasi ias is lankstinuku, laikrastuku. Galime
teigti, kad reklama daro didele itaka pasirenkant prekes ir paslaugas. Tik 3 respondentai atsake, kad
renkasi tokias prekes, kurios yra su nuolaida.
Tyrimo pradzioie buvo pateiktas pagrindinis sio tyrimo tikslas, kaip padidinti pardavimus,
issiaiskinti vartotoiu poreikius, istirti veiksnius, lemiancius prekiu ir paslaugu pasirinkima. Kaip
buvo pateikta klausime, ar bütu idomu ir vertinga gauti asmeniskai prekiu kataloga i namus, kur
bütu galima tiesiogiai pasidometi siülomomis prekemis ir ias isigyti.
uzslsakau prekes
ls kaLaloaoŦ
nuslperku Lada
kal
pakonsulLuo[a
pardave[alŦ
ÞaLs lsslrenku
prekesţ kurlos
vra reklamlnlame
lanksLlnukeţ
lalkrasLukeŦ
Þerku Loklas
prekesţ kurlos
vra su nuolaldaŦ
0 2 4 6 8 10
Respondentu skaicius
!rekiu pasirinkimas
72









10 pav. UAB "Topo centras"gaminiu ir teikiamu paslaugu katalogas. pristatytas 1ums
pastu. paskatintu jus ka nors isigyti
Net 80° respondentu atsake, kad tokia reklama iuos sudomintu ir paskatintu isigyti nauiu
prekiu, nes tuomet kai gautum asmeniskai kataloga, bütu daugiau laiko pasidometi ir pasiskaityti
apie prekes, kokie yra tu prekiu parametrai, galimybes, kokias Iunkciias atlieka. Parduotuveie tokiu
katalogu nuolat trüksta arba is vis nera. Sugalvota tokia ideia, kad issirinkus preke ir uzsisakius
pagal kataloga, preke bus pristatyta tiesiai klientui i namus. Galima teigti, kad daugelis zmoniu yra
uzsieme, net 90° yra uzsieme, dirbantys ir ne visada iie turi laiko vaikscioti po parduotuves (11
pav.).
Sis nauias pasiülymas sudomino daugeli apklaustuiu, net 80° ir tik 5° visai nepritaria
tokiai ideiai. Mano manymu, tie zmones kurie atsake ne, iie nori realiai apziüreti ir pamatyti
perkama preke. Taciau as manau, laikui begant, tai pasidarys patogus büdas apsipirkineti, o savo
likusio laiko dali panaudoti kur kas reiksmingiau, nei vaikscioti po prekybos centrus.

80%
15%
5%
Taip Galbüt Tikrai ne
73









11 pav. Zmoniu uzimtumas
















0%
10%
% 1%2% 3% 4%5% 6%7% 8% 9%
Zmoniu uzimtumas
Taip Ne
Ne 10°
Taip 90°
1
74








ISVADOS

1. UAB .Topo centras' - vienas didziausiu buities technikos ir elektronikos
mazmenines prekybos tinklas, kur pagrindini vaidmeni atlieka generalinis
direktorius.
2. UAB .Topo centras' yra 21 skyrius, pvz: apskaitos, Iinansu, marketingo, personalo
ir kt. Pagrindines veiklos sritys mazmenine prekyba bei ivairiu paslaugu teikimas:
prekyba issimoketinai, vartoiimo kreditas, pratesta garantiia, loialumo programa ir
ivairiu kitu paslaugu teikimas.
3. Pagrindiniai Ukmerges mieste esantys konkurentai: .Senuku prekybos centras',
.Bikuva', .Reglita', .Justiniia'. UAB .Topo centras' reklama: spaudos, televiziios,
radiio ir kt. reklama. Atlikta SSGG analize, kuri rodo, kad UAB .Topo centras'
parduotuve Ukmergeie turi daugiau stipriu pusiu, negu silpnybiu.
4. Logistikos skyrius noriai sprendzia visas prekiu transportavimo bei sandeliavimo
problemas, taip pat priima nauius issükius ir diegia nauioves.
5. Darbuotoiams yra organizuoiami seminarai, ivairüs apmokymai, kvaliIikaciios
kelimas, sventes, skatinimo priemones.
6. Imoneie yra minimalus darbo uzmokestis ir mokami priedai uz gera darba, uz
racionalius pasiülymus ir geras ideias.
7. Imoneie vedama ilgalaikio turto apskaita, atsargu apskaita. Imone moka pagrindinius
valstybes nustatytus mokescius. Imoneie apskaita vedama su programa .RIVILE'.
8. UAB .Topo centre' yra ir kiti skyriai: komunikaciios ir proiektu skyriai.
9. UAB 'Topo centre¨ visos prekes pagal EN reikalavimus yra suzenklintos pagal
Lietuvos standarta, pagal LST EN 60456 buitiniu skalbimo masinu suvartoiamos
energiios zenklinimo direktyva 95/12/EB ir LBT EN 153 buitiniu saldytuvu,
saldikliu ir iu deriniu suvartoiamos zenklinimo direktyva 94/2/EB.
10. Atlike analize galime teigti, kad norint islikti lyderiais ir pagerinti pardavimus reikia
sukurti UAB .Topo centras' prekiu ir paslaugu kataloga, kuris bus pristatytas
klientams asmeniskai i namus, nes tokia reklama iuos sudomintu ir paskatintu isigyti
nauiu prekiu.

75








LITERATÜRA

1. B. Martinkus ir S. Zickiene. Verslo organizavimas. Siauliai: 2006 m.
2. A. Sakalas. Personalo vadyba. Vilnius: 2003 m.
3. V. Pranulis, A. Paiuodis, S. Urbonavicius, R. Virvilaite. Marketingas. Kaunas: 2008 m.
4. A. Paiuodis. Prekybos marketingas. Vilnius: 2005 m.
5. P. Kotler, G. Armstrong, J. Saunders, V. Wong. Rinkodaros principai. Kaunas: 2003 m.
6. www.topocentras.lt Prieiga per interneta.
7. http://bingo(aggroup.lt (UAB .TOPO CENTRAS' sistemos puslapis) Prieiga per interneta.
8. http://esme.topocentras.lt (UAB 'Topo centras¨ sistemos puslapis) Prieiga per internet.
9. www.Iinmin.lt Prieiga per interneta.
10. http://lt.wikipedia.orgi/wiki/Mokestis Prieiga per interneta.
11. http://lt.wikipedia.orgi/wiki/Pirminis dokumentas Prieiga per interneta.
12. Imones vidiniai duomenys.














76





















PRIEDAI









77












 

%&#$ 
'$   

2438;0485789,92,8    2438;0488798 4828, ;,798,    2438897:97,    2438;/,:89;,7489,88    !,73/382438;,/4;-8908875,7048    24385,/,3;0,    & %454.0397,8 87;0,    & %454.0397,8 !,/,34/,7-:494897:97,-05,70-8i7, ,8    $42,8570,84792039,8    & %454.0397,8 90,2485,8,:48    & %454.0397,8 /,7-4;0948,57532,8      42,/,7-:494,28     

;,1,.482,8      ,2-/,79,707i      !07843,48,932,8: ,99:8/,7-:8    ,7093487:8    

24382,70934897,90,    !,878924,3,,    ',79494,743:7039,    #0,2,    !,7/,;28,932,8     4894887:8   4894887,:81:3.48 5705,87892,8& %454.0397,8  5,7/:49:; 
&2070    !07843,487:8     

!07843,487,:87507843,487,:8/,7-:4941:3.48    !07843,4547045,3,;2,8    ,7-:494,280,270,,;2,    ,7-:494,9,7,81,;2,85,, 8,;32i  
     

 

   

,7-4: 2408 487:8    ,7-4: 2408 488902,78,93245702438    58,948713,3887:8    3,3887,:85,73/381:3.48724303,:/4,2,,58,9485747,2,    ,,49:794,58,9,     98,7,58,9,    243824,22408 ,    !723,/4:2039,    987;0,    42:3,.4875740987,:85,73/381:3.48    4-8;,/2488902,    4-8;,/2489,3/,79,743974   & %454.0397,8 2,7093972,8    97,348-/45,732,8 2908// 43:89,92,8    !74-02481472:,;2,8    %72498,    54901472:,;2,8    :4203732,8    :4203,3,739075709,;2,8   ' $ %#%# !#    

570/,8 !'8i8,9,1,97,  570/,8 !,7/,;24,309244507,.,  570/,8 4;,3 0,58,9,  570/,8 4;,3 0,9,8,9,   570/,8 4,:2447908 /,;2457, 2,8  570/,8  749:543,: 57/:49i803i-:93 
90.3i  570/,8  9:543,8: 57/:49i803i-:93 
90.3i  570/,8 !7, 2,8/,82093,94894  

570/,8 !7, 2,8/3024,2,94894  
     

 

8 !357224.794. 1.9.8 0-093!'8i8.8  570/.79.2.9..3854794.9.8 !70507/.4889.8 %7.9.8  570/.247/078   570/.247/078  570/.8:3.8 .8  570/.8  570/.8 .8 0/ .-242.8 !'8i8.. 24.3/.  570/. 9.1.   570/.. .8 09:. 38:.97.8485.8 #0.97..9.9.8$% :938.03947.:/4943..7 3:7..7.:83:7.24.  570/.248 030748 03324/709. 98  570/.8485.98.. 24.

.

248030748 03324/709.794.. $:...

.

 570/.8 309.   570/.8%:93 .3/.  .79./7/073            ./9:.4889.8 09:.

3.0.90.0i ! .70-3:83:489..3.03974  5.: -.8.  24-.70.3./2488902i !..79  %.398 570-4893.0i !.8.79:.3:4.3485.7-4: 2408 4 .7:3.7-490.048-/:  & %454 ./..-:90890. 07. 398:2.7-:4945./4.7847.8 //083  70 2  0..8  5.98.8.:8 570-48 -:908 90./.398 794-:.3444854-/  !7.8  3:4.0397. .392438.808-02438.. -:90890.8   9.//0  /.03.40 :7570.:4-0 5. 342.3.8/.48 : 2. // .504-8.84792039i !8:85.-89080875.0  08.3.8  2438 . .0488798 47.7489.8. .0.7-./24 897:97i  & %454 . 39 8: & %454 .398890-2.992.:.9i  %.58.7/:49:.8.  '$ :4..:8.  7.3 897:97i 2438.:.5.7/:49:.8793.:0 2438 7 47..9.8 .:./4.8900143.809:.948: /.3887.:8.:8 9.0397. !8: 349.3.7-.. 7 9 57.8  & %454 ..8  8:85. !8: 349.70934972i                 .5 .:8.3/97:3. !..3 48 &2078 20890 ...8  :78 : 2.948-013.03.0397.87.0397.7....23 5.2ii 57.4842.93 /  47.4.8..909 2438 .3.0.348 7 00974348 570-4893.504894887.0i !8:85.734809:.40  !7.09& %454.7/:49:.20 5.9.487.9-28-08.2.09/.0i5.97. 149490.5 .3.7093487. .:49507843.9:8 570-05. 398:987.948 98.8 &2070 /.8 425:907307.8 ! 5.

0i57.0488798 4828../24 57409:8.:8. 348  '.80570. 2033570-... 20338 570-48-:908 90.3..:i -:93  90.9894.843.    ./42 3:457248485.           .8 $#' :90890..:8/4:2039.987489785.0397.83:4.8  5./.39 243     &# $   % 0974338 570-48 5.080          % ! #&! 243 .0482.348  00974348-0 .8 & :70:870/7:8 7& %0.824308 %# /20338  570-48-:908  90..5./:49..73/38. 243 7:5  74:5  3:4   2   %454 7:5  2438 7:5 897:97. 5.5./.93.9//4   2 .784 .7..8 $.8 5.9-487 7043897:.8.243   5703 03    #    #.     $' $!#$%%$    2438.3 .84792039.7 009743..8 % !  %#$ .7 009743.0397.-242.48-0 %./.7 009743. . 807.8  2  :79./9./47.397:50 57.93.3i  :4   209 %454 .4.:243  % '$% !9748 89..798.7/:49:. 20338570-48 -:90890.7/:49:.   2437:58. //2033570-.3.3. 2438. 24387:5897:97. 25479:49 3.8 7:79482438& %454.97487024394 5.8.7/:49:.: 57.

./0 : 2.348700974348 2.2438/70947  %454.0i./0  7.:84 /.348 7 00974348 ./07 !/.:./4.7/:49:.8  0/ .7-:4948.40 .2 . 8  .8 .4 9.7-:4948. 09:.0397.  ! :4209:& %454. 09:. .48 2089:480 ./0 ! & %7.:.:0 07.75 89..33.3/70947  %7./4/.7 009743.482089 !/.2.0307.8 570-48930 :4209:/7-.0397.  %4547:5 ! 243 7:5 %454 7:5  7.8 !.. :82430 = !/.8 -:908 90.7/:49:.:.08  :748 87:848 // :48:480 09:.9..487348 !/.09i  :743.2394 570 03 25479i 7 085479i  //2033  570-i09:..8  9:7  5. 3..3.8 934.. //20338 570-48 243  :7 .407.. 2430 7.8.8 !& %454.40 7340: 2.7-:4948. 20338 570-489309:.30.  ! :743.:3.93i 45.398 574.8 ! :743.:. :8 =  !2430.8 7.50 574.887:848 09:..40 8909. !: 2438./4./:78 209.38/70947:8     2  & %454 .98.:.8-024380307.:8./-48 57233.8  2438 .2- 243 732:480 : 2.73/3. //20338 7 2.7-/.:04 5./4.03.7-:494.348 7 00974348 2.8// .7-:4948.8           .0397.8  7. :82430 /. 243 7:58 ..7/:49:.:8-:90890.8 ! :4 209: :743.:..5  !2430. 342 -:908 90.0397. 20338 570-48 -:90890.3.9894./. :82437:50 =  !/.../45.7-:494. 20338 570-4893.9.8 :743.7:840  ! :4209:& %7. ! 5.

393730.793:87$   03 '078447. /4.:8009743487-:90857093:74540  43 9 ! .048 28i .2-48 897:9748  :89.39 2438 ..:..7-.7-.28 7 5.8.  :743..39 -:938 90.:8 90....3.8// ./4-0.5 570 03.3428 !./4.0482i89.87324 425.249:794 .0793.59. 039.. !.  5   & %454. 20338570-487348/.:2.:.948 . 5.8 28.8024.  ./4.:84 2438 .48790/07.7-:494.2438/70947:8  %3.089. 5.08043423054940 472:4.03.90.:.:.79307.4857409.8 !2. 5.7-.3928i  .: 243 7340 .422438.:.7-.9 .2.8 89.28  /078 .:..3:8./..7032477043897:.82438..: /. .0780  .:.8  .78490.348. .8 421479i73.7-:4948.9-48/.3 428425.  574/:9.8 3034.7-:4948.0   572.43 9-03/7.8574/:9477348 .789.08.5  !2430.0480109.2 978 002039./2..8. :8 /.:.9.24385.34448 574.0397.3493.348700974348 2.089. :8  !2430.979  '.0.:  :4 94 57.7.:.73.9242878.:.7-:494.7/:49:.2 %8.748-:93890.39-:938 .28  /... 5724 5.2i !/.:.2./2.73480 .2.3.8               . 7 8.8:5.:24//32.3428  $07.:.08.8  .393.0 !  $07..8 !/.. 5. !& %3.:49/.3...8  . 5974857409. 73. 5...7.:84287340.570.:i5.73/3.-7 ./24 -0 ././4.348 7 00974348 7024394 5./2.:. !425090937249.8798.2438/70947:8  8..

:974i31472.8 . :7:48 2./24 47.09.3.8   ..8 8..2i.0340 2430 7./9...:8.3 -03/74.  : ..  :7 7.2 /70947:7..8  -03/74..:78/.3./4.2i  43974  7 70:./.5. .3./:49.73-48 9:7 9:79 1:3.  98748 9.:./:24 7 .3/:./247.2 0307./.080           ..0 ..33./ .. /..84i31472..8 ..  :740 3:74/42 908434 7 30908434 5.998  :7 9.   7./24 897:97./-....7-:494.:.3:8 7 :8  5.7-./4.8  03/74..  :7.73-.3.8 5.:84 2438 7:  :70: #:890. 5.8  4397438 .3..98.     2438897:97.i5.3 .8 .03.39  .7-4 47.03.:-43: 2438897:97. .8.i :79:7. ...909 %.8 .:-438  '8 -03/74.  0..848. 0307. -03/74.3/8  & %454 ./24 1:3. 5...8 5.8 57.0397.3/..33  7.8 .2i  80...3.38 /70947:8  .5.

8 %024./4.8  3907309357409 ../4.....8 039.9074 5./-33.../4.8  !70./-33.8   3907309357409 ./4.59./-33.8 897:97./4:2039.1.8        #0434.73..8924 .8 889039.3487:5 '.8  #$#% #&$ /23897./ 41472..7/.09:494.9078 :93890...334039 ../4./-33..73..           .7/:49:..70934 .947:8 :7078     #%  $#&$      # $ $#&$ 4207..89.3487:5 :.8  !74/:94.8 '7083 570./4..8 3907309345:8.3457409 . 2438..9324 7:5 ./4../-33.28.8 './4.9078 './-33...3078 2./-33.24...24 7:5 .48.8  !74/:94.784 90..8 !# $ $#&$   0974338570-48 7:5 '..9078 '7 -:./:494.58  -:..24 850./4.59..8 %90.9078 .9078 ./3.8 $i8..8 4947./4.58 -:.7093457409 .348 7:5 '.8 5.8  !74/:94.54 570 7487:5 '..         '0784.8 ..8 %0.8        '708388-:...8  %024./4.8     !$% $ $#&$ '7 -:./4./-33.8 !.../4.8 %024.. & %454.8  .8 !..933..0397.7093457409 ./-33.

7-4 209:  0 70.397.5 7948431/03..9489448  . !209354.8 $0.:8-03/7.4890249.8.4/7.9489448 2430 8:90. !039.92.8 !43897:9. !/4:2039703249..2-3 5.8 :79.03.8:8 94:8 ..0.8 0 3:474/..4/0348 !  2.4 7 5.8.03/473 /03 :8 /.9   2438 /.8 .7489.8 7 823..: i.49.0  '/342:3.:75. !50950797.57.7.94894 /.3/7:4989.7-49./4.8 !948.5 09:74.249.-9.3 ..75. !8:57.995.309.48 5.090/.8 /..93.82093 .28 .88 !/.9.7-4.88 !/.7.748  03/7.2.9248107i409.3./..75.309.3 489.08:8.7-4209: 03.7489.8 ..3  /.42..249.248 /./.94.048574.   .7-4209: 90544  03/748/. -997:25083 .  ..0:8 57.39 8.:89.8 29/. .-98.  ! ...9024 2430   2  /09..7-470897..7-./42.88 !4207.45.8  2438.7.73.7-447.79.9..4-909:7488...94...88 !00849...7-4/03..8 ..7-4 209:  .88 2433.2442.:8 31472..88 !.48 :73.:. .8:/07398:90843:. /. .59.     2438.3/.:/4..7..2489...75:8.7489. .4831472. 397. 30.75057..:89..88 !9...

.

-34 .74:5 9.

.. 0 9:7:8 548/ 8. --490. 8023.2-8439.7007.707. 4029.0 .95..248.309490.           .7.  397./03.  .

2. 1472::499089i 5...7-:494.7-:494 249. 7 8:57.:93.7..79:49. .7-:494.2-:9 24305.:/.7-i 9.3:49 /.:93. i 709 .:8.98 -03/7 2.8 2430 823.:8 705.. 302..88:.8  /7-9 5.:/49 30.7 8: 039. .8:42030572932.79307.-.7..7.3 :8 4/ :8 7  870 2:8 .04893.2./32.8 -03/7..7/.390 5..98. 2.7-.39.7/.24 89:8  . .3990014348. .3/. ! 7.39 .:98:039.2   .  :7028 5.8  :7. !24-.7-i          .28 .8  -09 301472.498.57889.:93.:82. .0 /.033i2437:58.:      !.079 5.3 :8  023.39.7 9:8  0/ .3/.4 4250903..50 /.8 .73/382438. 31472./4.75:8.7934 /.8 ! 70.7-4 1:3.28  -0 039.  .i  -93i.//.89.9.8  .0 .428.8 . -48.8 9.8  390708.90.25.879i.2..8 2438 /.39 . . i 9089i70..8 903. ! 47.:. !24385.9:42./4.2:2i7 8.. . .4.. 94 3:928 7.28  9805.8 5.. 8..0i & 9739 .:2470.  8:3932.:24 9. .9241472. 48 2438.39..:49.8 4042879 900143: 2438:90.7 8:39490894  !4.8 390708.:89001434. .5./ 0..28  305.8  -03/7. -03/7.8 ! 3.7048  ! : 9739 /.7/.0/.7-:4944.0373:8 .  03/7../5..8 .90.0/.3/.5  .8 /. ! '.234 54-/ 4 ..5348 90../ 5.2 /.8 5.: !.8 /.39. 9.7-4 . 89.7-:494.:8. 7.80.9i !29i54. :480/7.-.20 3:74/42.:8.8 89.-8908875. 900143: /..39..03.0/.:/4.:/ .9:8 243   . 3.7 :0 .7-:494 /.0.7-:494i  4 439.2.2.2i 54./ -03/7.7-4 ./7.

9 70.03. 3/39 /.0793.52424 1472i  & 9739 /.0.90.0397.7-:494:8 8: : /:4928 7  . 0/2570./9/.8/.3:495074/3:88.:48  %..3 i 8..: 8:5.:48 7 8.i743974 -0 ..9 94-:39 /.:3  .0...948 3897:.7-:4944 5.39.831472.48 8.039 .993.8 /.948 3:489..39431/03.  5741083.989./7-9 !8:5.7-: 7 9398 2438 820   58.7-:494890-2i 8.:885703/24      $!'    & %454..8 7 /.98 .:89 .53-28 098 4-09.9.2.:2.970.0.943974:49  .73409.28 .923:2.3 8:390708:49:2i.2057410843..7-:494:88:5.:.8203328 57024328 7 : 97398. !70-48 930 %454 . .2i 317..9.748 7 0348 570 .48 -0 7  90.72i :7:480.8  .87425038.7:2039:870 494-09.7-.0397.83:489.48507/.5249 /.7-:494 2.7-4 850.897:97i /.09i  57024308 7 3.03..9..28 7 9028 8:872.87-03/7.07 8  34.2.-308 57024308  31472.7-:494:8 8. 20/ ./4890-24570243287..7-4 7 5484 . .7-0 5741.7-4 .7-:494.8 ! 3:4.   /.:59 .28570. 3/39/.0.:48 78.8  %.8 87.8 ! 4319328 . /.8 !47.803.39. 7 30 ..:9..1.70./4 7.9.98/.::2i 7295..3428 .2i7/.  /.9.i ! 9.7-:494  %.8 7.2443:7039.3:49/..907.0397.947   .2:8 ! . 087.39890-2i.   .9732:8/./.9485.-0 5:8 ..5 /. /.8 57024308 97...703.82033.7-:494.94887:8       2438  08 .87388.03947  5.39  4370 .. 0307487 :248708:78:8 ! 3:4.1i  .:2i  -03/7./24 8i428 -0 90723..7-470:9.870.8  /7-.0.924 /.7-4 54-/ 70.i & %454.: 97399:7948.  ! : 9739 93. .99..482i ! .2 !47.748-003488i..7-4209: ! . 8.3 :8 5.344.    .57539 /7-.8 !...

.:9424-5.487:8   !974887:8  !70-4887:8  !7409.73-3.793.7-:494.58.7093487:8  %570 74887:8  !.8  447/3:4..  87.9.7024394/.334.33887:8  %02487:8  009.798/.048447/3.59.:9424-7024394/.2: /.38 .5.73-3.2487:8   %0.81:3.793./.7:4 2i507/..5.:9424-572i 5722i 507/.4887:8  4894887:8  .848.   %.8  !97.:/488:9.793..7-:8   $:/..9..73-3.9:8           ..3.7820 4.287:8  !.74..:9424-7.90.798:743472.2i   %..7/:49:.3887:8  %87:8  039.59.0438. 2.8 .  !70-48934.8   %.949.73.5.73./-33.3.:/48   :89.9.7.748:9.73-3..8-0447/3:4.   03/770.8% !  %#$82-4.:9424-5.7/.4887:8  42:3.70.2487:8  %0.24.2487:8  4207.8  !07843.8: 2.3.7-8i2.848889027.3:4.87:8  3..957224 507/.:9424-5.8./2487:8  !%.24.5:8   7....2.5.9.59..048447/3.94887:8  3.8.98.

.948-0570 .85.90.  90.72i   & 8.72i :73.94894   #03.7/:49:./.7-:4948.424244790   073.0/2i9..5.87388.90/2i 507..3:4..:8.505.5..5.24  42.89-34397483899:.7-:494 8...87388.7-4.873857024308 0839:.703083897:.2i 85703/ .8 /.8 82 24/::8  #0..73-48850.43.0 i . 5./3.8 .894:78:8 5..8738 8..2.3:480    8:3 .3:4.798 79   $5703/ .3/7:4908   7.7- 7 570 .30 2:8..348 -:744790.:483897:.3:480 .3:4.73.48   7.8 :7:4.4.5.7-7570 .0398:3/:8/570807.343.:4870.2387.7-             .0./4.4 :48 :73.3485724 8:/..7-32i .88902i   7.0.90:8 57.   /23897:4.7/.3 . 3.7-.9489..  '0 2.348824 9.48 :73. 5/2i-07..:48 7 8.3/7:4908 .i  !07843.570 .-48733:8   %73./4.18:/.5.3i   ./425:907385747.72i$   & 8. 570 .748248:9.5..87892i   073.57.8/.25./4.7-:4945./.:78:8 /.947  14723.39073093085747.8753.:40 5.7..: /.2.87387/./2i 5.2i  8023.3934 . 224 /.7.7:8  5.9.5 748570 : /.7-:494242.793.8570 .:4878.. 2:8 / .85.:4878.   $5703/ .:48 /4:2039.4..87388.7/:49:..3934 7 54...59../ i..9732 70897.8   3.2:   #03.4857224  507/.7-:494 8.:/42457. 57248485. 2428:/0732.24 8890248 1:3.5.85./23897.8 !07843.//.48 570 .703.7/:49:.9:8   $5703/ ./.4/.7.97.24.948 3897:.7-:494/./.5.84  !07843.70. 42.8../4.8574-02./425:907387.:4889.0.. 94   /23897:4.:4./. /.

:82 8:8:8 8: 570 .948. 9 5./.82038 /:42039.58. !7409.:8 7 .2703248:/93:80398:3/:8794454-/ 47.57.5.907  / 70.7093: 8:8:8.798 7 8:92:8 / .58.3.724 4 34    !./3:8 7 2. .8.094070897.5242  '703  :.907 .8i  .3:4.%390730935:8./.8.  5470 8:732.28 3:89.  8.082:8  .72i % 570-48 930  98..:24 5747.23 .907  / . .87892i545..5 438:9:4..8 ./:494.2/./4. :  .7-4.7-:4948.  438:9:4.23  20/ .70933:8 ./24 447/3:4....8.3  .:8 .3/33.87894 ./ 8:7.948 -:.0 42i 039. 5.:487 /.8. .08:8 . 70570039.39%70..383 .28.0:8  7.:3.70934 57409 .8 8: 2.92i  !07 7.7/:49:.48 8.:82 :.9.8-:.324 57409:8  !.4 :  2./.8  '7  -:./23897:4.. 5. 70.3  /4:2039 . 70335.   . 90 97:25.7. 9:8  $.:82.9i  '7083  570 .48 :73./3570 .948  9 -: .55.9:8/70570039. 7 5078:3 .  34 8:9.48 :73..894.248  70.8  .048 574. 24.9073.82038 /:4203 9.8 #03..8 / 0307.3.4  / ... 57 7 7 ...:3420890 :7:4.8.58.:82:8 8:   438:9:4. 97:25.3:8 8903/:8 70.82038 /:4203 .98.9078 5..7-4 : 2408.2i  !747.87388.:8 7  478 ..948  703....7093. . % . .:/42i  447/3:4.98:7.23. .58.38 20/ . 4./0109:49570 .8 7 .3...  / /.93.8  .8  :.:32..:82.9. /. '7 :./. .24 04 5.3:8 :7:4.4 9:794 .i  /23897:4..:483897:9.8/570-48 934 ./03.3893. 7 447/3:4.08 70. 7 9  073.890 .23.98.238 20/ .58../23897:4.:82/'$%  2390 % ...:82.8  %.307  703.7/:49:.793.72.3.0 2i807..907 /57 .907.:i 7 9083:8 ...7/:49:.:483897:9.9/. 24  9.48 507 7i  54704 7 70.8 .:82.848 4507..570 .58.  87:8570. 8:703.58.:8  894.70934 -:/ 094 5.03  29.3:8  .93.8./4.7/:49:.248 570 7. 9039.270897.

7/:49:.80           .09..3087850. .5.703. .85.

7/:49:..70-8i7..98.0: 5..73/3 5.  :70 9:7          ./.9.2 97.50!.833 5.: ./8 7.0340   & %454 ./. 5. 9 5.8  .2.942.i.0397..-0 5.397/:5.  !.7-:494897:97....8  5. !.3  9.7/.8     & %454.8:2.8 8: 85.7/:49:.8 .   ../..7-:494 57224 7 .0397.7-:494897:97i  5.8 .3..7/:49:.9. 5.2i  .7-:494897:97.  9.8 !.7/.39 0i  42:3. 9:7 9:79  :4.9894.7/.90/24 /4:2039 147232i  ..34 :787.. 438:9.  -03/7.  /.833 !./203 .48 570243 .7-:494. 9:79i 7 9  9  .7/:49:.3/.  987. !07843..  5.i  :7:4 3:2. :  /.8  9.908: 31472.7/:49:. .8  5.:34  /.0/. 9.. ./4.9/.2.8 !.9/.94894 9.03/39: 8-7 9:898:8  :4 .7/./.98.  #03357409.:/48 7 9 2..0 &2070 /7-..79324 /4:2039:8  2.7/.907..7/:4.7/:49:.9i ..3.724  5.3  243 .90.7-:494 47...39 !.0&2070 347/. ..0397./4. 5.7-:494. 54708 5.3 . 5.  !.48 57409 .7-:494  :4 209: 8:2.48 /..0 /7-4 ...  57.&2070 .8 ..0/.34/.  0 7 448 .72:8729.70-08 : 2. 438:9.0/.1.0/.7/.0397..8 5.  & %454 ..50  /.34/.838 31472./.  & %454 ..7/:49:...3:49 507843.4: 7033 5.8 /../03:8 5747. . :8 570-.8 .8  5.7/:49:.

8 .7-4/034847....7..  0 9.793.3.2570.-..8.75 89..  !70-388.03i/03i /..759..3. .  %789.5 . .8    .57.8  4:20399.8.72. .2.2i 0390  0390 5.:3 8539i/.7.9.8 09743345.973480 30800...8 .98. 948.8 ./.8 93./.7/:49:.3.7.4/..2..2.0  03/7. 2.8  43:7039.:..58.58.3 704 8:85..8 431985703/2.34.8 .487.  5.843:7039:8 07. 9.8485708 5.:305./04.7/:49:.7-:  44841:3.848570893.7:3948025480393480 .3..2.9.4/. 5.7.0  1 .88:039./4.8    7                  .9:8  .2.2.3...0   .5 7.8 57. 30 .78383. 93 .99..8 5.092.2.58..407.  20. .42- 5.5.71494.2/8 894. .  .2.32.:848.:93.7-4 70:9../2.4 /.7 ./3.92..7 89.: 5.:4948   90794748.9: 9.7..8.908:.7.3.348  .97348079 9   ..909 8.3570.:4948 090 20..737.995708...82:85.98../4.7-4/03485.7-4/034847../4.570.7. 5078.0/.:.9924-0900143./4.7948                .7-.3570 20.  / .8939 .7.8:9.. 570.4 /.8 3:74/2./.5 7.7: 8. 398: .55..85.58..7.

/-33:0097433:5.8  0 5. 890-2..48  / .09:2308:  .7/.9.88:507843.0.2087:0  .73.393 570:/2443974            ..8757.7.                              .!$5.8.: ..2.  ..7/.2..9.98.847920394.09i2308 32.9  3.5/7-..2.9  .7-47.57 5470:8 889.  !70. 438:9.8 0.39732.88:57.2.2.7.8 .7/.3.8209. ...03. 5704/7.8 0.09. 8i8.8.34...7/.948230848:8732:  30843..  . : 57.3.8483.948  .8 .  / 9. 70./.2.7-:494242.8  .9 24-900143 .. 5./4.480.97:4 2..1494.-08  0 /.: 57. 9:  $07.  .09i/03i  !.1.03947.8479203941472.03i8..8  03/7.59..3.84 .34/4:2039.2.03i8.85.244-80732..5.207 243947:  9732.

7/.0/45.  !.2.8  5729  807.7-.797: 5.7/.9i  /4.8:4953:8-.8  5729  807.i 8:9.2:8  889.8i 8:0/:8.2.59.798  :748 9:7 -9 507/:4948 -.8 1.8 3.2:49 !' 8i8.8 $7:8.3:  5.48  .39  5..  438:9.9.7-.9070  .79 570 ..  .993:4.73.3 ..9.79948/03485..705.8 8: .03i2308 ..3 0 .58.73.  9   0.9.73..2807.34/.03i 79i : 5/9 57.9i 8:9.7/:49:..7-:4945.  7 9  9  !7 438:9.97.3 . /.23944.3:489.8570087. 93.8338 .90.2:8 570/.9 .3.9i  7  570/.8../.5 5.9.99 23084 .2.70-3.90..3.8  8:7:4 9 34 8:9...8.:.8 889.79 570 : 8. !.4 87:480  /.7/..i  /.3:489.3 ..2.:.0948/0348.59..70-3.9i -:.84 23084 3.8:  !.:9 039:8  57 79 9.48 ..2 /.8:  !.9.   !.7-.8 7 570 5.8.8  570/.9.59.8i 8:0/:8.7/.. ..:3. 8.28570507.8 57008  0854.!.:8.9095.8.848 :73.8.7i8..2 807.2.9.7/..9.3i 0..8  889 ..7/.8./32.23944 .8 57008 7 .

7-:494 .:8 507843.2 /.8          .7-4: /:498 O ./. 7 .7/:49:..4 /.8/. .7-:  !. 2.2 507843./.8 5.!.74 7 5. /.28 ..8 5./4. 7.39   %7:25.03/32i  O .8..0397.3  .7-4 574.8 & %454..0i -0 .7:480  O ./  /.:4.7- 4-  .7-i7 3:2. /.3:8 5.5242:480 7 8023..7/:49:. 5....8 5.7/:49:./ .3:4.2i 47..7-4 5.90./:802897:2..987.:.: -0 43974:4..3.3 8:/.48 2:  : 973..8  #:4 .  .70 .1.1.48 2.2:480 .94 57024308./2i  : 973.38  !..084 43974 7 : 9732..7-45./4 -03/74.73/38/. : /:498  43974:4..3:4.7-:494 /.90.257879485.8 4207.8 $:/.0/..57.8  #53.72.7-:494 ..

 5.5-03/73./.38 .i  .42.57008 -03/7.398 039 .2.:4..2i 574/:. . .84792039: 4-0-04.2475.5-03/739i 31472.848 /.59.58.9.2:480 2.3/..89.:i  /.9.9/:4/.2489.8479203945.3:4.7/:4/.99..98.. 3/3.0 .907.3  .2  O 9.90.248 7 .907.8 7 570 : :8  & 973.8  8.98052 .8 .59.8..8 570-i  -03/74.97032.848 4507.2i 3.  /. 70.8 /.2.:4.3:4..7-0 70.395470:90.9.73. :4.7-:494:8 8: 09:.079- 93.2:8 5.:8 34723.079- 3.039:8.8/.  .8../24 43974  $:5.7 8:3.5.2.9 3:89./4.8 70.8 #53.428 ..82038 ..9i /.59.7/:49:.-.8  43974:4.3 .8.8 5.9..3 ..8 7 43974  '.:.../4.2i . 47.703 3:489..7-:494.04874/:8 5..  O 039438:9.9 /.0.53i 7 .8:4.03/324 43974  & 973.2i.82:8.9..4.50 3070.8 7 -03/74.2.8  70::4.398039.24  O 03/74.8 !..3/.992: 34723/4:203970.8.7/:49:.:..:957:8.794 .. 90843.8 /4:2039.7489.87934723/4:2039  O .7-49.48 #085:-48 .:/..8 ..9.8 #03. /.:/42i 7 8.3 .88 9088 .2.-0 -:.7-4209:3050797..8  O .8. 5.3:8 .7-:494.8  .. 575.3 .. 53:8 3.:  3.98.8 .-03/74.9894.8570.2 . 570 4-  -0  93.3 . 8: 039.:42.: .9  O 039 .03947.820328/570.907.:i 7 8.24 89.7-4 : 9732..7/:49570. 7 ..907.480           .92i  87.9..8  47. 5. 90823:4803 :480 77:4 .794 3:489.8.9894.99 ./8 /.480770.8 438:9:4.8 34723.8 9088 ..2.9.73. 57879 2.  $90- 43:703.3/.79470. 5.82:8 5.42i. -0 9428 3899:.8.3.8 : 973.8 .2.:. 5.8 -03/74.0/...59. 93.879  O !70./ 5.73./4..73.3 .8479203941472.7-i  O 4723 /4:2039 .28 8.833/.2039:4.7-i  : 973./42 .7/:49:.9.5 7.  .73.8:9:48:8:8:8/4:2039:8  O 43:703.5057008 5.848 4507..8 .:.50 5.079- 8....2i .24 89.5348 .3028 ..2:2i  .i 5074/ ..

8.88..0/. /7.:5.42- 89./.:8/.99i 2438 2.. O /..948 3..88 8.:8/4:203970.7-i O 039..9 /.i O 9083i  8.7-0.8.9  /70947.  O !.8i O .9  -03/74.2489.59.4  !' 8i8.: .2 .70428  !.735330 2i-.3:8  3 94-:324 8023.992i 5...7489.42-!././23897./:870434.58. 5789.2.74/2.9.3.5.9  1.92i.90.993.8..:823  .99.7-4.3028.. .48.8 :480 5. 7 302.4  .97 348.:8 8..7/:49:.8 89..:48 7 0348 70.:.3  ..43:74/2:8 8:8:8:88:90843285.279 .. /7./4248 /.7.3 :8 2438 89.7-4 : /:498  3:2..73.923:89./2i O ./4.89:7908           ..3/.58.0/.:48  570 .73.488..2i8 O 431/03.703:4803:489.3i.4 .73i .5.945.  O #532.:8507843./.9.8738 8.7/:49570.7..92  5489.8 !.8/...  9:8 5.8.0/.907.2.2ii.8.28 O 8.907.7.994 9:794 8:.820328 O 5./:2.79:8 :4857 79 753. .79470.3/47 5.7 -. 9:79i  !..:42i  %088!.  : 5/2i 7 147232i -0 8.848 .7/:49:../.9:480 O 533 5.89084.8:  O 89.99.-: :8  ../4./4.7/:49:.98./. 7 9./32.7:8  O '/49:8908434.4 3:74/2i ..  .7-4 209: /.9..8...89.7/:49 570 0: 7 .7-49.:48  009748.923 .3  ...98.4831472.2.7-4 8.:  98..49..72438..98..8 : 97. 908434 .:/ ....848 :73.3/./..8731472.2i8 O 5..:/..: 7 4- .

:82 85703/24 / /. -9 90.i  !.24 7 94-:324...7-:494 O 70../ ./. 7 . .:2..70..3 :885703/2:8 O 70. .:770.3 ..82:8 90843.09-08:972 O 909 5.8 908434 .. 9.:8  :8 ..../ .42-75.8  O .7/:49:./.:82.78.:.879.9739 .8.703:2.: 31472:49.:9  ..- .0i0 .7-4425:907:/ .: 9.8/4:2039.85.  9.5249.:98.3//.0.8 O 098.0.5 5.7..8 !.5.348 31472.7-4 47./ : 8..4 . 7 9 5709..2 .88  8.: /./:4. .7-:70.:9  .48  903/74.24 O .9324 3:4-.2..7-4 570243  /../4.5.2507843.:9 90 70.7-:4948.8 570-48 8790 57./0-9 .:8507843.0/i5.3. O .8 O 9095.50 4 .848 .73....9.: 8:42509:4948  5.7 .9/7-9 0:7.3 7:8 242.8 79848 4 /.34 . O 8..9..8.98..7.8 O /.9 /7-9 9:48 /.3.8  #0.457224.  O /:493:74/2:85.99 37..8  O : 8034..:.8/.7-4 8.: 908388 .8/./4.82:8/5..2:5.8 O 70.:9 .9: ....3  O 70..988..9 .4:8/.948 5708 -9 .575.7-:8  :7:48 8.90/24  /.7-4 5.8 O /.2.9798           .: 9739 -04507..8./42 O -9 9084.98.73 5.7-:494.1.7-4570-4887905.9.9.988.32.:4948 8:9.4.:/9.

705..   !..7/./ .  O -03/7.3:489.70-3../32.3..24784..9.4 . !.8 $7:8.83345.

74.2.24 89.38  !.039:8.848 4507.0397.58.2.8  O .8. 4 .7/:4/.8/4:2039.78.98..::24 : 9732.3.8  O 70 948.48.:/.9  O .3.848 /.2.948.8 438:9:4.2 -0 9 ..7-i  : 973. :4.8743974.8  O  507.0/2.73..3. 8: 039. 93i 5.8  O 039438:9.3 .2.8  !.3.58.948/4:2039:8  O !33   8...7-:494.2.848:9  O 4397438533 5078.8 .57.7-i  .7-4: /:498 O . %3.2847.7 8:/..58.58.8483485/2...88:.8.72.8  O '/49:8908434.942-8-.: 5/4.7-.9.0/2.70./4.8743974 ..8.92..833.8  /.8   7.43:74/2:8 8:8:8:88:90843285.8 .30570... . '/4533 5.8 %083..2..3/.22i 03947: 973..7-.7.8 8: .88 .924039.848 /.58.8 7 -03/74. 4 7 5.2.58...8 .70428           .248483:42488:9.2i 70::4..:8 /./.7-4 47...09489. 2.8483i .2...59.8  O 58.942-8-.8  .794 3:489..7/:49:.7485.8 03/7./..87.5.85.948 .834723.::2i  O 3.848 5.  . 533   8.5057008 5.8  O 0109:49570:/2447.3.8  %7:25.57008 -03/7..7-4.8 /.:.73/38/.9. 2.8 & %454.948 /4:2039  7..8 8: 039.2507/:49 70 948.2.398 039 .9i  O !705789./4.98.

7-:494:8  3:74/9:8 908434 .2i ../:4.8:  O 8.50 4 .8/95./.8798484/.:82 85703/24 / /.8/. : O .833.8 9084..9.85....3//.:8  :8 ./.45.82:8/.99 :4805.488./4.7-4 9.7/:49:.0.70 3:2.:9 90 70..8  .8/..3..7/.: . 5. O /./4.833.34831472...703:4803:489.7 5.88.8 !.8 ...4  8:/073:8 8: :4 5.7-4 O 70.833.7-447.7-4 5.:48 70.0i0 .4831472.8 7 9 2438 ..48  903/74./4.833i5.9:48093.2.8-:.2i8 O 431/03..8 O 9./. 7 .7-:494 O 5..42- !. O ...8 .8  !.8 !..7-4 570243  /./3 9.907:  98....58./:2.7/:49:./:8 5.58.7-0.8738 8.7 ..8 908434 ..:82...8  O .3-0/.833.933i  #0./2i O 8..7/.: 9739 -04507.7/.7-:494/..98..948 /.7/.7-:70.575.24..3.8 ..8/../:4.7/.9.34.3.70.i .9: .:42i  %088!..98..: 31472:49.8  !.70 95.85.2  ...8 .0...4 .: 9.45.89.8908434.7-0  570 .  !.7-:494.8.3 :885703/2:8 O 70.3  O 9095.-.933.:98..:48 7 8.:8 /./4.89:7908  O -9 9084.879..2.748 9.. ..

8          ..32..: 908388 8.

7-4425:907:/ .98.- ..8 O -03/7./ .705.42-75.3 7:8 242.8 O /.70-3. !.   !.. O .3..24784.3:489.  O : 8034.703:2.3945...7/.9.4 438:9.8 $7:8./32.

2  !.8 8..7/:49:.748 5..73/38/.02i  5.98 .8 /.9. 973.3/.:.79470.85.7-4.2.9.39  5074/ .24 89.7/:49:..... 5..3i  22i  5.7/..74/.2:2i3..848 . 57i 5708 5.8203  O !70 7:4 2. 57:8 .0854..8  !.7i 5787940 /.8  %7:25.973 82:.:4.:42:5.7i  70...2  5789../32:8  0  42509.7-4: /:498 O !70 5722.5 7 5703   .2:  #:4 .59.73. 57:  8739 570  438:9:4.8.73.99i 9.70. 57:8 ...73:2i-093. .8 438:9.39  5782.09.7...:8i  /894.8 57008  5.7-i8:9.38  !.348           ...:9.7i 7 9.:8 7 . 3:89.2: .0397.398 039 .4  8:4509:4.73..8 5.i 7   .-08  42509:4./0/.8 57008 7 8:/0/... .794 70.3.8:8 7 7033:8   2. 2...5.308 8.8 5789.59. 00973:8 5709. 5.:/42: ./i  3:..3 .973. 57008 7 .24 89.85. .395705.: 08.09.0393:8 7 5743:8 570 733:8  ..2: .:8/.973.7-4 4340  70.23 .8  59.8 57008  .398 039 .73.5.39. 3./.7:508 7 8 5.8 & %454..03947.-  4-8  570 748  .23:8  5..59.09i  :3.57...7/.   .9 9.8  O !7 ...73.. 5.:/424-/:8  O .2.59.2879.:.57008  .94 7 /0243897:4.3/.7/.8 '/4 570-i 5.  .7-4 . 57008   .:9.0  7:4 .748 7 9.0.7/. .0940  & 973.: 08.87908  8.

0/: .870.9  /70947.7/.  7 .7 .99i 9.i  O !70-48 8. 47.:42.3 .58.480  O #532.73.: 08.485.74/2.03947.242857028  O 43:703.7/.2:8 5.55..38 .5348 .53i 7 .7-4 209: /.8 89.5-03/73.3  .2  O !33  .  O !.2i 3.3/.39  .2394:/4:2039.3:8  3 94-:324 8023.8:  O 89.28 : 9732...0/.7..0/-4870.:8 8.857008790.8 9084.i 5074/ .8  & 973.8 !..:i  /.7-0.. ...48#085:-489088.79:8 :4857 7 753..7  5./.7:8  O '/49:8908434./4..3:4.94 57: 570 3..49.85..848.2:480 2.8  !.398 09:.90.977.: .8 -74:49.92  5489.3 :8 2438 89.90../.89.7:2i  70./4.5. .2.30 .2 ..7.7i  70.:../4./.8i 7 ..:82./.23 43974  !7.907.9:.8  14723..:8 .8 !.079-93.:  3.7 53 08 .../23897.8  O !70 : 8.3i  /:4/. 9.:8/4:203970.3.3.8  O .9/:4/./4.2 .... 575.9...505. 90843.890-9.923 .993..2.5-03/739i 31472.73..7-. 90843. 3:89.945..8  5789.9  -03/74..4  ./2i          ..9i 572.8. /7..8/.88..39  .53:8  O 4:2039 147232.973.43:74/2:8 8:8:8:88:90843285.7/:49:. 5470 ..2.8  !.82:8 5.  9:8 5. 5./.079- 8.  . 0  7.39../:8 87.8.4 3:74/2i ...3. 908434 .  7i 324 .32./4.8 57008 7 . 57879 2.2:8 9789..23:8  14723.7.: .: 5.848 .-: :8  .08  545:.2..8 .8 438:9..079- 3.2. 7 .50 5. :4. 4.98.3 .-...55./:2.99.573.7/..907.5./.: 08.39...480770. 5.:  98.393:8 /4:2039:8 ..7.993.74/2:8-03:89..907.7 2438 . 5708 5.8  O 74:49 570 .3 .9924 .89.42- !.973.848 5.:/42i 7 8..23031472.279 .5.:.  .88 8..:4.. 570-48 8.  $90- 43:703. : 8.70428  !.8  438:9.70.7/:4/.

8908434..907.:48 7 0348 70. 438:9... ..42- 89. .7/. O /.7.7489.7-4 8.:.i  !..703:4803:489.79470.8 :480 5.7/.5249. O 5..:4948 8:9.8 908434 ...8798484/.7-:8  :7:48 8.4:8/.8 O 098..9..923:89.2..../32.2i887:0 O 039..8 O 909 5.          ..907.:42i  %088!..9/7-9 0:7./4.3  .2i8 O 431/03.5. : 9739  -0 4507.7-:70.34831472.3  O 70../ : 8.82:8 90843..:9  90  70.:98..8/4:2039.9.:823  .  9.0..8/.7-45..7-:4948.8 438:9. /7.:8 :8.73.948 5708 -9 ..7/.50 4 .7-4570243  /.7 -.8/.4831472.7-:494.39.8  !.9./:4.8 O .: 7 4- .8 O 9.99..73.0.:.3 4 .4.. .24 ..8738 8..9:480 O 5.8.99i 2438 2.99 37..:9  .43:74/9.8 438:9. 7 .:48  009748.7/.1.:.3...39.488.7-4 47..8 !..9 /7-9 9:48 /...78..: 31472:49.9..: /.8 438:9./:4.98.:82./4..4 .:/ .: 8:42509:4948  5.5 5.2 ./.39i5./.2.  O . 7 302..39.2ii.3  .0i0 .3/.85.89:7908  O -9 9084.2489.8 : 97.7-4 : /:498  3:2.988./4.48  903/74.7-:494 O 70..59./23897.:48  570 ..7-49.994 9:794 8:.575./4248 /.3 :885703/2:8 O 70.:8285703/24 //. 9:79i  !.....:8/.2 .99.

 

O 5,7/,;i 438:9,39i O /,7-:494:8  3:74/9:8 908434 ;,/4;4  8:/073:8 8: :4 5, :  #0,,;2, ,3//,9: ,85,70,8  O 30 02083830;/:738 8,;32,8 O : 8034,- ,3 7:8 242,8 O /,7-4425:907:/ , O ,98,42-75,703:2,8 O /,7-4570-4887905,9798 O -03/7,;24784.,3,/ ,     

$42,8570,84792039,8  
/ : 4-  570 -:938  ;,/4 ,784 90.348  1494 90.348  425:90738 7,348  82:48 -:938 90.348  24- 900143 5,8, 43:703.3428 ,3428 7 ;0340 ;0940  ;03,8 8;,7-,:8 & %454 .0397,8  57;,:2  :4 209: 89,2-,:8:480 570-48 .0397:480 570,:,2, ,50    5,;,/32 57028  84792039,8 3:4,9 ,93,:3,2,8 7 //3,2,8  & %454 .0397,8   5,7/:4/, ;,7 172 ,23:8 ;,/4 ,784 ,5,7,97, 9:739 // ,:8i 5703 03 7:5  40 570 7:50 ,2, 89 ,:94 ,57,9748 2:3.0397 900;47 3,23488902 7-0,0;,7,238: ,8 570 03,8        

     

 

   

                                      

5,; ',/47,78490.3487:5 03,  :4 ;,/4 7 ,784 90.348 30,980, 7 -:938 90.348 87:8  :78 9:7 30 i 2, 083 ;,7 -703/ 5,8732i  40 570 7:50 ,2, 89 ;,7 570 8: ,85,:/  282, 4903 5,:75242, 3 -,7/,8:  ;7  ,/9:;  ,78:73 8,-242, 38: ,8570 03,8 

     

 

       

                

 

5,; :93890.348570 03,   

     

 

887892.3.  5.7.0397.8.8.5.   7:5 494 90./48 7 '/04. . 7:94. 7:5 4-447 4 5702438  '848 485707:58/.3.9420 570 5.97.0397.7.97.2-487:58.97.3..78.57:5 5. 4. 7:5 :9390./4882:083:8547:5:8  7:55. 7 :/4.8 930 7.887892i  8 570 5.8 5707:58 !.97.7.7. & %454.  2.97.20 & %454.7.97..5.89.   5.   7:5  425:9073 7.5..7.8 7..348.5. 7$2:.

:42.          .

 75.85.8  42857028 89 .3.3..87894 0..8703. 9. 7.0397.2 24/0 7 7  7.5 5.973908.:/428 8i3. 7.8  9:7 5.7-i  :4 .2.400:8 78:82.58.79494.7/..73/38 ..  :938 90./.8 5.3..8  570.248 5.2 97i57084/i 5.8 45..0 .03.:848 5708  9.48 .79494. 48 5708 .8 94/ 7 08.2 .79494 54708 7.75:8. 9.3.:.:848 57008 /.8 3.24285. .570 47908  :748 5..894:87907:8 .:/428 5787.5.2.7/.8703.0397.:84857028  !..3..87539          . .8975.:8428 8i3.03. 9.   7   425:90737.3.   !.2.2:49.3..:7. 9 /.8  '.79494.0/..9.:.34857085787. 87899  5. 0989.948 /. 2:8  $8902408::79. !704/.857008 8:97392308470.4  !.2 & %454 .0: 5. 57009..8703 8 8:.8570 .2.0397..8 2...8703.3.8 57/.248 570 7:58  . 0/ .23..9 4-8  -09.79488:878994882:083:8547:5:8  & %454. 5708  :7.. 5.348. 4-  4738. .28 7.3 .848 948 08.5  7   :93 90.:798.8::79.993.  %.8 .8 7 305.7 .2.3 & %454 .8 7 5708 824 ..  .98 .794944 54 7: 5.8 88902.  570 .24848 5..7 172 .  %. 9.. : 5..3.8798 94/570 57/.28 /.248 4- 48 574/:.7-:494. 8793.2..9 7 .: . -9 9448 5.8703.3:480. 39  4/ 5.89:75.88902./.2.

8 57008 .79494i .20 57.8 5.9.-43039.5707.50 %454..:8.2.4- 487.84009:.. 897 .8 20.48  48  89.9..7/:49:.7/:49:.  .:848 5.8.5.80854.31472.0397.7/:49:. ..:8 438:9./4903472485708.7/:49:./4248 .3i  5.8  8  5./9:.-43039.i 570 .724/04 %454.2:8./ 039.85.:848 5.248 5708  :7428 .28  3..2394i  %..03974 5.0 039.9.44 $50.28 3024.8 :708:0-9939.28    0307..570-:8: 8.5 5.2..302.92i79.84792039i -09790.:..97059/208:74.84792039i 3:4.03974 5.8   & $07.2/80   87.2394570.85././708:  70598  5. .8.7 .7/.24348 % .78 7 5..1:49..59.8 5705789.. 8 3:74/9: .0 572.  ...  %00.0397.3.8 84.:848  2.2  ..0 .7949445470:8  !70  /892.2.9..:48 024.40  . .0 &2070 %454 .  !72.9  87..94248 57.:848 3:4 // .. . = $.  /8942 5./.2485.0 9.7/:49:.8  579.%454 .7/.993../8 8739   !.:      & %454.70.89.90     $:90.47.7-4.2..:8570.9 .:8.8..8 .73.0397./57087.8 90.3  5.40              . .483.i: 88.31472.8  & %454.39:8  :70 5..3.39850.9..039705708  /894248 3:4 -7.  .

 0 30 3490  4. /. 94.8../9:.248 .3 0873:48:853:8300 .2  9// 4.0/2:.38 89..792i  /7..2 5.03974  /4..3:4   9   !7.3.:.2.2./324.8.:4.5.57249 0.3.3i $:0/:890.8  %454 .3.090 0307..8:930/.873948 5708 .7..59. 574.: .0  7:50 57.2.8.348i8.5.  %028  :70 347 3:890-39 8./ :38 8 .7 40i  0890 7398 .7 5.9-84790   !7.3.3 0  4 8.8..0 8:2490 /4.3.:848/4.  $i48  3.4. .2.2.7-. 879i 53 8:2i 7 .83./8 :28 8:9.3 00 3:74/9i8:2i 879:2i.9i 3.:9 .5 5.:8..2.348900.0 .85.3 4 5. -09 4...:/49 !7.3934907234 :28          .03974  5.8.39 -:93 90.7 .3.33.7-.47.3 08  5: /4.73.9 894 .853  5:. 22.79  7.3  .5734.. 3:4 574.7-4..3.8 .2i 24  97.34 $4.9-84790   !0383345.0  0 5...4 22i 7 07-.8.2:879454507.48 -.7-489.398#5.. 5708.8  8739 . -:8 8:909.7/:49:.38:4.9 .7/:49:.:i .79424 34 5.8.2.4.85.// ..3934 . 3.820389.  9  8:90.93.:90 /4.24 20/ .3.8 !  5. /4.  .2 5.2 :83:4 209    8242490723.79424 70/9:8 73.. 57..5..3.:59 29:8 9  9.2.7.0909:7-93097:2508383023   0394.87.8.820389.398#5.:8  %454 .7.03974  5.3:423 23  #0.3 48 13.  .82033 -.8 53.. 083:  003:74/9i8:2i 879:2.5.8 4..48 0307. /4. 54 .8 307i 3.3/4:2039.7942470/9.  .2  %454 . . :4890  .0798   0394/.7 5.3.7/:49:.24 5..8 :  3:74/9i 8:2i .03974  5. .. 5. ..:8  879342857442893..:428  9.38:4.8:2.3 i 570  -09 :740 %454 .

.42490723.2.8.238:!5.2-5070895.3i  & 9739.2.8   024.94. 3:4   9   87:8 89.248.3948  0:5708. 5700  :748 . 3093.244-843974  4305.3.8i  ! .2.993.3./03.738/.:.8           .:8i 9.893.7.4 3.857438:9.7.8203:   59.348  23  23  23     0:5708.8900143:   .73. 089.807483:2074.57.8 0249: 80791.7.98.8 !305. 89 -09 :7.8  .3.2.2.840.9i 3:4 5708.7.58. 3.:/4.   $0791:499.23  $0791..8  -:.89 89  7209.8-0702439.283:4.  97085...8.59.8 -0 24/1:49.43:4894-00/2 0.23830.089. 309083.  5.42490723..89.73.84009:.2.2.!5.3:8 425:907:8 .2-393024.48.:/4.23944..2.39.39.238 3093.239448:90948.3.2.3i9.9:79!5./03.40   024.079.792.7-.348  23  23  23      4/.947:83:7058:8..94.9i 3:4 5708.8.4 37.8   %.8 9.23944.4 3:2089.2:900143:=   74507.  570 -:.8 0249: 80791.238 8.  42543039.2457203-9.23  $0791.8 475:8.7. 8::39  . 0  874. .

79085724/0348 !8:9. .28 970.24 8:9.7908507/.5348  8.:48    024. 79../i   4.79830.:942.79083:97..8203:  :4 . 4790 .:2.9 .4 579.50 9.0:28-:88:9094845./.930 /..8. 9.  0 309:790 . 47900 -:.9 .  $:9.2i 90.7/:49:.724/0348  $:9.  !78/90 570 .:2.:245747.:.3i  5.9.3:4.7/.8 94.90 3:97.i8:9.2 .0: 8:9.:/4.57.:8/.3:4.2.039.798 9:7 -9 5077.7908473.309i 570/.8 8 .55.79088:/.90 507/:49 5708 8.8  4.88 03/748488i48          .987.79:8 9:4209.2489..39$   !.9 803.73.:30 /03 3:48:9./i 40507 209:88: .2.0397.0397.907i 398:9.:9 .7/:49:. : 5/9.59.2 303.8028& %454 . 3:4.:424  .2:90           4.245.-93:97.0 9 5.:3. -:930 90.:3.507 /03 31472:4.8 //.79.8 8 .  .9.79085.84 4397.2-8 5709.3.8 489:794.8  039.334 90808 9.2./ 574. .:24 4790   4790  /:4/..79  31472:4/. .:90890 $ %.:9.9.2 . & $07.:507  /033:48:9.84 .98  70897:4983024.

/.  ./././..: 479089:794./.480 7 3.:308330209   !747. 9  3:4..2:48:8.8  5.248 /.48 #085:-487: 803450 .385479:   3:4.73..:/2:3:430.0397.:/498 5747.:72.2039.8  94.2484790 94.793075.55.7724/0.:  5747.820328   !747..23.30    3:4.2.9892           ...84.:245747.:/498479089:794. /.7/:49:.8   /:49 039 4.   87:8425038:4.   3:4.248 5.:244790 9.89:7/..  5./428 5.-894/7.8    !747.9.28 47.20/.89:8   850.:9 ./7.:  %454 .3:4..:9424-.80 579 57008 8: 3:4.8  039.0397.0428.2.0397..28 3:4.82.039.3.$ /7.908331472./.:/2: 3:4.85.4.:9 9 47908 9:794.349.8  039 4.82038-0509-8 30..:24 5747.23...24890..42.: 47908 9:794.28748209.24/./.309.../.82.7-.7-.242857.0397.2.:/2:  3:4.303:.28  87:82439.    489. .8.28-097.879.8    %454 .240 94.28.8028.8 09:.%!!#-:7:480739073090 -.88 .:/49894283:4. . 570-48934 %454 .  /.2480 . 9:7 908  570-48 934 %454 ..913.28 94.

4 90.7:8 242:878023.  .8/.428 7 /09.7.7/:49:.0948.89..348    3:4.  .28    %454 .28      & %454.:/947.902i  039 58...7-:494.1.848 8i48 2498 7 94-:9  -0 39 8.57532./..: 31472.:/4.48//00.2.380 3..8 7 09 . 8:895739 :48 .9482094/:  :4../.     3:4.8     42.7/.8 /2088 87.i 5741083:480 -0 -03/7 /  .59.7:480  / .0397.8  479028 9..2.7:8 42.28 !& %807./.:948..:8.:30      3:4.44i 7 % /  94-:32i  243  347/..3308 3.297:/0.:30    3:4./.808:./2i 7 5./.73.8  4- i 039 .8..5.03:209:           ././. 3.248 .9.80 '0784/4.90.2i  5.03970  8:90.0:5.5.2.42.     0890  /0.324 8023..7-4.398 %454 .430 ...9 3:4. !& % .0397.8:480.8:8  / :8  /.7-:494:8 8:3 .24 /07- 7 5724 /  94-:32i -0 895732i  570 .:8. 0.03.8 /. 20/ .287/09.

.59.8  972..8   .2 .55.24 242:480 9.28:3  $43 7.8/.2i.344428  : 973.-48 3./23897. 3/3.8... 90.7-i/7-.28 089 9.8  7.8 5:80 209  3.8 5.48 /.: 948.7-:494.2. .7-:494..2- . /.0 .2..7/.2. 8:/. .59.24 8790  : 948 . 242.7-:494. 8: 3..7-447../0243897.7-:494 5..3.98 . 30.  . 3:4.99 5789.2.2:  9.2- 5.3/34/. 8023.03./4.:.9739.89.. 9 893:2i 7 0/ . /.73..: /0. ..598..i !58  .79 8: 4.:8. 2424 5747.90....-48:78:480  109.73.8/.8  0.33 3 .3/.7 8 8:9.7-:494.2/.1:49..28 7.7-:494..:428 90.28  /. 3.:2:8 7 97:2:8  3.3.2.9 .1.  .93.9028  -./4./3.97.39 45.48/.: 839  242i %442094/40109.1.02039 84:9438  :7 .8:8 8: O O O O 57410843.. -9 242..1:494 507843.i.5: 973993..9.7:480 .  57. 243   90 .55.7:8 242:8 7 8023.2.:.4. 3.74/.039 /.8  90 5.324 8023. 8:3 .39028/.7-4 3.2  :78:8 7 8023.2. 8:90.244-80732.880.0484- 2430 039.  944 54-/ 4 8023.2: .:/424 5.39:8 209:8 /7-..9424 574/:94 57. 3.7:8 /.07932. : 2. . 247.7:8 8:8:8:8 8: 039 .  .8843  47030  :98:  7.39872..:039.343  $.:0109.  9.28 5.87.280/ .:.73. 5. 2438 /.7-:494:8 8:3 .:3 7 9 9  42..3.7:8 7 242:8  2438....8 /.:.7-:494.:2.1.   2438 /.3/9 574/:9i  9.24-/: $023.59.7-:494. 5729/.8/2088 %454./-48 7 438:9.39    94/ 243 .24/07-/ 0732.:8.. 8:3 .3. ..9073..3:4 .0397.4   94/ 5./0/.50 342 570 03 574/:.:8...7-4 48 97:24  & %454 .24 742.: /.5.//3.....7.8438:9.9. :2i  8:89573..-.  ..9 /.8 2308:8              ./0/..03970 87.:8.0/..: 8034.  /.0 .  8:5. 8:90. 0 7.7-:494:8  / .7-:494.48/.9-08 7  8793:2i  /.

.7-: 0 .::2.7/...:948 574/:. :707.. .8 8:90.4 0850794.2:/..1.2.1./23897..0/4 .39../ /.8 9:7 3:2.7-:494:7.2-/...3//...2.1..70 7 ./-33.. /.48 2.932.9:49: 24387- .28 .74 3:4    5708 .:8 085079:8  0.7 7.7 57/0/.574/42.7-:494. 07.8:3 ..4 .:./-48 00974348-0 31472.2..0784.7/.8 & %454./43:4 02..7-4 . 7.48 /.7/.7-4 : 240898 98.5 0  2308 7 70. .8i .5 .i .:854.0798  9.03938 570/.  .9. 9...7-:494.: 908324570-4847.8  :78 .  5.1.0 4.7:8       .70  3478 4 850.7-:4944 :789:7 //083  /.4  438:9.9 8  /..  .7  .23:8  8:8:8:8 8: 5.7570.8..8 3.23:8 9:4209/.892.48  :7.8.7 2.7-4: 240898 9.39470..7-:494.: 8 7.932. 4. 94/  .8. :4..39 . 5.2.:3./4.  8 8:5.0 3:4 8:570.39 7 5. 8:90. .297.8 .1..1.2.39 8...3.97 .3 90...89.742.:.7-:494.4  0850794 4 7 9 .8/. .8 232.707i  42.. 3:4 02.99 57...03.99  ..24 .i 7.7-:494. 0838 .03938 570/.:: -.  !7410837.8.2.482.i .8 23084 .-9 97.5..888.8 -:8 ..7-:494..      .8  30 2.84792039:5.4 /../0/.  0.979..: 9 5... 7 89:/039.87.2..8 8: 8. //.. 9:4 7 //0838 574.48 8. 7 089  '8..:8 .707i 570-4893057.7-: 5. %454 ..8  47399...3.2 .7-4 5.79.583:  !72.754 /.2- : 29 5.8  :788:/. 70.88  5.58..  ..9 0.:8  5.8850.4 ...8 0...7/:49:..8/. 878942  5. 5.7/./ i 9 .2-  809 8.7-:  .8:8 8:438:9.: 7./.7/.1.8.09.39:8 7 5.0 .8 8.7-489.8 ...8 7 3.70.0397.: //.48 04 5:8 /.3:/..7/4 43.i //.787 . /.7/.8  .:8 5.9i 2430           .: 9083 ..248..:818:49.03970 /..8 .2/. 3/3.344 89:/ 2480..8095. 574.:3.7/..89408790  79 .89.7:8 242:878023.5729.4 0.. 5729.4 7 243898  .7 2438 ..8:8 8:.7-i 57.90882448 /.394 /. 7 /.8  %.4 /.8 .4 .:0.7-4 89.2.0209/.90.8 /.: 9083 . :4 //083 .:.7-i  8 30.55.70934850.0/4 79.1..:8 438:9.89.2 7..7-:4948.4438:9.88.1.

524.  :7 5.70.. 87.503943:7039:88:8:7. :4.7-:8  3498.03/39 3057.73/3898. :  07i -03/7.  . . ..7/:49:.:80288:/.7/:49:.2i 8: 039.8  .03./48  /.7-:494i  308 9 9. 7 5.8 ..0  '.8  7340 : 2.748 .7-.4 5.8 24-:8 900143.9 7.42i 9./4.7-39 %454.5 2.0  90 8./7-9  70... . 5.45.4/.932.48.5 5.  .73.7/..97029          .3:4..724 209: . 243  5./9 /7-9  9i 5.297...90i  $97.5242.. 07..38 47..897.2 03..:49 /.:842.8 .4.0.8  :  07:8 5.:9424-.3 .809:8 23084 5.7/.248 .7-4 8i428  .0398 209:  . .7-4/03i 249/7-9409.-:8 .98:7039:8242:8 8023. 7.7/..  :780.7:8 9..:...5/4.70  :7 54.43:49 7.09i     #% $#&$    24382..7/:49:. ..8.8 5.59.75 43:7:4.2093.2.8 93.8  57.90i  & %454 . .3 5.24 88902./48 :  8.9.90.248 :74  . 3472.7-:494. .8 .7-i  9  5  8:909 .99 /.0398705 347-4:34 9:737.2847...823. 8957i 5.99:8/.8 . 9023. .0397.8/./..:47 934287854793287:3928  .3.8028 /.89.8 5.-.8: .342.9/.8 425038:4. 8.80      !07843.57539 07428 /.0397.5.:9039:8 93.8209/.94 8.8 /.. 5.8 ..909:8/.8:07.8 0438  .857..5/42 -43:8.7-:494.3.90i  243 53.74248.8.7.7i 90 5.0789.524../.47.8095. 29.39 57008  /.399.77.9 9.28 .5.7-:8  0.3:498.7-:  7.2:8  :  5.9420 40 2430 /.1:3.7/.28 7.048 24/08  4739 172.7.7-: 249.7-:494.8 ..//.9.524.7-. 8.7.3  243  243 7.7-:494.8 07.5 8 -:8 57. ..09:7. .8.2.8998  3:2. 5078509.2-88/.8 75. .2-0 94-:398 9. 87.3.3924385470:87.:9424-. 8::79.8.7-:494.995./9 9. 948 /0348 5.70748 .8/.55.7/:49:.348 507./4..59.:480 87:480  %.70. 3:4 5..932.7-:494.048 897.0398 8:3.78 8./034 .2:8  !70 .55.493.3.98 .2.243 %..:842i 897..4 54 7: 7. .90.70934897.48 . 7..7-:494 .2.2.7-:494.:870:9.  9.2 .90908.28  850.7-4.248 :74  .4 .2-08 !078509.8.:8/.

248 09:.987.::8 .878924.  43:7039 .2.:49 3:4 43:7039  2430 -93.20 5.:.0397.2 5. /.2i 7348 /..898..5/425.8 .348 7.& %454.878924 .:..7 9:7 .9  574 7.7/:4/. & %454 . 009.7/:49:.2i  & %454 . :48 5.39 3. ..8 7 7.8 8903.3.2 . 243 9:7 890398  589 73i 5797.39 3.-08-0 939 .2i8.. 5703.28      !.0397.2.793:8 7340 .79494:8  70..2i  90/.:48 5..:/4..8  5.: //39570.0  !9084..8  .:24 5747....089:4/.  !.5 4.39 43:7039.4 43:7039.:.348 .:98 8: .2. 3.0739 .3.:8.//39 : 2.  .:/4.8 43:7:49 30 90 .28 :703./.973i7./ 5708 7 5.7.8  3.8 57008  73i  .:.57..57.2-  97.82.3. 89.8 .878924.:49 08.79494: 5.79 9.8 8793 -/ 5.  80348 -:938 90. 5.0/39 3.: 5.8 5708 8.588.248 7348 /./.0397..79494:8 /.89.48 50 .84792039i 3.73.79494 .92:  243 80..4039.9 5:4.:8 !9084.28  0748 4-8  9.0397.:.8 5.3428  0 80/.5  .3/. 5.2:4. 9 7340 .987.2 570 7 90.8 9. .: 570  & %454.2 /.8 574/:9:8.: 579 2438 570  .  -0 .59.: .9.8. 89:4.58.:  243  8: 8.8.2../  .85.2.73./3.: 70.5 5.3.:.8.794.

 7.8.28757.: 30   -:908          .79494.:5. 8:1472:49.84792039.7 09:./ & %454 .  & %454 .40 : 70897:49.0394.:.  .457008../:9308  // .  .8  .0397.8 7.: 948 4-8 039 ./ 8 .7/.848 09:. 7..285..7/.48 .28 9   & %454.:8..85.28 !507//20335.0397.8  570 .i :78.0394 7:5 5470:8  %.8  .. 2033.48 .40 842 570 .3 :4 209: 09:..7/:4/.  & %454 .59./.:.87894570082.8 9..2 8.9 7 : 8034 50 .:8.2.8  572.79494.8 5.398 2.73. .743:7039.5  .0397.84792039:  .5 5..08       '.79494.. .:3.24 :  .7/:49:.8  9.999 .:.. 09:. /.8 5.0397.5.

2..7.   %.8 .:87. ..3. .:.0397.:49570-4893.:. 43:703.79i  039 .03.850.2./.  & $03:570-48.0784 .:70  408...03908  47.0397.8  7.8  2./ 570-48 .8  5..3988:739.8 7:508 850..348 7 00974348 57008 09:.: :4 209: 5.0397.8 5.2../.  2438 43:7039:8 .3:4.28 3:2.8  8:90. 8: .03830//08850. 7 -... . 43:7039 70.73.248.9:8 7 .  :7:480 570.8    /0 2.8  & :.8 3:4.8  0097434857093.79.9-3 & '!.8 -0 //0 2..7.894 574/:9  89./42.8  7.8 43:7039.0  47.2-..59.        30//08 850.     .0 .:/4.909 .0397.2:8 70:9.2.7/:49:.7 .8  5..887892.7/:4/.34857093.32i 5. 48./570-48. -:938 90.:49 -:938 90...093.:.7 & #09.  & 09742.  5.:49570-4893.2028 43:703.8. 87899  978 89.348700974348734843:70395..8  90.  & %454 . 08..31472.0397.9-3 20/ .: /2084 87.8 .48549.75.3:4.247 4-88790  :4 209: & %454 . 209 .7/:49:...3.& %454 .2.5348 54 :8 7 .7009743.:4948  :893.:4948 5.3.8   '093.3 243 .0397.8 .038 5.3.8 5.0940 30 4 43:7039.709  20/ .. 57240 ..0397.850..-:93090.7-.58.248 .  243843:703.70934 85703/2:8  .348 7 & %454.   /07.5.07932:8 & %454 .2.   :93890.0397.8 7:5  0390 243   $50.2. .48 7340 8:8/:7.28 .  57028570.7/:49:./42.99  & %454 .8  ..:49 -:938 90.0397..082.879.2.2..894 574/:9  89.

/. 0/ .  !.8 43:7039.89.242824388957-28 709.9-9//0838  /.3. 90 039.4850.7  43:703.8 &2070  :893.97.8 %..03.3.3:8  08.5.:& %454.5   243885348485:88     0 .428 8i3.48i3.. 5.3 48243857.:/428.7.9. 75.7-4.9.2.0397  0390 & %454.-.7. 77.8 75..073989:.94897.79.83.8 7907. 428 .2. .8 %.3. 7.97.73/3.  $ % 9. 570 03 -:93  90.0397.5 %.  '848-:93090.0793908.288495.0397. 428.3 4.8 & :.3.242094/..20.0397..  & $03:570-48. .392.70945.0397.:./. '09.09.3..5.570-345494 75.3..28/.8 &2070$$ $ % .  %4/ .& 09742.& %454. .9. 98  8.5    .903 97.89 709:8 85703/2:8  :70 089 232.8 $$.. %454.:/428 5.:8.570.24.:94894.94:857.5..:4870.48  75..3i 7 .i7 .: 905..7093.7009743..0397.3 0 .. 437095.3.5.3.3.3 :8.3428  94/ ..:48.39 08.5 !72.i 7 . !.7/:49:.0397:480  %..2.2i 89:.. 2438 89574848 5:88 %.:/4.

3.58  75.43:703943907309385:8..70.30.248% 5./.

28347i579 %.5  %.843:7039i7.5           .5.57.7 8:0.

2.2.  77.3.:245747.57.4.28 75..8%.

24 4- 79:7%..8 %.43:70394 342:2.2..039.3.59.5   0 75.73.

5 %.92.348 75.43:7039./3 570 75.:498 85.3.8 3024.5 %.3.8 74 .3.570.5.2489..85789.7.8 77./42.-3. 75.5    0 0 7074843:703.59..8 %.5   %.94:8570 /892.09.73.5   7..2.: 5.3938./.7.8..:570-37.5   0 77...2/  75.:48.8570 /892..5.5 %.8  %.8039 .8 7/42:857:.348  %.3.:570 77.793:4.5   !70  /892.5   %.38.8  5.2.5 %.5    !708 77.3.8 039.2-5793: %.2.84792039.2.85.73..3.84792039.8.2-..28 %.8 %./9850.2..97.8 75.2.2-/..3.:848  57.97.3/.2:8 75.2570 5.:32.8.5          .79i 75.5 %.  : 8.5  %.59.

850.3.3/45494 3.3.8 75..  75.3838%.. 24/0 :70089 43:7:498:43:7039.8.

/.5  %..5   %./-. 3.43:70394 89.  %.8./3.5 %.39  %.5   %./4.932.7-:494.3.. 7.5  7078..7-:494 -03/7./4.9.4888902.5            .:2.5 %..: .7/..879/208 /.8..28 743:703..34.3.5.2:0732i 5.880907083 04342370:9..7..  0 %..7-:8:507843.7/.24.7-:494..7-:494.7/.:49.8 57008 7/.8 7/.2.3..5057008 -05.890332i /.8 7. 249.8.5  %. 249.:3.5.-:2.85.82.39.97:/  97:/.3/4.0784. 8023.5  %./.8: 8.5 0  %.3:4.. 75.9248107.9 8. .34. 707.5./.8-0 09 04342398802: 75.28  %.2242.5 -0930.3.7-:8:5./39.5  .7. /.8:..:82./4.7-: 75..: 242 8023.9 77.34 .3 5..5 %.75/.9.8  /./......07438:9.: 747.

:.3 5. #09.425083854./ 243 507 507/.082.5    %.7/:49:.2.2889.8  9.8 5.: .i 5.243:7039.79494i  #22.5 !7507.2./03908 .  7907..890332i 7.3:705.87          .2-//39 549i  .  088.43:     :893.0848.7/:4/.24 304- :2: .: 9:8 :3.3 .7.:8  0.50 90.70430 40 .7-:4943:498$   ..383843:703989.  .. -9  ..0397070430  .0397...3487 ...  !7347.90i 24385.90./ 572./94 30-924308.  .1:49/..85.88 85/8/.7224549. 7 5033. 70.0.28//39 570-48549i         #0.53.79494i 47039:49 31472.24. :.25. 31472.:8248i.30-039 83:4249507/:...59.8.i ..3.2-43:7039.24 7 9324 . 8793085.:902485703/2.  %8:..20570-48.:4.398 9.24 30 :8 80/ .8.2-43:7039.:43:703978270430  3.  .3488i48 89.-.2.082.:77.8  $897:973143/53. 24307234549.42.8/0798  8. $03:.79 5.48 47387828  %.5 .73./203 ..:93.:02.  /./30-0 4730 . 305.8.2-8   !4903. .28  3./ 8:8/.:/4.39 9..42. !4903.8.7- .857008 .48  4738 .89.2-7.:247224897.  %.-:2.//083 30:8:.8 3.078.7939 07083. .  . & %454.7.97.8 $::7.890. 9.

 03.5 5./48 903/03.87572i8. 30 8.39  -080 .248897.248 . ./ 470..894.3 ..-. 8:7:8 8.7.0  8: 349 948 5708 .028 039....3 .2:8 73.308  549308 7 04342308 8i.7/.8  70..8  /7084 98:2i  .49i70.8  .3.28 7 94.5 5.794947:5. 9.  0/ .5.9 ./4248 879383:4. 57.2.2.92..7-:8 2.90i  .3.//387 039.3..8  89:.82037:528 %4/-93.:2i  '/9 .809 03088903.i .: .8 8:8/428 9.79494 /208 7 7.89.8 009743308890240 0/ .32i 5.2..2 97 98  & %454 .5 8i2433i  7593i 75.28  .8:5.:/42.79494 7:5 /208 7 8:08 9 243 305./8 9:7 -9 3:4.0 %.89           .97.2. 5700  9.79307:8 .79494.0/2.: .09..:.:4 .:480  243 7..0397.2. 9:./8  .8 ..50 5..8  .  /42.3i  -09 . 7.75.90.50 9..2i 9:7 3.8/.428  .39:4.730.93.3  9.0/.2.8739:8 7348 802039:8   4370 .28 -09 7 54903.932.30 ./3057. 73. ..:0342877.: 2.98 .987.2. 3/3.24.248 57409.3 570 842 570  9.28:2438570. 30 9 5.8 3:4.70934850.58.931472:4. 8203. 31472:49...7 5. . 89.7/:49:.79494.857008579  2438 70.348 3:89./ 4 70.i7340 43:7039.8  0748 4-8 5708 ..8  73i  . 570 . 93..8 84...082.2 . .2428.79494 7:508  :4 2438 .389:2i  2438 .0397.  .8 2.8.7039 .: 3.0 .3 .:428.79: 5.830:97..082:8 3. 8 9084 .8 .8  . 243 80.2  37.8  :78 5.:.2 97 . 7 :3.3..5.8  /423:4.:/49 9:4209  .3. 70.7./ 8 5.8 7 5. 0097433:480 .9:7.5298 %430./8 9:7 -9 47039:49. 03.03.7.7/:49:.8..09983 73i31472..09 :480823:8. .890332i  $0.:.5. 5. :7 31472.33i 54..3 303:74/2.:8 9 9.8092:82430 & %454..2./9. 308..8: 3.2 3.8083472..: 80.8 . 94-:48 5.3. ..39 5.8..: 2097 48:5..8  2438 5.:i 570 .0397.4 39073094 8./48 %.8..8 %..2i 70.028 ... 5./8 7.:i 9.95.07.97.: .:5.39 94  .270.  & %454 .7 722.38 .85.2.5-/39  .:4../2i  #0../5705.:8.039 9:7-9:7.:43:7:49  0 039..58. 8.7.8:4203  $.878924 88902483.70934 425084 002039.9 .4039:8 5.79494./8 -:8 437090838  9:4 //083 92-  .9 24/1:4.-.

38:4.9324 98.8  .  .9324 .794948.2.:4805.3 :543.92:  5.9324-/.348 8:2.  .9:8 24382.79494  !083 570 5.. 22...5 5. 3:4.9 97. & %454 ..:/i  #0.0 80.8 /4.2 850..0397.:84 2430 %454 .:480 .:9850../3.9.7395703 03i .73/3  /i9:7 507909.   47870.28.7/.9 3.24 8.:4./.:/4.. .2. .4 7.8428 57028   31472..894 984  5.238 8/.8 20.  i70.8 5.79i 507.2.8  0/ .-0 45.99 73. & %454 ..8  0394 4790  4.248570243 9.2-/. ..  5790 82493.7/.8 :543.94.0397.248.879  %7.39 . :8.3.  ./40  070.3.:3.:/4. 32.79494 9.78 . 5034 /.2.23  545:.:.28::79.8 %.2:4/.: ..2..900.2 8. 5..9          .  03/74.932.: 5.50 .7/.39 /.3.75..85..88.2..:/33..: 9.:.3. . 5...948842.028039.890-7-49.13 !.8.932: 3.0397.8 57008  & %454 ./i  :7 3:4.8 %.:810740 5...2890.9   9 3:4.3.8 % !  %#$  -0 2438 97.39 .0397.283:4.:.480  !.7/.  789 2:i :8  5.2.//39 570 5.932:842. .2:4/./42.:/48 70.:9424- -0 9 97.248.7.:/4.79494.7. 3:4.083:8 7 :8 8: .: 870..8  70.0397.8 3..7/:49:.8 ..2.8  243 70.0 7. 570 .  /:4/./i .2.2.7/:49:..9:480 5.55.7/:49:.:5.8  & %4540397. 4.4 92028039.  85.348 2.0397.23 5789. 5./2:4807..5708:3:4.38:4.9 97. 29.5890 8  %454 .38 70.24857409. /.8  243 9.:24 5747.5 5.2:   57409i 98.850.3 !.248 5702438 .7/.57.2:8  5789.24857409:80097433:480..:0 . 507.  . 87930857.8 . 3.8   5.:03.8 5.:. 8.7/.3854794 570243 :748 57.8  5. 324 18:49.48 80:3/08  94/ 5..7/:49 570  & %454 . 32.348 8:2.  :7. 70.:470.97348 70. 53 8:2. 3.8 8.8.2:8 7 8:909 :4/.2.//39 5.2 209:  39 5708 5. & %454 . ..9 9:7 7 8.50838: 85..   87938  .8480 %454 .39.0397.2.7/.2..  .:      !.3.3.8 5797..:..43 .8.8..8 9i . : 209 0109.0397.80 .:/4.8  .2..:4 70. 47.3854794 70.28.:i .4077.79494 8.  70.7917../.0.

.8 .24887.8 1.:81:3.7/.  7570/. :5430 .48 5705./5.8& %454 .  ./i  :7 3:74/9.//395708823i-:.993./ 48948 1:3.0397.7. //20338 570-48 -03/74...:8:2487..945724209: :48 5.7-:494.43:49574/:.:8803i-:93 90. /./.8  !7/.8 57.8 .8574/:9.:/49 7 .3/038254794.:98039.  !.793:87340 439748 .:81:3.7-:843:703.97:93:408.7 7 9. 43974 ./.0397.7/:49:. 9..94  4 570 7.8/2084      $% $$#&$    4894887. 7..48 !474 8.8 5.384.i 5.9./. :480 74/42.3i & %454 .89.7/:49:.28908.0397.87892.:8/3.2.481.:9 .70934./42.8.4873.489.0798:543:8 :7.90. .3.7.8. 5789.-93.  %7.3.3.947:87340 !4.08  :4209:4894887:0/7-.7: 97:99324574. 8.8 5.8..8 7.8 & %454 .3i .8  ..:843:45708954 .94 57008  .909.079.5784939.2i 3:4.2i734092-  .08../0  :7 9084. -9     7   9 3:4.309:. &2070 109./2438842.   85./0/.8  5.2.507900.i .:3.7.29748..73/384894887.5705.8957.082 43974  9.2. 0094 209 ..

:9424-8 !/0109:4957070897.8 !5708.2..8  9.8.8 !570 2:932.774.55.87892.34447/3.:4..33.093497.3/.24574-02..8 !.38547945.72.8 !74..3.085479497.35..385479.8  4894887:8347.9572.857097.2.24-08.879.8 !3.:48948574097032..3/.3.::8 :87/0.85703/ .08           .2.3854794: 8.8 !243803.2..

  ./.5.7/:49:.20 . 9 2.9i ..89.3//.8.:.8 30857.03. 2438 . .8 8.5/2:  &2070 %454 .7-447./-33. 3:89.3309:7.. 5.0 23. 7 7.9.03970 570 : :8 1472:4.2-82.: &2078 20894 5.3.7/:49:.2.4248 5708 5.0  :740 7.3/8  :7.99.99 0.

8 .  94/ 5708 .3090  890 23.:9 70. . :48 3:89. -93- .7/:49:.7/. 5.7 5.2i 397. .2i 570  5.99 570 : 8.92:8  %.8 .: 0 7....2. :4.0/..8 .

7:494..87894248  5.9.99  .8  74.48 .942.8 /01094 .:87507843.20 93. !07843.039734 8.9.:/. 5.7/:49:.7/:49:.945.948   093.    .-.2.9.7.487.  . :4.8:2./0  39073093..:8/.999 .. .3  243.  0 7 448 .487..487. 2. 5.03/39: 8-7 9:898:8  !07843.2..79:85078.. 70897:49/0109:49.:81:3.3.8 :4809:7. .24-.94894  7570/.:95700.45.48 !07843..5 5./0.4248570-48 8..70-08: 2..7/:49:.7-:494 47.8  4857087.2..7-4.i .7.48 /.9:79:79 347/.48.7.3.857008 :7.85.54.3/  !70  570 57/0/.  $.50 ..7. 4787.3/8  :7 5708 7.08  !708  &2078 5.7-:4947/.2.34.:8703347.. 9.  8.8           .3/0  %.:3.7-:4941:3. : 8.  %. 9./23897.3938     !#$  $#&$    !07843.1..8 57008 .793:87i 32:57.  988.8 !07843.87 5789.4 .4/4:2039.9 :748.039738 8.94894 3024.50 70.2.3..85.88..3.2.. 9.2..3.3/4.   .80.5 31472.8:74. .2488:74.03973 8.297.8  !7.3:49  308 :4 3:2.9. '3:8   !07843.0 4:77.09: 8. 98  04 45. 424/04 9.2.i 70.42485..8 9..:3./:.29%7..7..34 . 903:74/9.34.9 //20338 570-48 2438  %7.924-./.8. ./-.2.

8 2093 .:8/.7.2.2/.7:8-042...8 249..2.8  3.2.48 :73.- 47.. 0 .7-:494 7 .../2.8 7 94-:32..2.3.8397. .3./3 570 .3:4.094070897.39 243 7:58 /..88.  .8  5..82438--49048.8738 8./23897.4434 2.94894  /..0/748  5.2.3.3.:34 20894 507843.8 7 447/3.7-4.5/42 3.8 8.87.3//.2.72. /...9732 70897.8 5./...7-8.5.3...:483897:9.87388...487:0/7-.24 8890248 72....7-:494 242:8 7033 7 242 /4:2039 9.7-:494 8.4.7-4 7..7-:494 .2.948 -0 570 ./4.. 9732.4/4:2039.4 57409./23897.9.:8 /..48 .703.2 70897./-33.47032.: /.8 /.3.583  249. .2.8 57224 ./23897.97.-.89-34397483899:.7-:494 ..7-4 8:9../.4 .7-4./4..3..9 72.0.0924  3:97.724  5../2./23897.59./4.8 58.87387/..932 8890248 /02.2.2.8           .8  !07843.7-4 47.8  !07843.  87:8.9048 72../.4 .8 5. 507843.:48/4:2039.0 ..:/24724247.8738 8.8-0/.8  570 .7/:49:.443 972 58.:48 3897:9.7/:49:.90/24  .2.3.079324  2430 47.7-:4941:3.:24 574.4.5 748570 : /.8  .7-:4944250903.25.4 57409 .7-:494 .8 .9.8  .8 7 .8 /.48 :73.8 242 7 7033 447/3.4438 9089.2./4.2..38 8890248 7 .4 87.3 47.8  & %454.8 5.5.  !07843.7-4.8 7 447/3./23897.3094..7/:...:48 /4:2039.24 8023.079324 54.:48 78.7-:494./23897..9 .58. ...7-:494547045.:/ 70897.48 !07843.703 3:489.507843.2/5...7-:494.  243 7:58 /.2.1 .948 3.  507843.70748 5.487./.48 :73./2.4 54948 7 897.2..8 58.3/7:49087032.5.7-:4948.7/:49:.2./23897..97...59.8 7 .2//.8 507843.:48 7 /.7  8:/.72i :73.48  /.07932.0397...8  447/3.7-7570 ./-33   $#'  % '$%  % !  %#$ 5.2..90.94    .2. 47.8 1 2438--49048.2.8  / .8 507843.

.. .9i .2..5078.8 572. .0/748  2438 --49048 .:.398807.. 34724388i.94894  /.  !07843../23897.7-4/..03970 3..2. 8::79.428 308 ..2448...7-4.8..i /./.-.2.9i7057. .:24 574.0924  3:97..7-:494.89:8  :70 : 5/9 9: ../3.993...0397.4.0 i  %.55.  24308::7948/..8  %454 ..8 /.93:87 :88: 24243899:.2.7-.09. 07 70:9.7-:494 .7-4 .:8./23897..8  %454 .8  /.7-:494.8  !72./-33 % ! #&! %# % ! %#$.:  57 97.: 3478 0 .3  /.: 7..9  308704203/:4.8 5..i: 2.90/24  ./4..870.7-:494 .8 .8 572:24 9080 572.8  ..8   .3/i  /.2.09487889024854903.48/.899.8 98.48 7 .7-4 8:9.3094 5:8. 0. 3.7-4 .3:4.39 3. 3:74/9.4547045.89i3003../.:4.7-4.8 38308 :7.39 /...50 .7-.:34 20894 5.:2.9 8.1.i 42.39 /.1:49 !72.:/4.993.7-:494 5.4 -03/7.9...7-4 .1.724  5.248. /.  & %454 .48 850.  %.3.1./.7  8:/.8.7-  23  /7. /:4/.-0 ..3.2 2438/.008:0-.97./.8 7 8.09.7-:494 507843.09i 2430 7.2.8 /..7-.7-:494 .3.03970 8.-95.87704203/:4.8942438.50 995.97.3//.39 0109.07932:8     !07843.89.7/:49:.8907i850.4 /4:2039 .:8.20 2438 397.8.8 57224  .::8 24308  5797./23897. 47.9 8:/.09.9957.: .-08 2439.7:83:4. .:9 .:848 ...

.

74:5 9.-34 .

7.7-:494 7 507 /.8. .3 .7-4 -7 i  0 : 5/4 57./.4 ..3.89.8.5 5.8.3i  .:8 850.50.89.89:8 507729  9482438  5.93 .//0. /.8 8/.9./-33 -:. .7-:494  .8 3041./ 94.-.8/..39.7.50.3.308..  890 84248 ./4.3.2 /7.7-4 ..48 /.7-48i.9:8 57. 90  :70 57.8 /.8.0948  !07843.48 /.03970 302.8/.9i .....7-:494. 90  %454 .8           ../.:  .:8. . 80-2:8 .2030. 89.5&207 .:  23  5.5 5.8.280-2. :7028 -:.9 /:4/. 2430 .3//.7-4. 0 4 /.94:8850..709. 8: 349.8/.50 .97.9.8 84.4 87..8.2..7.4 5..7-4 .:57.1.09.8  %.09.: 948 .9i  0 70.09.:70/.20 20890.39.7-34507/.7-4. /7-9 40 2430 ..2  .907 07.30 2i .7-4 -7 i  9 5.7-34 5..20708308/./0/.

88:..898 /4570 .:4. 248 .. 1472.-: !72.948 5.39 5../.  3 9:2.. 507843. 574108./4.3 5.2.898 !-03/70/:42038.  90 5.5../4./4.i.8028.: 908388  .3//.. /.3: /70947:2  4 0 70..  1472.:089 2439:7 850.898 5.8 9:7 07.. ..8797:2 3:8.7-4./4.248570 .8...82033.. 8:739 /:42038 7 5. 2i  .89.2.7.0/./.8 .909 .:029 94/.7-:494 .5 098 570  9..88.-04 .793  5.3.2879.8 !  8..8703.  .7-489./98 5.: 9. 3093..9.8 8.8  3.208 8: 570903/039:/..0.94 /.2 ./42./:42038.09.8 . /.34 .7 93.1.:/48  /.88  2448 5.  .  5.25.-.0.7-4 54-/8  4:8 .9i 5.98.0.5885703/ ..  .8203388:892.8  507843.0 5.7-.0.8  ./9  4 9.3//.87039  & %454 .8  5.8 !/7-94/.70.7:480  /. .. 2i          .7/.9209..8/.. 7 . .4 87:0  -03/7.9.2 :75728 7:7430  & %454 .9074  /..3//.5 7 /./4.2:889:7./.. : 5/9 570  5.73-3908-0.7-4 7 8.7/.98.50 02483.999  %454 .8 .49  i 4370 .7-/.7-454-/ ! .7-:494.5. 9.8  5.7-:07.9.2.2 .0397.  .8 /.8  %.7048 . .3//.4 /.  572.8 .0397.2.87-93. 92.2.  9:4209 .09.2 8:892:  !07843.932..03970 0 0 42 5..74 ./..8 -:..4.07-.  509-  574108..48   8248324  .9487570 . 48824/.70.72.:/241472.9790870.:8./208570 .97.93.0  0307.38  .9705..42.9 .8 ! -.9.3//.98 5.73/3.8 5..8 !57.1.:93.2.9...7/  224 /.7:2039:49.7/.  02335.948/7.-242./32. /7-9.-/.: ./. 09485. /:42038 14947.8  ./:738  57410838  .:848.:/2./02385.85..8 .3//..034/.94/. /.879i 8:892i  48 : /.5-/3.4 5..-.8 24:8 /7-8  48 -:8 4 /.9:../208 !9409.309i  :7i70. 8: 507843.32.8  .9705.7-.-:2i 0.509:7-9 0/:42038 ! ..3//.254.7-45.  :7 .7..4 .82033..-.7:8 /7.87039 572.0324 .  .:.90/24/.2.42-8//2i.  9:4209 709.0 .3//..93 8:872.8  :78 7 3:85703/ .40 .8 . .3 .4..9.57. 22. . ./32.34 .:8 8:892. .

4 85.5 30.7-4 8:9.7:480  3:4.2.939 .42-  :  8..:49 90.88 .:9 2438 47..i 5747.i./48 7.88.:.730.-.03.34/7.8. 8: 507843.3 .9  /..5.5 7.24 8: .0.49. 2438 4207.08i  : 7.280.2.73.4 87:2  !.8.85.278.973:8 93..3i  5. 57.49.i  9   94-:39 -03/7.3.7-:494.98.758  :78 5.:84978.70423093.8 i.9.9/.98...03970  .7 9./.:/42. .59.8 5.8   & %454 .8 8.2.5 83. :85.48  :7 .7.798  :7 8:/073.330 .93924383:4894:8 !24382.3093.:.3970..:8 /.4 3:4.:/245.5 5.7-4 8:9.3/7:4   .8 2. ! /.30 5.23  7. /.425038:4..7-39      .: 810740  ...89.9 09 8.7-:494 .394..8 7 -.42.3/7:498  2438 /.  !30..3/42.2:8 /.4 ..987..98.3//.8  40428  039 .9 94-:39 7 39 3. 57.. 2438 425:907:480 /09 7 5. 7 42.27 9.1.048 8790  3:4..9.i 57829 .8.  '.42-.8..7-:494..270.7-4 8:9..i 7 298 9 8.8 2438 /.42-  .7-i  /..798  9..3:99 !-03/7i 824832i !850.45.8 57008 ! 42.939 300.4 3.509./2i.:49 2438 31472.:-9.7-:494.2.248 ! 2438 4207.8 90.884.: 5.592  .79 97.342./08.487:0 .2.2..7 /. / /. 42.0897/..907.287.8824389:79: /.8.7-:494.8.  .  40243030.37.9/.2.39 89.38 5.9/ .9 39 8..2  543i 20/.8 .48 2.0 39 8: 34948 31472...89.502:8 5.:87.2 5.9. 3090723:49.7-:494:8  0 8:3 .:. /.7./.:/ . 42.98089  305.2:480 242:480 7 8023..2..89.7-. :8  /:78  :39 5.03.  !729028/.3.2 /:4203870897:4.:4924389:79i 0988: :4 .598  0.24 :97i  /. i.4 .2 30.2i.98.2  /7.4 30. .87.74 .3:4.::24 70.850797.::24          .7-:494.2.3//.8 -/.7-4 70.8 57.8  2438 /.1./5.8 8.57.8 !3.:42 507843.5. 7 .57.70.7-:494.9782308.87. 0/24 :7:4243. 220 -4.7-:494.2.8 809  8.7-:494.3/..9739....4  :39 425:907:8  .398 .8./2i7.2243870.

8 3/.89 93.4 87:8 572.932.4/.2/.993.7-i . 305.898 !/.8 70.3/48:7.48570 .7-:494574 .. 94:8 85703/2:8  8:8:8:88:/.948 %454 . ..270.344428 430/.:42890.9i 2430 02./:. /.8 3.03/39 !72./4.7-:494.::2.9.  !0.:08 570 ..  2.81.039 /.93.3.32i  & %454...8:. 243 .: -03/7.: 3. ! 8903. 8.4/..28 /2084894.99  !72..898 4/243 5.. /94 //.39 .388i48 .7-: 9./3.8   !.78:.7-:494  :70 7.7-4.87.03974 507843.. 2438 9:79.2.9i !5...85.9 .7-:494.8 87938/2088 !.2.7-:494.2- 94-:9 . /.997./4.8 347/.8.3:4. .898  :748 02.873:424308 ! 8:/.:9 8: 8./.70.7-:494..4 5.787.8  .38 -09784.0397002.-.3. 9i 34  -09 2.7-:494..039/.389083..2..3: 70287.20 /.2. 30 9 2.9i7..:8i 24  .72. 3./324382./. !308:9. 3../  .:7.. 48570 .-7. 249 .2.7-08:81472.:9/. !/./4.7-:494. 02.7-:494..:.948 0.  :7:48 5.9i%454.9././ 9.:82           .:i7 9.089 7. :498023.508.03. 8:3: 57.7-:494 .7-4/7.4 /.907..:4. 398 0. /.0397.  ..7-:494.: 2.03924389:794309024.34  .:.. :8 /.7-:4944574-02.73/38 570 ././.74 8i7.7:8 .8 9.7-i 247347398: 349 .8 2308.2./324 5.7-:494 .8 !3:4. /.7-:494. /.7-:494.8. 24 :48:8 90:8209:8570 !8:90. .98.:/208487.8  .7-4.:8.:0 /. . 0/ .9.034/..73i      .  /.  570243 80.39/.7.7-:-.2//070.7-:494.  .2.0.90339 8..2 !5.8 !2..2.09./ .30.2. 3.0.09i8.

7..99 /.7/.3:498. ./.. .9..7-i 0.  438:9./ 940 2430 -:8 07.  .3 ..          .30 ..7-4: 2408 488902.8.: /. .493.  4180 /7-.7/.5.: 84 0708308 /.7/.8 93.  :7 5.5 5./:73.39/.93245702438 !5.9 /.24 88902.0  '.72.:9039:8 93.5/42 -43:8.7-4: 240898 !97:/48.. 5.2.7-:494.:48087:480  %. 9:7 .7-:494309033.8/7-.. 3.8232../-33./2:8 -0 :  9:8 .7-09.3/.7/.7-:494.50/.8/..2.70 .7-i  .5 5.7-:4948. .8  :  07:8 5.07 8 2438 80.78 8.:8  .572..-     # &  $  $#&$     .: 9i  9 ..5 5.-.7/.7-:494.4 54 7: 7.9 .: 2.8.2  .948-  %454.7 30.:8...4/.32i  4 5.8.. :4. 8.7-:494:  9. .0789.7 3095741083  8.: 9i  8..857..03.  9.7-:8  3498.32i 9:7398 2438  !. . /7-9.8 !5.47.7-i  ..7-:  7.0/.8 07.932:8 8.:8 2438  & %454 .03970  /7-.2.   0748 4-8 /./2i  3.7-:494.8 ..7i905..2.03.22:8 /.7  8.25.7-4 8i  94/ 0 3:4.9324 03.  . 93i /..82:8 7 7.73..9 :  07i /.. /.8  09.0 908.:.7-4/03i 249/7-9409.7 570 4 57.809:8 23084 5.2 /.398 /.2.0 /.99.2:8  !.7-i  9  5  8:909 .  .7.:709:7.7-:494.  5.2:8  :  5..932.:.03.32i  3089470.089:8/.8 /.03....7/..7/:49:.:8 5.70834.7-4 5.: : /7-9  07 /./.34 .:./4. :740. .4 230845.424 ..43.78. :8 24307.2 .995.7-489.2./.2i 8: 039.3/8.0345.7-4 8i.:3  .9480.28 .88:5747.8/.7-4: 240898 :7857.7/:49:..  !/.9 0 .42i 9./.8/037 .4 5. 5..3:89.39. i ...45...42.:3 243 94//..7-: 249.:8/.2.. 7 30570.:/7-. 5. /.59.80..0. :  07i -03/7.9..7-:8 5.7/./4.03970/.4/..70.7-:494i  308 9 9.4.7-i 7.:49 /.5 8 -:8 57. :4.93245702438   0.909:8/..4 8:0-2:87850. 8..2 .4248 48/. 8::79..

: 5.2437:589..85.7/.8 70228 /.23 /07 . !5.:8 5.2:889. .75 5.3.2039:4. /.948 87.392438.73/3:8 . .8-0: 9732.0838 2430 .9078 9:7 8:9739 0...948 88902.948 24/::8 4:2039 70897./.0/.8 7.58..58.3 .:/4.. .907i  :740 -:.8  !.03973  -:..  :7:480 .9489448 !5.58.58.798  97.90i  2430 7. 2.  !...38.58.  !5702.  7.  #'  ./4.7. 9.8-0.89-870..8 !7:5824313.  %4/  .2.73/381:3.2.9 8i7.0/.3887. 8:.  58.38549485./.2.428 !/. 9.:/49:8 5.  !72.03/3.7/:49:.  507.  34 8:9.:85.74248 8i8. .3  3:7. .7-.9.: 932.0 2.7-.2.3854794 . :4.942-8 13.048897.8 -9 03.2097.902. .73/381:3..../.5/4248.2.73/38 98. 9  .0838 7 0109.98.8    !747..0/7-088902.48724303.9485747..  0-94738.   .  47908  / 4 3..9748  570 7i 324 .7 07.948 1..2. :  8:3.8.03i /4:2039i .7. !/4.7/:49:.7 9083.2.9.2.28 !-03/7.99 7:58 243 043423:8 .8 !13.383/:42035.:8 5.48 !243813.2.089.70480     !$% $#$$#&$    3. #'$ 5747. i  '8 /4:2039.7.3838.383283899:.  9.  ..3887.03/32.92:8  3./ /.8:8 5.:85.383574.58. 9:7 .8 5.9.88:13.2.8243.

989.8 $9.73/:  %.98948..2../.748  '/3 .  $ # $9..75 172  :. 074.75 17248 5.58.7-. 4:2039 70897.:59 /:42038  90. : 973.0.3.92.7 309 9.9.89-30 2408  3850.3:49 7  9. '824/:.8 18:49 7 . 47.3.48  988. 5.  98..89:79.3443: 5.794283899:.92:2i  0/ .2:8 '.70/94738 4507./-.. //0 /:4203 5.8 !07.48 .3 . ! $4507..8  8 879.428           .074 $"  90..907 /.03.0394  807.

8 7032.58.. 30-03.  243947.8  5.39 .49:7944507.90.49:794.5.8 9:79. ..8 8: 5747. ..:/4.8. !.2 34723.58.907.09 .:/4.2.7-i 9.2. 9 .7/:49:.74 -:.2. 9448 .  3:7. 3.34 4507.398 3:89../203 .9.907..9 49.0 !.5 5.:/4.58.  5747.907i 9:4209-:...7.9/4:2039:8  2438 /4:2039.90740  5.948 /4:2039:8  5.9.i 3.7-:  425:907.8/....2.8 9:79.8..948 /4:2039:8  -.9. 9:79i 9.74 94:8 ./3 .  48 8i48 -9348 309 570.58.. 9. 70.58./.9:79i5. 4  :.. #'  7 9. #'  :740 7. 302. .58.9 .  85.348 9..7/:49:.7/:49:.0 0. 9  09  /.5879.           ..8039348 /8 .8  '8i . 823.3 .8     ..5 .0  .89.7/:49:.3 -:.9. ..58.948 -.4 9:794 /4:2039:8  84 .9i5782.3 57. 27.0348 2438 823..:42 -:.03947. 348  850.49:794.999 //. .7/:49:..49:794. .   2438 -:.748 .55.23 7.:..0340 2430 .3 :8 7348 70.48 !.907.2 /.79.25.90740  .8 8:0/4  .8 .0..948 /4:2039:8  85.75.0340 2430 70 23i .8 9:79.:.948 /4:2039:8  ./.8  9:4209 8:/073:8 8: -:.8 3.2.99.  0 48 3478 .9.5 5..8  .0 0.9270.58.. 4.9i 0...398 ..2 9748 8i48  9. 4 9.38  48 8i48 -0.0.49:7947:58 !.4 9:794 /.99 #' /4:2039 8.:8.4 9:794 3.73/38.4 9:794: 8i7.7042 .948 !. .2:8  0.7  7 9:8 :7/3:8/4:2039:8 . -:.8.8507...0 0../3.73:7.7 90.49:794: .2. &2078 %454 .8 5..58.58.  5747.830-03.:42489.9 7 2.9.  5. /..  -0 :7 /./.907.7 8: 4 7 9.  2. .2. 8.907.3.8 i .:8/39:. 5..9-03/74..848.2.90740 . 3478 . 7..:/4.49:79447908 !..89:79.70838  8903.848 4507.03974 5.948 /4:2039:8  /.  0.7-4 : 2408 4 .39 5.90.:89.5.8.: 97:25.8 .948 /4:2039:8  -..9.73/3:8 8:9.90.7:8  .342.2.8 9448  7 48 /.0 . .948 /4:2039:8  850.58.5/389.

2.9.8  . 53 8:2..  08:3.2..8 8: .23... :7. 039.:/4.248 3:7.7  .97.55.. 4 5.  40898  .7-:  4857088.  :7i 9:7 8:249 138 ..2485708 .74 5708  87948 70.:24479008 90.90.8570087..8  5. 1.348/. 3.  .98.2489.7/:49:.2..7 3:7..34 . 9.8 70228  5.7428 .39.98.98.8 8:/.2: 3.0 .2.248 3:7.8  0 /4:2039.5 5..9.9 .7/:49:.      98.738570879485708 70.7/:49:..90.2i  9:8 .248  92438:!'$i8.048 70:9.428  93..-:.285072308 /. 42.:.99 .98.03973  -:.485.3 48 00  09:7/. .2.98.7/:4/.7 :7/38 .89-8 3:89. 0.8  570/.408:3.:/4.833 %.7 7 70.833 7 .98.:8/32:  5.4 .7/:49:. .:/494857087.8 5.-.98:5747..2-38 7 570-38 2438 30. #'  !.      243824.8 7 70..98.2.90.:/4.082 995.7 7 8  5708  87948 5075.85.99.74507.3:7. 94/230845..7/:4/. .48.-. 2. . 5.7/.82:4 3:4 8.74507.7385708 !  385708 !  5.87.0.3%454 ...:/4.2. 4248  570/..:/4.  8i8...2485708  %.9.98:.248 .8702283.: 08.0.948 !  ./4.24894488i8.8 9.248  -09 3. 3:7.. 3:7.  4.:/4. ./..98.22408 ..90.2.90.2.907i  9.3970.3.3. 94073:7.74507..7.  54507:8 85.9 ..:49 7 5708  .55.9 23084 . 2430 3.:/4..8 4507.7 9 3472 .8 0.90.58.4 .8 570 30.7/./.99 .7/:49  !70 .0 .7-.0397.7. 2.03./9 8.395.:/4.248 5.907.8 .9.  .7/.03i 2308  %.2:3.84.98. 5708  :748 37.89 5. 2i 5.048  2430.5. 42.

.

47.9 50/.

.

3i 2408           .40898  $0.3  09:.8  9083i 7 574547.7 i 0434248 7./i  : 973.-.2.3 i 85.8 -:/ 09 5.3 i 89..39 8::79 /.93.73i :4.48 2408  88902i  8.

42- . .i 3:89.82035.8   1323 9  .. :7.5-7 9.0798  3034.8.572.0397.  %4/ 243 24.8 9083:247.39 09:.8.:98 57493:24 7907./ 89.9.8 7.42:24573. 2408  .87892i  9083i 43:703.2.9./4.92 3:89. /7...5.9.8 4507.9948 9.8:/2.079824089 !'  !024089 !9:79424089 !13.. /7.99.53489..947:8  ..208 2408  89.4 5729 7 8...403.  .5.39 308 4507.89088.8   -:.9:4809:7-9./23897:4/.398 -03/7..9..8  !.2.:/ .73/3:8 2408 :8 .  879 ../.8  !70 5723 /4:2039 5787..8 .:/2424089 !24. :24 573..2 47/07:8           .50.8  .2039:4.8:493457..: 2408  89.  5.742./23897.  7.5 5.92:8 ./4:2039.8  /7-.. 94:8 2408 :8 !57/938.2.489:7389088.2449:794  028 5..92.99 3/.5.:8 54-/ 4 2408 4 03. 0 2408  2494-8573.i79:7:7/3 . 8i8./.8  :78 8:/.48 2408  88902i 7 :7028 309:7 570 9.92 3:489.793i.39 2408 89.7.393143/i !503424089 !.2.90738 /4:2039.9748  5..948 1.i  -:.:8  & %454 .524089324 .:81.  5.8 2408  2494.44 3.0. 5033.8 .524089324 573.:9 .748 3:89.8 2408938570./94:  . .7.224089 !84.8 2408 :8 57..7039 .73/3.8 9.8 2408  9088 .7 48240898  24330.8 2408 :857..5.9i  85.877.52408932i $ 70.99i4507.97.4 .8 7 8:/0739 8: ./4.9       !723.2.94.5.4  . !' 2494.7934 22408 :8-0..0/249:794 49077.. !7238 /4:2039.. 7 7.987.98.:3..98 .4249.:.8 2408  2494..0394 5./:.3 .   :7:48 -:.524089324 573.2 5034  57/938 .

99:8 70.8:89088.9:79:79.9.9:8 995.9:8 '85723.   .24.83:2../47/07:8 507/./4:2039.

.

9 50/. 47.

.

24.7. 570/.0.:.3../47/07.9 90.2i73472i.48 /.3  -03/74.297. 570/.4887./4:2039.9748 570/.39//3931472:49:2i75.73/381:3. 570/.i .892i .:85.9:4.:/4..48 ! % 57409 72.3854794.8 ! 7039 7 8089 31472./..8     %$#'   42:3.8  3:4.9894.i ! :79 5..9 243 7:58 %454 7:5  -0 .8 5-/38:90094887 1:3.8  ! ./-0705:9.7987 :70..8.7-:494.8  42:3.4875740987.28  80. -0 574/:9.73/381:3.398: 3.39 7.8  !/0-09388i8.8  !97.8  !5357224.9.:942./42.8  24303.. !8i8..9481.90.0i 47.9894.. 7 ..8  .39 31472.247/07..9.8798 ! :79 7 5.8..:8./48570243... 570/.81:3..48  24307.9748 570/.3:2i2430  !740987. 9./4857024328-0-03/7..:.!7238*/4:2039.:85.2 05723. 57. 570/.i 3.7-.9481..8  !5.9. .8  !570507/.:85.25708 0390.50 243 7:58 . .

7/:49:.7 94-:3.09.8 ! 0  5.8 570 .3870 5./23897.2.048 88902..39 ..752.8 ! 9454.7/:49:.44 8:/..2. 2 8890248 995.9.0397.892.: .72../23897.8  709: .8 9390730948.2.8.8 570 14947.8   .1.8 ! 570 .2..8  .57.8  3:497.

.

8 9.0397.0820 9454.

0820.

57008.

9.

3/0 92  .8          ..2./23897.

.2:875./7:8 $285.8 97..:.8 .1. 823.89..2.  .8 .0784 5.809           .3/..7-: 3:4.757 72. .8  2430 .7-. :74898..2.3i 803./0/./-.48 2438  : 20/. 9 .987..3.. 2438 .8 87  7 //  24328 7 9..752.:48.2:8 !70../9./2.92:8  0 94  8.2. !.2:8 7 .8 5.8      $' $$%   4-8. 5470:8  2438./.58.8-93.8 ...48:739803i 303.80 8:8/:7./.90.0397.5348.0. 07.3/.79307.3288i428 !.73/.0340 2430 .9.8:/..9 2./-4888902.58.8:70.4 8:57.8 3:497.8 ..7039.2.7 94.:i 7 9..0./3..:2i .743974  $957.892.3:8 7 043423:8 5470:8  $%$  3:489.79307 9.98 .0.:/4.39  ..8509:8  %448 8890248 5.  .:48.-:93 90./-4888902.9 94-:9  5348 .2:8 3:89.889023.5.2:9:79/09./247i  .: 8.7930770.3854794 8774.87709: ..39  84.90339 .52.79..03/39.0.  !57014947.8 //083 .8 4-87.3/.:8:8 9.5.5348.8 -08.75:8..2i-:93 90..999 48 87908 89./4../203 .5 .8025:908-0002039:8  5348 .7/.93.574-02.: .9.5348 .79498.58.:48 .79..85.74-8.73/38 489. 5.74248 87908 4-8  ./-4888902.81:3./2489.03.39 0434248 4-..58..98 ..74.52.5348 .248 7 :8 8: 5.3i 002039:8 025:90879 94/ 24357.8 09:...1328 :97328-084.07845.40 :74548$i:34879480 . .7943:489.:48.58.  .034..:8 309:7  94/ 30.8 8793428 047./-48 8890248 70.39 8.58.:48 7 9  ..92.79.809347270:9.79.298:5.57.8  243 ..7 48 570. . 3.8 8.i ..:.3472./-4888902.939 .8 -0 5./-48 70.:2i 7 0109.238/0 3907309357409/.748024380 444-0-9.2.748i.248..9.8  09:.03/3..948.81:4.8 48:/97// 4.8 8:390708:49 .8 7./-i  0....8 $%$    8 5.8780791:49.3& %454..:48 .3854794 87.8 0739 2438 .3/.7..58./-48 88902..385479..7049..94 89.85.5348 ..3..50 2438 97.9874 97.048 70:9.

7/:49:.:.530907 ..03974 5.248030748 03324 /709.03974 5.. 5. 38:.. 987.3 i    03..8 025:908 002039:8 9.397:8209:8823.794. -:930 90.39028 ...: .  3.  .248i48 8:90.4 4 .570..:/4.84857085.7/:49:.i ..  0-03.2.784 7 ..i .53.24857.55.3.8  9..8.820328  %454.934813./4 90. . 507/7-. 243.95.  9 %454 .53i 9.2..9803. 90.70.4-888902.39.5.9:7-97 :4.3i  2438.3 i  009748 0307i  .:5..7/:49:.0.930 9 30-03.2i -:93  425:9073  .$% -:938../42.80 507...:/4.3/03 9.38./4.2:89:7-98: 0339485.:.2  3003823 .3/.9028.80   5.5348 %..5.2. .9.4889.2 3089.2/..-24 2.:84..79i  5.7/:49:.23.09:. 7 24: 20/ .

.

 %   -:93 .9 5.8  4.39 7 7 .8  7 24 4-8 .39  %...-. 8.794.8  3:74/42.794.5 5. 7 4 97: 2i 0. 009748 030748 507 .-2i  4.03i 8. 8.  ./9:.248 03324 /709. 0 8:./ 7  /073 8:.2.i .5.  570/.-24 4-8 . 9..

.

8 879.8 705..7.3443 574.2-4824380  & %454.32:  !.:8. : 973.8i/4:2039.2-i  48 90./9:.. 9732.9948  . .. . 4.0/.9./2.8/304- 485708 !.'.8002039.0397. 483899:.5 /.2 /0109 ..i 8:8:8i8:53./0/.:9 /:42038 3.848 :73.  :7  82:203 .3.8949.:24 5.8943850.8 4-8 439748 -/:  109.08. .8.55.//32: /0. 9 ..48 !302.7 ..707.248  .2 940 89.9893. 5.794.:8. -9.2. 093098: .987..9.2 97i 0893i /01098.73/38 4 54 74 5.. 39 0.802.2 89. 009748 030748507209:8 4.840 .439748002039..89-3302.2. '  973.33 8i .90./42..8 :7.  3:89.8  0 8:./:4.8028 7 0 42  .  .:: 5/9  53: :8.9078948  507.248 .73/38 .40 9:7 -9 4-8 /4:2039..89-32408 3850.:704507.872408 .79494. 3.92: 7  .8          .73-.57.58.9478.74897: 2.08i  7.:/4.9893..:8 .3/2. 439748 2094/. :7973.8  -./49.4-843974.:49. 2094/.  !.398 9.8 /.8  3:74/42.34 574.933.2-48 574. -9 3.:8  . 8. 3.8 54 78  43974  90-0 0.084 439740 .   570/.. 9 ..:/4..2..8  3:89./ 5./9 .039.8  : 973.8  90.  .85078509.8 .95.3:489.8  4-8 43974  8 54 78 /./24 570 .7.7-i973..5.47 .8.79494390708:8 9..7.993.

.970..8:2i . -9 3:89.8:248 0020394  70897. 8:57.7..8 8:/..8/7-.:/4.3 ..8  80.-.8/.8  !. .7 5/42.90.8 /.942.8/.79: .7-:494.0283:89.  2908 //8 . 5.8 7.2 97i 54 2 4-09    :7 3472.7-4 3850.  5.3 :8  5.034 97.2.79 /.i           .:9 31472. 9.39 5724 .8732i  . 24.8:2. .8:2.92./.. 39 7 07. .39708543/039:85.. 2. 3.:9 .99.2:8  80.88 2.4 3..24 .-993..48  .397.8  %72.8.8:248 .2908.:849i/03i.:98:7.9894.7-:4949.879 9  43974.8 31472.942.4 .3.39 89.:948   0.70934 972 2094/.88  31472.8:248 /.48  .732.3093  .2ii .39 5.8703.9088.8  298 7.2. 98.8  &2070  .870.:948 9   97..  -9 30983.0397.39 93.7.2:  $:7.7-4.57295.:.2i31472.2. .248 .  ! /.248 .  973.794945470:8:7507..0& %454 . 972: .:948   0.-090970.-08 .3/.i.70:. 002857.2.7. .. 8:/.8.98853/9 7 570 -0 5.82908 //8  0 94 2908 // 4 .2.:8i  570/.39 2.07939.9893:8  90 7 3089. .8 90 3. 8:8 8 8: 9724 .8  31472.84792039.-:908700974348 57008  .903.7-.  90.2ii. 8./03.7-4 .8 2908// 43:89.798 .9893:82094/:8  %7.3.97324 -/:  !72.50.730/7-.4.230.  9.8:5.8088:739 8.9739.8 7 94/ 8 9:7 -9 .94-:39 2438 70. 9..8  ..:i .: 7 93.770.8  570 .7-48:9.74 97.7-:  8.5..7.830.88 -/..3. 7 5. .  .8:248 0020394  70897.i5.992    & %454.70934 972:8 .7-:494.7/:49:.8 908.8     97.9./..873.248 .9.348-/45.2:  4 .39  8..7 .-  879 5.:8i 9. 9.8  .8 7.50 3.3i31472.8 2.:/4.7/:49:.89 9.7. 342.2i  :740 .5097.09i .2.5700879 9 $90-242094/i3.0397.2-  .2.8:8 24308 .70934972.2.2.4i  :78 -9 5789.9739 2908 002039  70897. 39 039 3:4243  .  .89:7 // .034 97.i 31472..7... .9703.48  . .: 4 5..789.8:2i 48972.8 . 47.2.: ..i.: 890-2i 7 .3:49.:89 .8 -:.:9 & %454 .0507..90.89./.8 037. 028  3.5.7-..5.:82.3.:/ .0397.5 /.

7 9.74 70.35.770.8732i  34/.  .:542487224 48      54901472:. 39 . 298  972: .7/.9739.  & /.9. .:/4.7/:49:.7939.: 5./-99.7.988.3.2.2.8 9724 70:9.0109.8.2:8      %72498.73/3.7/. 9:.  850.58  7.i /....3.8 842 570 7 5.298:8:/.309   & %454 .4  /.   . -0 909 70./9.8732: // .2.8:2. -:.2.75.:88 %454 .8972.8 24305705.2:8  8:895739 2438 .0397.:5.87-:8.309  %.:8i 9.0397.:7. :7 2.9 3./   8.79494 57245.8:248 /.7  4 3.0397.. 7 5.87.485.99.4 .   .98.-.03974 .4 5.5  8.7/.2. .  85.5.:82:8 :70 5.247224002039.8  .. 5.//39& %454.809972498:8  :.2. 39 .i          .9894.2 .2 574-02i  .:49 7224 425084 002039 54.2 7224 425084 002039.:.20 8:1472:49 2438 98:8 9.42 & %454.38 & %454 .8092:  !.39.8  5..39.:.8.i !.:9 .48 .037.5. 9: 9  9.9. .8  87.28  :70 ../.7.  390730938 93.8  .0&2070      !74-02481472:.   708543/039  %..::8 .90948 .8 574/:.2.7.:8.0109..39 93...3i31472.:89.:8.8  5.90.3..:/.083:8 02.30948 9 9028 708543/039.79494 5470:8  979.. 5.90..8  5-7  9724 574-02i  98:8 7 70.7..9:75.:98  .507900.309i :7405.70934 9724 574-02..//39 5./92.3:2i  8:1472:4820 549008  :7.9. 9.0 574/:. 7.  %720 -:..7 /. 900.3 :857075..

70934 9724 574.74 70.98.:5.:8i 9.  789.30948 48-:.9/.8.05.:8.3.4 9.2483:4. -:.3 .2.:/4039.8.8 -:8 .i /.-:.8 .98.0397. 9::480   & %454 ./.:82i0.:.:8230708543/039.8438:9:4.73.i  !.:82370/. 70./-9.:..508.909:8 .8.8  989930 9.74 ..7.5/4742.8      :4203.4  708543/039.8732:// . 570 .737.:8:5.8.739075709. 8:739 ..8 842 570 7 5.99.:823:8/.8488.2.7.793.59. 3..:7-:.3.9i5.9 8:739 .7  .:  .909:8 .:8i 9.70934 972i .5.07939  .080 7.5/474931472.0397i  !.  & -.7 .2.79.7/.4 8. .3.. 29          .2.    &%454./i      :4203732./  /:4203 431/03.8574/:.5077.:8: 5/9. /:4203 732..:  8:9:8 708543/039: .8 3838 2.8739708.: 507.988.98.  9.:8i9.3/ .8.4: 5/948.74  .: 7i 39  '8 572.   &%454.9.2:8 . 9.:480 .98.39:48 0-:.:82305. .73.4875.:89  708543/039 ..908 4//0/:4203 73245.57028 8:90..5.39:49. 3.857075.309i  :4203732.2:4.8.:.8    & %454 .909.. 850.7/:49:.4/..03.. 3/3..3893::480.9:79-95.4.43:8.5.3.248 2.8732: // .2.57-:.309. 9: 5/9.:897:4.7.:.30948-/: 94..:.248..8 507 79.: .:  .8.2.8  :4203 732.8 .48.-:.4.2 .3.3.0397.8732i02.4/.7.:823. .:8i. ./ ..431472.7 5..4308:/93730./48   .92 /.9 . 094 .50 5700875.:82:8  5.:.47i 3. 7 .90: 2./.8 570 7 5.50 %454 .8. 0/2305.0397.8:8 .:82:8 5. 507 79 7 .: 5.3/ .5.5 5.:2..8 .7.438:9.57.:823.309i  !.2.39.730.i/.0397.8  '.:8230 5..i /.8732: // .: 5..9  .30948 .8 2432878:5.:. -:.5.  :7 7.2.:5.59.98.:82.5.890-9.3.2. '8..:94 4-:.

8  5.:3.2.505700875.2.i  0390  #08543/039..50 70.75.98.74 9.98.2489.:89-:.  .909.8   :7 0 8: 34 .:/.2 :8 8.79.4.50 %454 ../.4 5.:89 -:.90.948 .  .3957008. .2489.2  .  #0.:823  8: .99.2.98..8 .8.8.98.395700875.2..4 9.8 57008 7 5.3 94 .24/..974/4 708543/039 5.:.7.8.98. .2.i !.2.4.31472.8.8703.5 2438.2.75     2  028   708543/039 -:.2.8.77 24907 :7.4. -:.2.:970:9.5.7249078   .31472.8732. :8       .7 70.:.4 5.. 028 /. 5.7.:.8  .7 30..:82. 30.03974 842..8 #08543/0398.9.:82.5 .   70 9../ 028 304 3070 .8703.9309.39.8 .909. 708543/0394 3:42430 307. 70. .9 -:.2489.4..i 5.792:          .7.5 5.  :77.8 .8  . %' $5.:. !70-48./3.8 .  9.8 !.8  /7.98.:3...0948 3907309.2.: .90:0390 :740. #0.    !.8 %. .89.

 24328 7.3.55.:8.8:90.i  5.7:45.8.i  39073090  %.9084.8  9: .  70.:8.39 570 .3989.39073090 /.   9./ 2.2i :7402.88... .:89.4 /..48.             .  .39570 .7.7-:494.:.8i 31472. 8.2:4948 . 80.0397.//.887893:42438 '083.55.8 09  9.  028 75 .8 57008 7 5.i 5.7 5. 909  .50 842.99..:31472.570-48.8 7 57085./i .39570 .          .:9 :4 //083 3:4.8  %. 07..8703.:8 5:8209 039.  . /..:.8./ 2. .74 // .09480 & %454. 2 0 # .50842.8703.9420 .8 3 0 38  0 !7 -  4 ./708543/039.      . .99 7 8: 349 .7.85700875..: 31472.8703.9 .3893::480 ./ 5./ 8. -:.2.75.:i #08543/0395./i  !4   708543/039 .9420 .8732.2. . 39 .2.8.. 8:90.20 909  .48 243287.2.90:/.:8 70:9.:9 70:9.90.9703.55..98.20 909  .7.98. 507 %'   789. 5.7-i  !: 70. 7 07. /.9  94/ 24328 7.3..2.9 .i 5. 24328 75 57038 03.50842.70934 87:8 07.8   .:8.75.8.7-.:82: 80.8 %.8. 507 7.:8.:i   ..9708543/039 -:. .    708543/039  4   708543/039 .8028/.85700875..i.7 5. 7.2.039.8.7 507 57.7. 9::480  .31472.:3:85795700875.   5..8   !74.98.857008  :748 7.2.2.3  . 31472.4 5.8.948. .:.8. 9 570 70.2.8793.:i !.84  .348 570      708543/039 .:8i 9. .  8.92.:9 70:9.4 8  -:908 90. 90.55. 9 :4  !.:3.8 /.:.3989.. '083.

5 -:.  !705. 89 70.909.5 5.:.i5.8  %.  %724 57.74//0 9./.5 03.9.73.03970    09 708543/039.395700875.79494 5470:8   979 . -097 07.2.8 5.8/429842428570287.73/38 4 9724 98.:820  . 9:  .8./ 40 -:.:8./.3893:  .2..7 703. :8   5.2. ../ 703.0793.348 24328  9:4 9.8  .2..4i  3.909.  30.857008 :7487.570 %454.9..3957008  5.889           .98.20 909 .8 57008 7 90.2.2.. 3. 39 .:9 .894.8 9 f¾ ½  ¾ ¾ f¾°f f  9f¾Á¾ ° ½  ¾ ¾ f f¯°f¯  f°¾°  -¾½ f f ffÁ  f ½f°¾©f ½f f~©f  D¾¾ff½  ¾ Áff–         #08543/0398. 570 .2:8  :7 -9.59.././ 5708 7.2i /.2:8   8.98.2.8   . .438:9:4./.8732i  .58.5/.8732. 5.8 .99.4 5.5.32.. 3.5.8203 .: 5.4 5.7430907.70. 909  .:848 7 70.3 :8 570 7 5.9i      .8 5..:89 708543/039 5.9084.8:3:4.: 7. .8 %708543/039.//39 5..8 8.  %.8..i/.8.7/.:.8.9. .4 .07.9.8703.8.:485.7 -9 /42: 7 .7. .039745.55./70./507..75: 7 .7/.7.8  .50842. ..083:8  02.7/:49:.2.5.4 57008   .89454.98 : 88.

 70.: 30.8/429 7 5.9.39  9.99 .:/49:7.398 7 30 .2.8:28 5.2097. .4 3:4.2. !. /. 94.9 9789.98. .8. 49 54 5.: .  8 3.:  .8 37.8.870 23. .0397.:8 5. :48 8:/4239 7 5.7. .82. .      % .7-.8.2i 570  %./. /. 9: 5.8 5.4i  -9 /.  $:.94:8 -/.4 .  2.939 89 3.4.34 2..99.90. 4954570-48.7/:49:.25.88..-9 % 7..4 5.039:3. 30579.8 .: .2.99 507.2-8 4./ 94.7..  .08  5. 30  0 347 70.:. : 82  /7-.585739  4 8. 0 9:7 .23790.0397:8            .5.  .99.3.4 :84..:08 2437.:9:2 ./  873:8 570  7 : 88.49.3.   .. .95705..8.5.: 570  308 9:4209 .094 .7/:49:.9.32:  90 2438 :70 .909 . : 82  309   7.:89  309   7 9  .98.9.8.  ..4i 570-:85789.8/.30   5.8 8:/4234 /.:.8 5789.78 5.81:3. 94.: -.5 79 7 5. 5.908..8.939:8.:0 .5057008 407.347889 09   708543/039 .8203 . &%454.9.4/..:.//.8.5 .2:8 .

8   %.  243: 29:2.8                          .5 0                       0 %..5      5.  243: 29:2.

.99:82408 :8 2430.5.8:5747. 24324.:85. :  07i /.248 030748 03324 /709.385479.8.i ..58.03970  .&20709:7/. & %454.2:8 7.87:8 5.78 .03970 7.9. 7 . 8: 033948 5../4 7 9  70.8  5.794.8 570 97. $$ ..9 89.89-83:89..2./ & %454 .:.5242.:902.2.73/38 .0397. $%    -:93 8.:8 /.  :7 74/4  .98....8 7.7-4 : 240898 7 24.24 -0 8.  ..08    . 0307.48 89.0397.73/3. -0 ..2 8023.2.3.:8 -:908 90.7/:49:.8  :.73/3:8 .848 5708 5. 20338 570-48 93.: 902.  #09.24 574-02.8 // ..2 570/. 3 8:.3/.79424 70/9.348 7 00974348 2. &2078 20890 08.38 /70947:8    & %454.9572.8 70.:89575:8 30:853-    48948 87:8 347.0397./203 . .2.::8 :87/0.8/..  4.8 9.55.  82493. $03: 570-48 .82:8707.. #'    & %454.28 7.7987.70934 507843.38  2.948 13.:/48 900..43.  .58. 47.8.03. .73/3 .  99.58. 85703/ .9.048 8798 2.8   . 09:.795.8.58.8    !.:24 5747..3.0398 8...:4.  ..2.8  57.79i  5..9.2.   ' $    & %454 .7-:494. 2033 570-..7 5.48 2.3:4... 232..8    2430.93245702438    2430 7.8  .8 570-.39.4 7 9  !.49:794.398 43:7039.-24 2.42:3.0397.90..85.3.4875740987.1.  :893.7.7.0/.48  7.0/.0397.    & %454 .  70.7.8  :7 5.7-i  :  7.3/.

.

248 03324/709.794. 7 %   -:93 ./9:.i./7/0738:.  ..

.

/34739 9/07.93989 3.875.2. 8::79 & %454 .8  570 7 5.3.2:870. .9.3.28.:488:/423975.: .8.70.99.7/.   9 .:570            .20909 .2:8 30894.8203 ..07395.8 039.8.0397.4i  :78 -:8 5789.

8 .:4/8 !70-482.8 2     9454..:3/078 ' 43 #34/.4.5.3:8  !./-.3.. 2     $.9 .0397.:..793:87$   03 '078447.    %#%#     .8  .7093.8 !07843.8 9!70. .5073907309i    995.7093. :8 # '7.:4/8 $ &7-43.8 '3:8 2    ! 4907  7289743  $.2. '3:8 2    ' !7...748573.:3..8 2     !.:3.

.

5073907309i    995.58 !70.74:5 9 & % ! %#$ 88902485:8.-34.

.

5073907309i   995.58 !70.8 88902485:8.8 9 & %454.5073907309     1323 9!70.0820 9454.0397.0397.

.

47.9 50/.

.

40898!70.5073907309i   995.

.

9 50/. 47.

.

5073907309i   2438./3./:42038                          .8!70.!7238/4:2039.

               !#                   .

                .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->